与客户价格谈判技巧
价格谈判简单来说就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。最好的置业顾问既要卖得快，更要卖得贵，如果一个案场拥有这样的置业顾问越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。下面是小编为大家收集关于与客户价格谈判技巧，欢迎借鉴参考。
一、客户为什么要杀价?
1.对行情不了解
这类客户的心理主要是表现在这4方面：怕买贵，怕吃亏;不专业，不能分辨价格;对产品理解不透彻;对行情陌生。
面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。
2.习惯性思维
买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。
这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。
3.预算确实较低
总价上差一口气。
这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多;认同楼盘的品质。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。
二、为什么要守价?
1.杀价客户分为：
(1)不能成交——对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。
对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价?
(2)能成交
首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。
砍价的经历
如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。
2.为什么要强调守价?
(1)守得住价，是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户。
(2)在后续的销售中，直至签约，给项目留下余地。
(3)别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。
3.守价最终达成的目的
物有所值：守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。
最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题。
实价销售：守价时，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况：除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。
三、客户常用杀价招术
1.直接了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣，定下来，就直接签约等等;
应对策略：
(1)如果出价低于底价，则一口回绝;
(2)如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让
2.听说：朋友来买，才多少价格;
应对策略：坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比;
3.认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈;
应对策略：
(1)先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。
(2)或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理。
4.挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由;
应对策略：
(1)让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意;
(2)不喜欢产品的客户不用和他谈价格。
5.比较竞争个案：以工程进度、地段、价格、付款作比较。
应对策略：
对比
A、一分价钱一分货，便宜没好货
B、价格便宜就表示
卖的差，降价;销售率低――入住率低;
使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性;
住宅环境差(交通、地段)，小区建筑一个好环 境是要花钱的;
施工的水平和质量难有保证等
四、置业顾问守价的方法
客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。
不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
1.先谈价值，再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!
2.分解价格，集合卖点
在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。
当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值!所以，卖点的推介很关键!
3.价值强调
(1)类比说明：“请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……”
“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?”
(2)价值罗列：“您买我们的×××房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间;我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。”
4.帮客户算账，做对比分析
一算综合性价比帐; 二算楼盘投资增值帐;三算该买大还是买小帐;四算竞争楼盘对比分析帐。
(1)用提问法弄清缘由
销：“您为什么觉得这价格高呢? ”
销：“您认为什么价格比较合适? ”
(2)“两点式”谈话法
所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。
范例1
您准备今天下午还是明天下午来看房?”
“您买一件还是买两件×××产品。”
范例2
客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗?”
错误回答：“没有。”
正确回答：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您”
5.直接了当回绝
无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则。
6.无能为力，爱莫能助
在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力。
如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”。
7.以退为进
由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。
五、守价的注意事项
1.错误的守价方法
(1)死守：客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
Ps：守价还是为了成交的
(2)一放到底：客户不领情
Ps：没有守价
(3)自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱
2. 防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合
(1)业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。
(2)客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。
客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。
(3)如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
(4)应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口。
3. 让客户“满足”
“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。置业顾问可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：
(1)将自己与公司立场分开;
(2)表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖;
(3)表明自己立场：我想成交，我愿效劳。
(4)给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。
4. 给自己余地，不要给客户幻想
(1)谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底”。
(2)比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。
(3)不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应。
六、置业顾问如何放价?
1.类推法：
有的客户买了几套才打了x折;言下之意：您不要有太高期望。
2.反复强调一分价钱一分货，便宜没好货
房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。
3.附带条件法：
谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等。
4.带定金来谈
不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。
客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场;而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。
5.不打折，但送东西
很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取 费”。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了。
6、懂得说“不”
行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的!您在玩笑了!”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已。
7、哀兵政策
我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样?!这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易!晓之以情。
最后，放价注意事项
(1)不同客户对折扣需求的心态
有预算的客户——求个心理平衡
预算不足的客户——心里有底价
(2)放价人员
以现场主管的身份进行放价。
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