谈判的艺术技巧和回答技巧

学习啦  芷婷   2016-12-21 17:36:28

  只有掌握了说话的技巧,才能让朋友喜欢你,让领导赏识你,让下属拥戴你,让客户信赖你,让社会认同你。下面是学习啦小编为大家整理了谈判的艺术技巧和回答技巧,欢迎大家阅读。

谈判的艺术技巧和回答技巧

  谈判的艺术技巧

  1、步步为营,分阶段实施

  将需要说服他人的问题,分解为几个不同的部分,根据不同的时间和对象,化整为零,分为不同的阶段实施说服。

  2、不要夸口

  不但永远不要夸口或者言过其实,而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地,这样你就不必担心会遇到什么责难。

  3、知己知彼,设身处地

  不仅要考虑清楚自己的想法与行动,也要通过各种方式了解对方的情况,以便慎重思考应对的说服策略。通过投其所好和强调双方的利益,以达到说服他人的目的。

  4、要以权威的腔调讲话

  为了达到这个目的,你必须熟悉你讲话的内容,你的题目了解得越多越深刻,你讲得就会越生动越透彻。另外,最简洁的文章总是最好的文章,就是因为它最容易理解。

  5、用事实和数据说话

  事实和数据是客观事物的具体的表现,比任何的描述和个人感受都更有说服力,同时也能增强自己的信心。沟通中最好要站在对方的角度,事先考虑好对方会提什么样的问题。

  6、心态方正,心怀好意

  用语六个基本特点,你好心,我好意。你本意正确,你是好心。你为了工作,你为我好。我没有指责,我是为了更好。我不是挑战,我为避免损失。我不想控制,我希望沟通。

  7、要有外交手腕及策略

  老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。要说做起来也很容易,就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样,对待每一个男人都像对待一位绅士一样。

  8、使用具体和专门的词汇和词语

  说话所使用的词汇和发布命令时使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。但要避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;不要用一些琐碎或者没有什么价值的小事扰乱你的听众的心思。

  9、引用名人的话

  权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆,制造出新的记忆。这就意味着“谁说的”往往会影响人们的判断。设想一下,你和客户谈话时,引用他所熟知的权威人士的话会怎么样。“听说你崇拜波诺。知道吗,他说过……”然后奇迹就发生了。

  10、巧用说我不说你

  比如奥运会开幕式的预演,一个韩国记者和电视台提前曝光,面对这样记者和电视台,我们直接说你们太无耻了,这样又有失身份。我们国家的奥组委发言人,说:“我们感到很失望”,这词用的很恰当,他同样表达的是你们太过分了,但体现我们国家的体面。

  11、巧用包装用语

  包装用语是指在具体内容开启前的开场白之类的词,如我先来讲几句,我先说,我说个不太成熟意见,大家谈论讨论,做为抛砖引玉吧;或是说,我先来试试,说的不好,请大家指教。这个就是表白式的包装语言。最后发言,前面的同事发表的意见都很好,共同的观点什么什么,然后再说出自己的内容。还有你很认真啊,但是具体思路不是那么切实。我可不是批评你,只是要说明下情况。这个是反驳式的包装语言。

  为什么要用这样包装呢,在于发言人他是劳动者,他付出了劳动,我们要尊重他,还有一个就是鼓励大家踊跃提出意见。把说话内容当做汽油的话,那么包装用语就是机油,光有机油没有汽油汽车走不了,但光有汽油没有机油汽车走不好。所以我们说话既要汽油有要机油。

  12、添标点符号式的谈话艺术

  在别人说话的呼吸空隙中给他添标点符号。比如他说了八句十句,说完了,你说,“啊,是的”。他又说了段,你同意,你就说:“对,是这样的。”这样的是每个自然段添句号。假如就两个人一个只说,一个只听,就会像两张皮,难以共鸣。一个人说,一个人听,就像视觉两条平行线,延长很长都很难在一起,如果你一句,我一应。这样两天平行线会有交叉,这就说明两个人说话,想着同样的事情。这样的谈话效果才会理想。

