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商务谈判的技巧特点

邓蓉分享

  谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。商务谈判的技巧特点有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判的技巧特点,供你阅读参考。

  商务谈判的技巧特点:言语技巧

  1.准确无误地陈述谈判者的意图,表达双方各自的目的与要求。

  谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来,这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此,谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。

  一般地讲,在阐述问题时,要论点突出,论据充分,逻辑层次清楚,简明扼要,切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时,可能详细、具体一些,避免使用一些鲜为人知的行话、术语,尽量通俗易懂,深入浅出。

  2.说服对方。在谈判中,谈判者常常为各自的利益争执不下。这样,谁能说服对方接受自己的观点,做出让步,谁就获得了成功。反之,不会说服,就不能克服谈判中的障碍,也就不能取得谈判的胜利。

  当提出一个论点要对方理解和接受时,首先必须清楚地说明它的作用,特别是对对方的好处。许多实际经验表明,强调双方处境的相同、愿望的一致,要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要,必须要取得对方的谅解与合作时,可以试验着从多角度去阐述,正面不行,侧面进攻;直接不行,迂回进攻,使对方在不知不觉中接受了你的观点。

  需要指出的是,讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做,就会显得比对方矮一截而失去势气。

  所以,在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。

  当然,要说服对方,必须认真听取对方的要求,进而明确哪些要求可以理解,哪些要求可以接受,哪些要求必须拒绝,寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。

  这样,既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成,又可以促使对方改变坚持的立场,做出妥协。

  其次,说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响,抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

  第三,要说明对方,必须要寻找对方能接受的谈话起点,即寻求与对方思想上的共鸣。

  先表示出自己对对方的理解,然后步步深入,把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成,否则,往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔 · 卡内基把录求谈话共同点的方式称作 “ 苏格拉底式 ” 的谈话技巧。

  基点是:与人辩论,开始不要讨论分歧的观点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是:提出一系列的问题让对方称 “ 是 ” ,同时要避免对方说 “ 不 ” 。

  进而促使对方发生态度转变。

  3.能够缓和紧张气氛,融洽双方关系,从而有利于谈判的顺利进行。

  谈判是双方面对面的交锋,它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的,形成一个和谐、融洽的谈判气氛,往往需要双方的艰苦努力,而要破坏它,可能仅仅是一两句话。

  所以,精明的谈判者,往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心,即使是讨论双方的分歧问题,也决不会轻易发火、指责,当然,更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

  商务谈判的技巧特点:肢体语言技巧

  各国欢迎客人的表达方式是不同的。

  印度人常常双手合拢放在胸前,如同祈祷。

  但在泰国,这一姿势却表示谢谢。而在西班牙、意大利,第一次与异性见面,互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事,并没有特殊含义。

  英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。日本人打招呼时,对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼。

  在英国,人们只在第一次见面,或是久别重逢时才握手。而在欧洲南部的国家,人们即使天天见面,也会不厌其烦地握手示意。

  在与外商的谈判中,如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂,他们暗示着“这是我们之间的秘密”。

  同一举止,西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。

  谈成一项条款,兴奋之余我们也许会伸出右手,把拇指与食指做圈状,表示“很好,同意”。

  日本人对此则理解为“钱”,因它看起来像个铜板。可法国人却会认为谈了半天等于“零”。

  荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为,你感到他讨厌可憎。在突尼斯,这个手势是向对方发出警告:小心点,否则我杀了你。

  如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智,你可伸出食指,指向头的一侧,但千万不要对以英语为母语的人这样表示,他会以为,你在指责他脑子出了问题,有些疯狂,或是骂他笨蛋。

  轻轻拍拍鼻子,在说英语的各个国家有着各异的解释。如:这是秘密;别那么好奇,关注你自己的事;这事看来有些可疑。

  与外商的交往中,我们应注意举止,不要使自己的下意识动作令人误会。

  酒席间,主人不断敬酒、敬菜。客人酒足饭饱后便婉言谢绝。

  说英语国家的客人常常边说:“谢谢”,边摇摇头,或是轻轻摆摆手。印度尼西亚人则伸出手,掌心朝外。阿拉伯人微微低下头,把右手放到胸前。

  谈天说地之间,往往互相祝福交上好运。

  用食指与中指交叉在一起,就表达了这一愿望。但这仅限于说英国英语的国家。对另外一些国家,这一手势则表明,另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系。

  有的业务员与外商谈论价格时,为把数字搞精确,喜欢打手势,比如表示“8”,就把大拇指与食指伸出,向外张开,这反倒使外商摸不着头脑,因为在他们看来,这并不表示任何意思。

  要知道,外国人数数是数几伸出几个指头。比如表示“8”,就直直地伸出8个手指来。

  “V”字形手势人人皆知。做这一手势时,千万要手背对着自己。

  因为在英国,“V”字形手势手背面向对方,意味着粗暴、放肆。

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