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商务谈判成功要素

邓蓉分享

  在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。

  商务谈判成功要素:成功原则

  一、不打无准备的仗,不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。

  二、不要假定对方了解你的弱点,要假定他们不知道你的弱点,再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力,要自信,人人都有潜力可挖。

  三、不要假定你已了解对方的要求,要时时处处将了解的东西加以试探,以发现事实的真相。

  四、不要太早泄露你的全部实力,慢慢表现自己的实力,要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。

  五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步,要谨慎对方得寸进尺。

  六、不要在重要问题上先让步。实践证明,先作让步者常常是失败者。

  七、接受对方让步时,要了解他让步的用意,绝不要误入对等让步的陷阱。

  八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的,微小的失误都将造成自己的损失,真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。

  九、永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益,哪怕是还有微小的利益也须力争,除非到了极限。

  十、不要一开始就接近最后的目标,每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求,且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。

  十一、永远不要接受最初的价格,也不要太快接受对方的一次性杀价,要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。

  十二、不要忘记自己让步的次数,因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。

  十三、你的价格让步形态不要表现得太清楚,不要被对方看出你的目标所在。

  十四、不要免费的作让步,或是太快的让步。前者意味着金钱的流失,后者意味着费力不讨好,因为人们通常不会重视轻易得到了东西。

  十五、不要很快花光你的资本,否则如果作了所有让步以后,双方还达不成协议,就难免发生僵局。

  十六、僵局发生时,谈判双方都会感到不快,因此在不影响大局的情况下,尽快作弥补是必要的,但不要因此耗出太大的代价,要坚信对方也会尽快作出弥补。

  十七、不要提最后通牒去吓唬对方,除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。

  十八、不要被对方的最后通牒所吓倒,他可能会回心转意。待到他有意重新议价时,记住要顾全他的面子。

  十九、不要被对方无理或粗野的态度吓住,因为这种行为若不是一种策略的话,也表明对方黔驴技穷,因此要耐心等待,或者不妨以牙还牙。

  二十、不要被统计数字、先例、原则或规定吓住,大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的,而大多数“证据”都已“时过境迁”,因此要敢于向它们挑战。

  二十一、不要固执于某点,要顾全大局,以求全盘皆胜。

  二十二、要时刻保持警惕,防止对方突然提出意外要求,否则未加防备而措手不及,对方就占尽了心理上的优势。

  商务谈判成功要素:语言技巧

  针对性强

  在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。

  针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

  方式婉转

  谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。

  要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。

  灵活应变

  谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。

  无声语言

  商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。


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