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商务谈判过程禁忌

邓蓉分享

  在今天大量的社会活动和商务活动中,通过谈判、协商签订具有一定约束力的契约,以及各种相关文书,以确定当事人各自的权利和义务。那么商务谈判过程禁忌有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判过程禁忌,供你阅读参考。

  商务谈判过程禁忌:七大忌讳

  一、忌欺诈隐骗

  有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销,在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”,商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”,产品虽适销,但商店也怕上当受骗,于是未予签订合同,一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说,谈判语言应坚持从实际出发,应给对方诚实、可以信赖的感觉。

  二、忌盛气凌人

  有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”,或者谈判实力“强人一等”,在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则,平等相待,平等协商,等价交换。

  三、忌道听途说

  有的谈判者由于与社会接触面大,外界联系多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿证据的实际材料,其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲,也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。因此,特别在商务谈判中,更应避免用“据说”之类的字眼。

  四、忌攻势过猛

  某些谈判者在谈判桌上争强好胜,一切从“能压住对方”出发,说话锋利刻薄,频繁地向对方发动攻势,在一些细枝末节上也不甘示弱,有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的,极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人,尽管暂时忍让,让你尽情表演,但他欲擒故纵,到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手,小的进攻就会惹起更大的反击,反而对自己不利。因此,在谈判中说话应该委婉,尊重对方的意见和隐私,不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子,避免言语过急过猛,伤害对方。

  五、忌含糊不清

  有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析,加之自身不善表达,当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时,或者语塞,或者含含糊糊、模棱两可,或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉,也容易使对方钻空子,使自己陷入被动挨打的境地。所以,谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备,对谈判条件进行认真分析,把握住自身的优势和劣势,对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设,把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面,这样,在谈判中不管出现何种复杂局面,都能随机应变,清楚地说明自己的观点,准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时,能够把握关键,使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

  六、忌以我为主

  在商务谈判中,有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了,而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时,只站在自己的立场上,过分强调自身的需要,不为对方着想,这种做法是很不礼貌的,极容易引起对方的反感。

  所以,谈判者应学会倾听别人谈话的艺术,对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣,多进行一些角色互换,语言应委婉,留有商量的余地。这样既表明自己有修养,容易赢得对方的喜爱,同时也能更好地了解对方,摸清对方的底细和意图,一举多得。

  七、忌枯燥呆板

  某些人在谈判时非常紧张,如临大战,说起话来表情呆板,过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判也是很不利的。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判,它是一种合作性的交往,应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此,谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛,在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻,善于开一些小玩笑,使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛,这刘‘整个谈判格局及前景是会起到重要的促进作用的。

  商务谈判过程禁忌:谈判语言禁忌

  一、伤人、好斗的语言

  故意提有敌意的问题、厉声指责对方、像法官似的审问对方等等,只会给对方心理平添一份压抑感,使交流产生障碍,导致意图误解,成见加深、谈判破裂。即使对方有错时,既要坚持原则,必须明确指出其错处,但方法要灵活,语气要委婉。是非分明是要坚持的原则,感情不能伤害与面子不能撕破也同样是要坚持的原则。

  如果谈判遇有分歧,对方的认识又一时不能转过来,你只想到这是一场较量,忘记了更应该是合作,一味争强好胜、好斗,声高气粗,咄咄逼人,只能使对方抵触情绪更大,丝毫无助于促使对方改变主张,甚至有可能把合作对象推向竞争对手的地位。

  即使谈判未能达成协议,也不妨友好地分手,以便今后继续对话、商谈。在市场竞争中,本无所谓永久的朋友,也无所谓永久的对手,朋友与对手的身份,常常是交叉、兼任乃至更换的。从长远考虑,你想要商务不断发展,就应广交朋友、广结良缘,何必到处树敌呢?

  二、言过其实的语言

  商务谈判,事关金钱利害、得失,说话必须诚恳、慎重。诚恳给人以安全感,慎重给人以可信赖感。什么不该说,什么该说,说到什么程度,都要有分寸,适可而收。如果说话轻率,不负责任;言过其实,诺言不兑现,只会影响信誉、妨碍友好合作。

  三、武断、固执的语言

  商务谈判是一个彼此不断沟通、逐步加深了解的过程,而且情况又经常处在流动、变化之中。如果没有十足的把握,不能把话说绝、不留下任何回旋的余地。如果遇到分歧、矛盾,要冷静地权衡各方面的利弊,多考虑几套方案与表达方式;不能固执已见、铁板一块,没有任何商量余地。只要求对方步步退让,自己没有一点伸缩性、灵活性,那就会把谈判引进死胡同,形成僵局,以致最后破裂。

  四、罗嗦、冗长的语言

  商务谈判是一项讲时效,讲经济效益的工作。这就要求双方目的明确,说话有的放矢,语多则长,话少则短,无话则免。如果罗哩罗嗦,颠三倒四,漫无边际,空洞无物,废话连篇,就会浪费时间,令人生厌。

  总而言之,只要牢记商务谈判是争取友好合作、共同受益的谈判,而非政治斗争、军事斗争中败方向胜乞降的谈判;商务谈判中,如果谈判破裂,对双方都不是好事,所以,上述四种忌讳的语言,就必须避免在谈判席上出现。
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