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二手房销售谈判技巧

杨杰分享

  今天小编为大家收集整理了关于二手房销售谈判技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

  商洽成功的要点:

  (一)、与客户融洽谈判

  1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;

  2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;

  3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;

  4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;

  (二)、对客户作有效的询问

  1、利用询问让客户开口说话;

  2、作能让客户马上答复的简单询问;

  3、能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。

  (三)、商洽中须掌握的几项推销术

  1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。

  2、根据其价值不同判断:

  ①利益型

  ②理性型

  ③感性型

  3、了解排除竞争法:

  ①不说竞争对手的坏话

  ②别说尽了项目的新有优点

  ③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势

  4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

  ①倾听对方说话

  ②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高

  5、培养“倾听技巧”

  ①对客户提起的话题作适当的附和

  ②不要随便插嘴

  ③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

  6、 在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时

  1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话;

  2、说话要有权威性;

  3、事前预想一下客户的意见;

  4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况;

  5、别感情用事,与客户辩解或争吵。

  (四)、客户意向购买,决定签订合约的征兆:

  一、从语辞方面看

  1、再三询问价格、优惠条件时;

  2、询问什么时候入伙时;

  3、询问项目交通、配套情况时;

  4、反复问同一个问题时;

  5、与家人或朋友打电话时;

  6、开始谈及自己的私事时。

  二、由表情、动作方面看

  1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;

  2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;

  3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;

  4、深呼吸、不断变换坐姿时。

  签订合约的注意事项:

  签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴

  1、完成交易的方法:

  ①重复项目优点

  ②暗示新购单位的优点

  ③把客户选择的范围缩小

  ④建议客户下订

  2、签认购书或合同时:

  ①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。

  ②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。

  ③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。

  ④签完合约后不要得意忘形。

  售后服务

  1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

  2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。

  3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。

  4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。


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