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采购员的谈判技巧

杨杰分享

  随着商品经济的发展,采购员的工作日益受到人们的重视。采购员除了需要有事业心和责任感,有专业知识,有从商经验以外,还应具有语言交际能力,这样,才能担当起贸易谈判的重任。下面是小编为大家收集关于采购员的谈判技巧,欢迎借鉴参考。

  1、必要时转移话题

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

  2、对等原则

  不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

  3、尽量成为一个好的倾听者

  一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

  4、控制谈判时间

  计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

  5、要学会吊胃口

  人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意,就让他努力去争取得到每样东西。在此之前,你务必要学会吊胃口,先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的,又和新结交的朋友建立了友情。

  6、以退为进

  如果谈判到关键时期,碰到棘手的问题时,不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等,这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法,能为你赢得调整思维,部署新方案的机会。

  7、放长线钓大鱼

  有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。

  8、尽量以肯定的语气与对方谈话

  在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

  9、隐而不露,不轻易亮出底牌

  有时候先要隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,引诱对方暴露其真实情况,将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先隐住。事实证明不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

  10、尽量从对方的立场说话

  很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

  11、谈判前要有充分的准备

  知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

  12、只与有权决定的人谈判

  谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

  13、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等上)

  告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

  14、不要误认为50/50最好

  因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。

  15、给自己留下讨价还价的余地

  提要求时,要提得比预期达成目标稍高一点,给自己留下进退的余地。如果你是卖主,叫价不妨高些,如果你是买主,出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价,务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象,对方要么视你为“白痴”,要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的既不能被人看白了,也不要把人吓跑。

  16、采取主动,但避免让对方了解本企业的立场

  善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。

  17、装出很为难的让步,让对方在重要的问题上让步

  如果需要,可在较小的问题上先让步,不过让步不要太快,因为对方等得愈久,愈会珍惜它,不过这种等待,要让对方明显地感到是有希望的;同时,不要作无谓的让步或同等级的让步,你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力,是愿意给对方好处的,可是因种种原因往往无能为力,现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。

  18、尽量在本企业办公室内谈判

  零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

  19、以数据和事实说话,提高权威性

  无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。

  20、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

  交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。

  21、以退为进

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,请示****或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好,要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

  22、谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

  有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。


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