谈判中,管理好你的情绪很重要

学习啦  王燕   2015-10-26 17:57:49

  谈判就跟生活一样,有可能存在很多不同的情绪。下面是学习啦小编整理了谈判中,管理好你的情绪很重要,欢迎您阅读。

  谈判就跟生活一样,有可能存在很多不同的情绪。简单来说,与这些情绪有关的情感可能属于下面的某一类:生气、难过、高兴和恐惧。反过来,每种情感又都有相关的行为。当人们确实生气的时候,他们会大喊、尖叫、讲粗话、用拳头击打东西、脸色通红、停止倾听、身体前倾、靠得更近一点、进行威胁、停止谈话,或者用凌厉的语言压倒其他人。当人们难过的时候,他们经常停止倾听、后退、停止谈话、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃饭或饮食过量。当人们高兴的时候,他们很有可能常常发笑、过分交谈、简化思考、给予恩惠、让问题顺其自然,或为别人的午餐买单。恐惧让人停止倾听、停止思考、颤抖、口吃、沉默不语、停止抵抗、逃避或逃走。

  信息在谈判中,尤其是在某一方感知到优势或杠杆的时候是很重要的,通过变得很情绪化,你可能会对你的一些能力(观察能力、检验能力、推理能力)失去控制。如果一方变得很情绪化,那么另一方可能同样如此。因此,像扩大诉求意图一类的重要技巧(就是说,通过提问“为什么”将一方从立场转到兴趣,或从需求转到需要)几乎就不可能用上了。

  由于情绪对信息收集和思维的影响,人们有时会把情绪化提高到对他们有利的水平。如果一方没有考虑其他的问题或选择,那么他也许只是接受现成的方案。在谈判和冲突中谁最有可能变得情绪化,并且谁最有可能受它影响呢?

  情商是某种形式的社交智慧,它包括辨认、理解和管理一个人以及其他人的情感和情绪的能力,从而有效地处理可能存在的困难情况,当研究人员和学者们对这种智慧形式进行研究时,他们也一直对是男性还是女性在这方面更有天赋的问题感兴趣。之前的研究结果显示,整体来说,男性和女性在情绪上的智慧水平是相当的,只是方式不同而已。女性一般更了解她们的情绪,能够显示出更多的同情心,比男性更擅长处理人际关系。从另一方面来看,男性一般更自信、更乐观、适应性更强,他们处理起压力来比女性好。比如,有一项研究发现,当男性谈判者和女性谈判者的焦虑水平提高25%时,实验中女性达成协议的可能性会下降11%,而男性达成协议的可能性只下降4%。

  文化因素也可能影响冲突和谈判期间的情绪表达。比如在美国、加拿大、西北欧和中欧、澳大利亚和新西兰,富有逻辑和理性的争论在谈判中是很稀松平常的。因此,人们可能会展现出适度的情绪。在欧洲地中海和拉美国家,展示情绪对争论和辩论更加重要。因此,会有更多情绪展现出来。在东欧、中东和非洲,情绪也许会更明显,但是,争论有可能就不会出现了。在环太平洋地区(不包括澳大利亚和新西兰),人们只能感觉到很少的情绪或感觉不到情绪或争论。这不是说那里的人没有情绪,只是说它不能轻易地被发现而已。

  当然,在我们的基因构成和性格中还有其他因素存在。有的是以生活经验为基础的,它们决定了我们可能有怎样的情绪,我们最有可能感觉和表达的情绪类型,以及最有可能表现出这些情绪的情境。让我们把注意力放在之前说过的四种情绪上:生气、难过、高兴和恐惧。你是那种提高声音试图用语言来压倒另一方,或讲粗话的人吗?你会停止交谈,感觉很糟糕,开始哭叫和改变饮食习惯吗?你会不停地笑,兴奋异常,并且赞同一切吗?或者你会颤抖,停止抵抗和逃走吗?思考一下你的谈判经历。这四种情绪当中你最有可能感觉到的是哪一种?你最不可能感觉到的是哪一种?

  如果另一方更有可能对情绪作出回应,不管是真实的还是做作的,你就都有了潜在的优势。另一方对你的优势作出反应的原因可能有几种。一个原因是害怕失去某种关系。另一个原因可能是,他们觉得你或许正处在寻求其他替代选择的边缘。如果此时你拥有杠杆,这可能导致他们担心他们的需求或需要不能实现。

  我们所有的人都有过情绪化杠杆的经历。也就是说,我们所有的人都经历过这样的情形:另一方用突然的情绪化或夸张的情绪作出回应,让我们不知道说什么好。老板用拳头砸桌子,顾客大声吵嚷,朋友破口大骂就像我们以前不认识一样。它给我们造成十分紧张的局势,以至于我们都不知道该做什么或说什么了。

  如前所述,有效谈判的重点之一就是信息,也许这是最重要的因素。如果你知道另一方的需求或需要,以及可供他使用的替代选择是什么,那么,你在谈判中所拥有的杠杆就非常有用。如果你知道另一方情绪的基础,不管它是否关系到重要产品的交付,或是一种文化特色,你都更有机会在谈判中维持你自己与另一方之间的情绪平衡。

  因为面对面的会见刺激了我们大多数人的情绪,这就导致信息收集更具有挑战性,在会面之前尽可能多去了解可能会对我们有利。我们知道得越多,我们为预计和解释另一方行为所做的准备就越充分。比如,如果这个人把情绪展露出来,不管这种情绪是真实的还是装出来的,我们更可能会知道真相,我们更有可能知道另一方的真实需要和可供使用的替代选择。

  但是,如果另一方出现了意外的情绪变化,你可能会面临被迫采用其他选择的情形。在这样的情况下,确认情绪,然后要求进行澄清,通常是最好的方法。最终,你的目标就是要理解潜存于个人情绪之下的真正需要是什么。如果对于你们双方来说,情绪占据了压倒性的地位,那么,你们有必要停下来休息一会儿,以便消除彼此间可能的误会。

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