强势谈判技巧有哪些

学习啦  祥聪   2018-09-17 14:07:57

  强势谈判是精英人士必备的一种高级语言模式。职场中的我们在谈判之前应该有准备、有手段、有技巧。而如何在沟通谈判中增强心理优势,提高谈判技巧?下面小编为你整理强势谈判技巧,希望能帮到你。

  8个谈判技巧

  01 领域感

  美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验,证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。

  一个人在自己或自己熟悉的环境中,比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果,这就是心理学上的“居家优势”。根据“居家优势”原理,选择自己熟悉的环境作为谈判场地,即使无法做到这一点,也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地,以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。

  02 谈判座次

  谈判过程是寻求共同利益的过程,富兰克林•罗斯福曾说:“对我而言,共同认识的最佳符号是桥梁。”

  谈判前的准备工作中,除了要选择合适的谈判场地,合理地安排谈判座次也是至关重要的,谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;比如谈判时使用长方形桌子,把谈判双方分坐桌子两边,便会产生浓浓火药味的对峙感。若换做圆形的谈判桌,对峙感就会降低很多,营造出和缓、积极的谈判氛围。在这点上,中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。

  03 声东击西

  声东击西的本质是一种障眼法。

  在谈判场上面对众多议题时,有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判,在主、次议题间不停转换,使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。这是声东击西型的策略,在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。

  唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载:“声言击东,其实击西。”灵活调遣兵将,扰乱敌人的耳目,达到出其不意的目的。声东击西型策略在谈判场上同样奏效,不仅能够转移对方的注意力,分散对方的精力,同时可以掩盖谈判者的真实目的,得以迂回实现谈判目标。

  04 心理压力

  要想在生活中取得成功,我们必须异常的坚定。

  在谈判过程中,将对手置于竞争局面下,让对手知道还有其他竞争对手接洽,使其感受到心理压力,顾忌竞争对手,甚至要向对方让步,使其谈判实力相应地下降。高明的谈判者经常会在谈判场上利用这一招,请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面,或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上,让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的,也有可能是谈判者故意制造出来的假象,但这却是有效的谈判策略。

  05 文件战术

  没有永远的强者,只有永远能随机应变的谈判者。

  谈判桌上的文件,看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料,但是如果这些资料的数量看起来很多时,往往会让谈判对手感觉到心理压力,这就是文件战术。生活中,我们经常会遇到这样的状况,当一个人在表达自己的意见时,如果他的手边放着一叠厚厚的资料,我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理,想当然认为对方是在参考这些资料后得出的观点,资料越多,说明讲话的人准备越充分,听者便越容易被说服。

  06 话语主导权

  占据话语主导权,成为自己人生的掌控者。

  谈判时,即使在讨论难题,也应以积极的方式阐述关键点,气势上压倒对方,或让对方不敢轻视,自然就更具有感染力。其次,表现得热情很关键,对方会认为你讲的内容有趣且值得听,以满足其自尊心,减少戒备心理。就如好的销售员都会热情主动与客户交谈,一步步引导客户,最终让客户顺着自己的思路,购买商品。

  07 遇强则强

  一场争论可能是两个心灵之间的捷径。

  谈判时,若遇到强劲的对手,我们就很难通过上述方式令对方服从。这时,不妨改变策略,强硬到直截了当地回击对方,之前的委婉与耐心不起作用,那强硬的气势便能直捣对方方寸,使其大乱,按照预定方式交涉。当然,此处的强硬并非为发脾气,按照对方的逻辑,直接攻击对方弱点,压制其嚣张气焰,不失为一种谈判捷径。

  08 逆反心理

  得不到的永远在骚动,被偏爱的都有恃无恐。

  逆反心理是一种普遍的心理现象,通俗说来就是“对着干”的心理。这其实是人们心理上的需要,是自我的表达。如果一味听从别人,人们就很难感觉到自己的存在,以及自己的独立。而对别人的否定,让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。采取与别人不同的态度和行为,能够引起别人对自己的关注和平等对待。

  心理学谈判技巧

  问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中,如果我们想要找到问题的根源,你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道,但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

  充满自信,但必须谦虚:保持沉着冷静,但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在重要的问题上,以让你的保持稳定的情绪。研究发现,如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上,那么我们就不会感到有太大的压力。

  双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的工作时间,远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

  目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事,讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方,以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期,你才能最终得到你想要的?总的来说,一旦人们进入谈判的时候,他们就就变得缺乏自信,而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意,曾经我一个同学在社团工作,在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方,对方认为他们没有谈判的诚意。所以,你的目标要高,但是不要太离谱。

  制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择,不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的,可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

  确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要,并且努力达到一个权衡点,注意,你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求,这样可以增加你们之间的共同点,减少分歧,谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围,但是忽略了对方的要求。

  寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

  可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标,但是情况并非总是如你所愿,当发生了你无法预期的事件的时候,你就需要你的备选项,就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要,谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明:当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案,有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高,对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢,就买那辆便宜的。可以看到,性能好的车是你想要的目标,而备选目标就是买个性能差点的,但是价格便宜的。

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