关于汽车销售价格谈判技巧(3)

　　步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品

　　你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗?”理想情况下，对方很可能会告诉你：“是的，这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么最高权威。事实上，他就有权利来作出最后的决定：“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。

　　步骤3.称之为“取决于”步骤

　　“取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：“让我们在报价单里中再加上一条吧，你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说，“让我们在报价单上再加上一条吧，你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么要这样做?

　　这时你再说：“因为你还需要请示他们才能作出决定，对吗?”这时候对方转变口气了：“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”

　　4.实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

　　千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿

　　一定要在开始工作之前就谈好要求

　　唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢?”

　　5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

　　你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元，而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万元。

　　千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”

　　然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8万元。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗?”

　　“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8万/8.38万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万

　　6、谈判中场的三个局面

　　在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义：

　　所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了

　　所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了

　　所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

　　(1)不要混淆僵局和死胡同

　　打个比方，你是汽车经销商，一个客户告诉你：“我们希望你能够优惠三万元，别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了

　　再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局

　　或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则我们法庭见!”你知道，客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同

　　对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢了。

　　暂置策略解决谈判僵局

　　当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：“我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在成都举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须优惠三万元，否则，我们也就没必要浪费时间了。”这个时候，你不妨考虑使用暂置策略。

　　“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题，你们希望我们送车吗?关于付款，你有什么建议?”

　　通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢

　　通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。

　　(2)解决困境的策略

　　困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。

　　A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是：“我今天下午必须出席一个会议，所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场，但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。

　　B调整谈判气氛。

　　比如说你可以建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。

　　C缓解紧张气氛。

　　比如说你可以谈论双方的爱好，谈论最近正在流行的小道消息，或者是干脆讲一个有趣的故事。

　　D高谈一些细节问题。

　　比如说车辆优势、上户或是售后服务等，然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。

　　(3)死胡同的解决之道

　　通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。

　　缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。

　　要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。

　　如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗

　　这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后，经理就应该转过身告诉你：“你这样做公平吗?我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。

　　汽车销售价格谈判技巧三：谈判终局的策略

　　1、索要回报的策略

　　谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报

　　你是一家汽车经销商，一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天～30天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想：“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢，最好能够尽快送去，这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下

　　注意这里使用了一个模糊的更高权威)，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够按照你的要求做，你会为我们做些什么?”

　　那家租赁公司的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，“如果你能够提前送货的话，我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报，他所作出的让步是很有价值的。

　　2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略

　　在故事一开始，牧童小七正在山上放羊，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他，而另一方面，他又不能让小七过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?

　　解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七：“你知道，小七，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我另一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗?”

　　当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

　　现身说法

　　以前我公司开了一家分店，由我负责。可是一直在赔钱，当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后，我在早晨7：30给他打了个电话“老板，我想告诉你，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家餐馆。”

　　房东立刻表示抗议：“那样我会要求你们赔偿，我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是成都，即使他起诉，恐怕要半年时间才能立案，再隔半年才开庭。

　　从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元，如果他们还是不能接受，1500元也可以。”

　　3、如何应对对方的白脸-黑脸策略

　　首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。

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