成为销售中谈判高手的技巧

　　谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。下面是学习啦小编为大家整理了成为销售中谈判高手的技巧，希望能够帮到你。

　　成为销售中谈判高手的技巧

　　1.不想会面的顾客

　　这种顾客的心理交际技巧表现为：不想和推销员有任何爪葛。他潜在意识里认为，推销员凭着三寸不烂之舌和交际技巧自己讲话，如果应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因而这种不安或类似被害者交际技巧的感觉。特别在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。很讨厌和推销员说交际技巧话。这种顾客认为，自己不能巧妙地表现心理所想的事，所以，无法和别人(包括推销员)谈话。何况推销员是不请自来的，他就更不交际技巧想说。有时他会想，推销员既然来了，如果不说话，未免太不尽人情。有这种想法的人，却无法将这个心情在言行中表现出来。在这个时候，他总足会产生“我这个人为什么变成这种人”的一种焦虑的感觉。因为不买，所以没有见面的必要。任何人都有这种心情。既然已经决心不买，所以下想使平静的心情被扰乱，只希望这种心情能稳定下来。交际这种很不想见面的顾客，以为一旦和推销员见了面交际，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根深蒂固的缘故。所以，推销时交际应避免煽动顾客这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员，会采取令顾交际客感觉比较温和的推销方式，特别是凭借服务等获得顾客的信赖，取得重大战绩。

　　同这种顾客洽谈要禁忌：态度过分生硬或者过分热情;缺乏耐心。

　　2.啰啰嗦嗦的顾客

　　这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得。喜欢说话的人，大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且，说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说个没完没了的冲动。把对方驳倒而感到愉快。这也不是、那也不是的人，使人感到非常头痛。看到推销员垂头丧气的背影而感到高兴绝不是稀奇的事。可是，如果随意表示这种感情，肯定会遭到人们的指责。说他是一个冷酷的人。因此，他必须选择攻击的对象，推销员便成了最好的人选。希望能和气一点。唠叨，可以说是这类人的习惯。但是，他也有心理净化的作用。凡是想说的都毫不客气地吐出来，心情自然就会开朗。同时，他们大多是老好人，虽然你是推销员，也很想和你多唠叨几句，对你表示一点好心意。正如前面所说，爱啰嗦的人乍见之初似乎很难应付。但是，这种顾客，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来。心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方啰嗦个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进人你预定的阵地。这样，就会顺利地实现推销。

　　同这类顾客洽谈要禁忌：对顾客的啰嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，胆怯，畏缩，赶紧开溜。

　　3.迟疑不决的顾客

　　这种顾客的心理表现为：希望一切由自己作主决定。这类客人无论作什么事，都喜欢自己作主决定，不想借助他人(推销员)之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。他们有时也感觉到自己过于独断专行。唯有如此，才常为自己为什么变成这种人而思考、而苦恼。极端讨厌被说服，一般来说，任何人都不喜欢被别人说服。特别是自以为自己的想法正确的人，更是讨厌别人的说服。而且还认为，凡是被人骗，都是脑筋不好使的缘故。不让对方看透自己。任何人都有讨厌被别人看透私生活的心理。迟疑不决的人，尤其讨厌这一点。对方稍微靠近，他们就会敏锐地感觉到。对这种类型的顾客，必须采取和蔼可亲的方法和他接近。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的)，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的，身体上的)。或者少说话，以行动来取胜。

　　同这种顾客洽谈要禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。

　　4.情绪稳定的顾客

　　这种顾客的心理表现为：情绪极佳。这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即使不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开始就可以和他们摆龙门阵，很殷切的介绍自己的产品。不想树敌。这类顾客的心理，是绝不想和他人发生冲突。而这种想法更易造成情绪上稳定。所谓不想树敌，就是不给对方任何消极性的反应，并竭力控制一些令对方介意的举动。这样的心理，便造成了他态度上的暖昧。特别是对于没有信心的事，表现更为明显。言行不一致。人们有时会做出与内心相违背的行为。他们心中有数，但为不让别人看破他们的来意，反而做出格外亲热的样对于过分热心的顾客，应该尽早看穿他们，掌握他们对自己热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。

　　同这类顾客洽谈要禁忌：轻易相信他们的热心;过分谨慎而缺乏热情。

　　5.天气型的顾客

　　这类顾客的心理表现为：任性。一个人的任性，和这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来说，也是相当痛苦的事。“高气压”时。这时候，他的心情特别爽快，甚至心中有股莫名的冲动，总好像要做件事情，老沉不住气。他的这种心情很自然地表露出来，对谁都是笑容可掬。“低气压”时。这种类型的客人，在心情不好的时候，是相当糟糕的。有时你会受到他粗言恶语的对待。这时他对于推销员的要求甚严，稍有点不顺心，其敏感的情绪就会作崇，几乎完全失去自控力。但是，话又说回来，他本人有时也为“自己怎么是一个这样的人呢?”这种想法困扰，而无可奈何。他也许会把这种现象归咎于生理作用。对于这种顾客，首先要了解他的“生活步调”。然后，应洞察此人今天是“高气压”呢?还是“低气压”?知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好“敬鬼神而远之”，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是“低气压”心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。

　　同这类顾客洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏了解;不善察颜观色，抓不住机会。

　　6.顽固的顾客

　　这种顾客的心理表现为：无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但个能达成一个协议，反而会造成不愉快。所谓顽固，主要是对某事拘泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信的一切被别人修正，就会感到很不安，就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候，大多数会遭到对方的反驳，或许对方敬而远之。所以，他本人也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固，而逐渐地讨厌自己。如果他意识到自己顽固的行为，在和别人交往时相当不方便的话，他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客，你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，顾客就会以为你已经接受了自己的想法，下一次就会有“应该多听推销员说”的心情。再顽固的客人，在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以，你心须耐心，等到对方听你的活为止。

　　这类顾客洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。

下一页更多精彩的“成为销售中谈判高手的技巧”