家装设计师谈判技巧

学习啦  志锐   2017-07-11 10:52:52

  作为一个家装设计师,你的设计很棒,那你的谈判能力呢?下面是由学习啦小编整理的家装设计师谈判小技巧,希望大家喜欢!

        家装设计师实用谈判技巧

  一、第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么,想要与客户进行很好的交流,首先要有一个好的开场白。

  (列如:×小姐,您今天不用上班?\您今天精神很好\等)

  二、提问是沟通,学会提问。

  1、如果你希望客户满意,那就多提问,不断的提问可以有效而正确地了解客户服务的信息。 例如:您喜欢什么样的风格? 你这套房子将会有几个人一起住? 您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?

  2、提问要注意方式,不要让对方因为你的发问而终结,要创造可延续对话的问题。

  例如:需要我帮忙吗?

  我可以怎么帮助您?

  您喜欢黑胡桃吗?

  您喜欢哪一种风格的材料?

  这是您想要的牌子吗?

  您为什么比较喜欢那个牌子?

  明天开工行吗?您看哪一天开工比较好?

  这个方案行吗?您觉得这个方案怎么样?

  我们明天过去给您量房好吗?

  3、提问的顾虑

  很多人会问,我们作为一个专业的人员,经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢?或者说哪些问题该问,哪些不该问呢?大家通常会有这样的顾虑:

  如果问这么多问题,顾客会认为我一定没什么知识

  顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西 顾客会感到答案很明显,根本没必要回答我的问题

  我不问问题,是因为怕客户会感到我是在审问他们

  特别提示:

  关于顾虑一:医生非常有学问,然而他们会问好多问题,因为他们知道,如果有什么信息漏掉,他们给病人开的药方就会是错的,你希望给你看病的医生是速度最快的还是药到病除的医生呢?

  关于顾虑二:让客户去回答吧,你需要听到的是好的、坏的、或令你不舒服的回答,以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受,你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。 关于顾虑三:不要做任何的猜想,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法避免的错误,而且通常是最令人尴尬的错误。

  如果问的合适,这不会成为问题的,问问题可以使问题得以解决,总比客户感到不满要好。 顺便提一下,可以问的问题:

  描述情况的问题:您能讲一下出现什么问题了吗?

  “是”或“否”的问题:不询问细节,只为澄清某种事实即可。

  客户信息问题:姓名、电话。。

  解决方案的征求:关于这个工程的维修我们这样处理如何?

  额外问题:您有什么其他要求?

  绝对不要问的一个问题:对于我们提供的服务,您哪里不喜欢?

  提问的态度:合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

  三、比问还重要的问题:听

  想想,为什么客户总是抱怨你不理解他的意图?为什么客户说你没听懂他的意思?

  1、听与倾听的区别:听到客户的回答知识耳朵解说他们所说的事情。正真去倾听客户的讲话,则是一种情感活动,是正真理解客户所说的话。对于客户讲的一切,你如果说“我明白”就太空洞了,甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”,那么你就有可能自认为自己理解了,很难再去认真的听。你可以同客户这样说:能给我一点时间,让我再仔细考虑一下,该这么解决这个问题。 没有什么比感到他们没有在认真听他讲话更使人恼火的事了。

  2、如何更好的倾听?

  切题--所问问题与整个问题要相关;

  耐心--不要打断客户的话避免虚假;

  反应--不要做空洞的答复;

  别急--留给自己几秒钟,仔细考虑一下你听到的信息。

  你应花80%的时间去听,给你的客户80%的时间去讲。如果你讲的太多,这样无助于你为客户提供真确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。

  3、最好的倾听方法:同理心倾听

  把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可以用以下语句:据我了解,你觉得。。。我感觉到你。。。。所以,你认为。。。我猜想我听到的是。。。我不确定我是否听懂了,但。。。你当时一定觉得很。。。你的意思是说。。。

  四、观察和揣摩客户的心理

  1、怎么与成功男士谈单?

  观察客户的衣装、确定他的身份地位

  当此人内向,对装修很模糊时,同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

  此类人在公司单位是领导地位,思路比较严谨和清晰,因此要打破常规、要有说服力,让他相信你

  标新立异、自负,是此类客户的弱点,不要让客户像是进了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈

  该类客户虚荣心强,因此可侧面说他是个成功人士等等

  谈单时对自己要充满信心,要以优秀、专业的设计师角度自居

  可谈谈风水、该类客户一般很唯心、渴望事业一帆风顺,可抓住此心理特征

  2、与女士的谈单技巧

  首先观察该家庭是南当家还是女当家

  女的喜欢听色彩搭配,怎样新潮、不过时

  成功女性主观意识很强,装修要个性化,要与众不同

  接待时要生动接待,要有说服力,要说“NO” 谈单要留有余地,不要急于求成,慢慢来。拉着客户走,敢于消费,引导消费

  3、消费能力有限的客户

  不要嫌单小,诚信接待客户

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