  还有就是,他说完一句半句,你就轻轻啊一声;他又说一句,你微笑一下,表示听懂了;他又说一句半句,你微微的点点头。这个是逗号。他说了一句,你感觉很惊奇,“啊……,”表示很惊讶,这个是感叹号。同样的,他说话有多少方案,你问:“有多少方案啊呀?”这个就是问号。还可以有冒号,“您说的是指?”破折号也一样的,“是--”这样就把对方的话个应去来了。这样就逗号句号逗号句号一句一句连下去。这样的谈话艺术叫可以使自己迅速的和对方打成一片,交融在一起。

  谈判的回答技巧

  一、不要彻底回答

  不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。有时对方问话,全部回答不利于我方。例如:对方问:“你们对这个方案怎么看,同意吗?”这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说:“我们正在考虑、推敲……”。

  二、不要马上回答

  对于一些问话,不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟,就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想。

  三、慎重回答尚未理解的问题

  在谈判中,答话一方的任何一句话都近似于一句诺言,一经说出,在一般情况下很难收回。同时,谈判者中的提问往往又深藏“杀机”,这是提问者为了获取信息,占据谈判中的主动所致。所以,如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答,就很可能会掉进对方设下的陷阱,导致把不该说的事情说出来。鉴于此,对一方的提问一定要考虑充分,字斟句酌,慎重回答。

  四、不要确切回答

  模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。例如,对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说 “ 这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气,“据我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了” 。

  五、使问话者失去追问的兴趣

  在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套。因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因。例如:“我们交货延期,是由于铁路运输……,许可证办理……。”但不说自己公司方面可能出现的问题。有时,可以借口无法回答或资料不在,回避难以回答的问题,冲淡回答的气氛。此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时,可以降低问题的意义,如“我们考虑过,情况没有你想得那样严重。”

  六、不给对方追问的兴致和机会

  实践证明,在谈判过程中,如果一方面对的是对方连续性地提问,且提问环环相扣,步步进逼,答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动,甚至有可能导致谈判的失败。因此,谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴,授人以柄,让对方抓住某点继续提问,而要尽量遏制对方的进攻,使其找不到继续追问的借口。

  一般情况下,有经验的谈判者多会在答复中如此点明:“我们考虑过,情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”,以时效性来抑制对方的追问等。而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话,来变被动为主动,在谈判中抢占上风。

  七、给自己留有思考时间

  很多人有这样一种心理,就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长,就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流,就显示出己方的准备很充分。与此有所不同的是,在谈判的过程中对问题回答的好与坏,往往不是看回答的速度快慢。

  为了对整个谈判有利,在面对对方的提问时,回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间,搞清对方提问的真实意图,再决定自己的回答方式和范围,并预测在己方答复后对方的态度和反应,考虑周详之后再从容作答。否则,很容易进入对方预先设下的圈套,或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行,当对方提出问题之后,可以喝口水,或调整一下自己的坐姿,也可以挪动一下椅子,整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本,借助这样一些很自然的动作来延缓时间,给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。

  八、回答时要有所保留,不可“全盘托出”

  谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意,即该说的就说,不该说的则不能说。换句话说,谈判者为了避免答复中的失误,可以自己将对方问话的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明,以缩小回答的范围。这是因为,有些问题不值得回答,有些问题只需局部回答,如果不讲策略地“全盘托出”,就难免会暴露自己的底细。在这种情况下,提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息,而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道,导致己方谈判中的被动地位。

  对此,在实际场景中可以这样应对:当对方提出问题,或是想了解自己一方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情时,谈判者应视情况而定。如果是应该让对方了解,或者需要表明我方态度的问题,就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题,则不必作出回答。

  谈判技巧和策略

  1.知己知彼

  当你进行一项谈判的时候,要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判,你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢,你会遭到对手的顽抗,并且最终损伤彼此的关系。

  2.做好功课

  在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。

  3.拥有双重或三重思考

  仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

  4.建立基本信任

  谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任,就没有办法沟通,并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实,并且离开谈判桌后严格守密。

  5.听到弦外之音

  大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失掉重要的信息,从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。
 

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