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商务谈判场所案例分析3篇

邓蓉分享

  谈判开始时语言要求是简洁、明了,原则性强,语速不宜太快,要清晰、流畅并充满自信,目的在沟通必要的信息,树立信赖感、软化谈判态度。下面学习啦小编整理了商务谈判场所案例分析,供你阅读参考。

  商务谈判场所案例分析01

  谈判双方:A公司――国内某著名商用车公司

  B公司――欧洲著名汽车设计企业

  案例背景:

  A公司是国内某著名商用车公司,在进行某款商用车开发时,要进行整车外流场仿真设计(CFB),但公司没有CFB分析工程师,也缺乏分析的软件与硬件设施,但这项工作事关整车产品的性能,必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方,并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判,从技术谈判开始,最终筛选出两家企业,期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后,进入最后的商务谈判阶段。

  B公司虽然在欧洲享有盛誉,但从来没有在中国市场实施过项目,因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此,A公司希望在与B公司的首次合作中,B公司能免费给A公司做一次CFB分析,如果首次合作效果良好,则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境,急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机,摆脱破产的风险,因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。

  谈判就在这样的背景下进行了。

  谈判过程:

  第一轮价格谈判,会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元,A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作,B公司应该放眼长远利益,双方各持己见,达不成统一意见。

  第二轮谈判,会议地点改在某五星级酒店,会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机,并安排外方所有参会人员入住该酒店,会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天,A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员,当晚餐桌上,双方相谈甚欢乐。第二天,谈判开始,外方调整报价,由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽,但还是面带笑容,坚持首次合作为尝试性合作,双方仍坚持不下。谈判间歇,A公司的翻译向B方解释,250万这个报价不符合中国国情,并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解,但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态,此轮他们他们仍然坚持报价,不做让步。

  第三轮谈判,由A方提出邀请,选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房,另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人,对啤酒有深厚的感情。一下飞机,B方代表团就被直接带到啤酒节现场,加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑,谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里,B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席,谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午,A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始,不等B方报价,A方领导人首先发言,表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作,希望做一次成功的项目,A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用,希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务,有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功,将会与其签署5年的合作合同,价格按照国际惯例支付。最后,B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析,但是硬件由双方一起采购,并同意培养中方工程师为CFD工程师,但是此次合作的成果,双方共享,B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下,签订了友好合作协议。

  案例分析:

  经过商务谈判课程的学习,我发现此谈判历经三个回合,最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

  首先,对于A公司来说,BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上,在第一轮谈判失败后,A公司已经在与另外一家美国公司洽谈,寻找合作的机会。当然,A公司的第一选择是B公司。其次,谈判的关联方。第三轮谈判,A公司请来了当地的政府官员,旨在表现出此项目是由政府支持的,让B公司对A公司更加信任,并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山,前景光明。

  至于双方的首要利益,我认为,A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴,并回避第一次合作的风险。而对于B方来说,其首要利益是寻求新的合作对象,摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房,让政府官员做签订合同的见证人,让B方意识到A方是个有实力的企业,让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱,但只要项目开展成功,长远利益远大于眼前利益。

  谈判还有个成功的关键在于,经过几轮的谈判,双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业,初次谈判对中国的国情与文化相当不了解,以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流,AB企业一起吃饭,一起到啤酒节,双方都有了进一步深入的了解,B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来,但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判,A公司派出了最高领导人,更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明,A公司采取的这一系列方法,正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械,一上来就谈价钱,而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中,明显感觉到B公司对此次合作的诚意,这也是源于A公司所表现出来的真诚。 B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式,但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机,资金有限,能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步,这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的,这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求,但这个要求也合情合理,一方面B企业目前资金确实有限,另一方面硬件设备属于可反复利用的设备,A企业购买硬件,所有权属于A企业,因此这样的提议是一个双赢的提议,A企业没有拒绝的理由。

  总结:

  这次谈判是个双赢的谈判,对于A企业来说,能够得到外放的技术支持,并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场,为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功,原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解,一上来就谈价格,必定注定失败。之后A方及时调整策略,扭转局势,这也跟A方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。

  总之,商务谈判是一个讲究双赢的游戏,不是彼消此长、你死我活,而是追求共同的利益,彼此成长。在涉外谈判中,谈判方要知道自己的优劣势,运用关系手段,把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则:千万不要一上来就谈价格!

  商务谈判场所案例分析02

  中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

  在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

  问题:

  1、中方的决策是否正确?为什么?

  2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

  3、中方是如何实施决策的?

  4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

  5、韩方决策的过程和实施情况如何?

  分析:

  1、正确,因为按行前条件拿到了合同。

  2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,

  3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。

  4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。

  5、韩方决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了

  商务谈判场所案例分析03

  1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

  据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

  问题:

  1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

  2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

  分析:

  1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面 ,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

  2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!

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