与“强者”谈判的口才技巧

　　不管是生活中还是在商务谈判上，赞美别人都是一种美德，它给人以鼓励和信心。但是，这不应该建立在贬低自己的基础上。长他人志气，不灭自己的威风，是一种不卑不亢的态度，既不轻视他人，又不贬低自己。

　　北方汽修学校想请成龙做代言，而在此之前，成龙代言的都是名牌产品，从没有为汽修学校这样的企业代言。北方汽修公关部的李经理对成龙说:“您在华人娱乐圈里的地位是无人可比的，即使在世界影坛也有一席之地，对中国电影的贡献也是别人难以替代的。这也是我们请您代言的原因，我们立志要做中国最大最好的汽修学校，自然要请一位与此目标相匹配的代言人。而这个人，除了您还能是谁呢!另外，您一向热衷于慈善事业，我们学校这些年也为公益捐款近千万。每年都为不少家庭困难的学生减免学费，让他们有一技之长，改变命运。”成龙听后，表态道:“我乐意为这样的企业代言。”

　　谈判中，当一些人有求于“强者”时，是赔尽笑脸，说尽好话，甚至是低三下四，百般讨好，卑躬屈膝，大长别人志气，大灭自家威风，结果是让人看不起，给别人留下不好的印象。而李经理则不然。他在谈话中先是对成龙大加肯定，然后话锋一转，将自己学校的追求和成龙在娱乐圈的地位联系起来，将学校有社会责任感和成龙热衷公益联系起来，在赞美成龙的同时，也是在赞美自己的学校;在长别人志气的同时，也长了自家的威风。成龙看到了校方的诚意，也看到了校方的希望和信心，从而对他们产生好感，最终，答应了作代言人。

　　共赢公司经过谈判，和一家制药厂达成初步合作意向。签定合作的前两天，共赢公司的苏楠对医药公司的高层说:“贵厂能和我们公司合作，让我们倍感荣幸。贵厂的几种药全国驰名，谁代理贵厂的药就是等于挖到金矿了。我都不敢相信贵公司会选择我们，毕竟我们是一家刚成立三年，业绩在业内不算出色，也有很多不足。希望两位以后多指点多帮助，感谢你们的信任……”第二天，制药厂的谈判代表给共赢公司回话，说要再考虑。最终，没有合作成功。知情人透露，苏楠那番话让药厂的高层动摇了，对共赢公司的实力持怀疑态度。

　　苏楠恭维药厂并没错，但不应该谦虚过头，甚至妄自菲薄，过多地说自家公司的不足。因为这使药厂的高层对共赢公司的实力产生了怀疑。苏楠灭自己威风的话，灭的是对方的信心。药厂怎么甘心和一个实力不济的公司合作呢。商务谈判中，我们也常会犯这样的错：恭维别人的时候，说一些灭自己威风的话，然而这种低调过分的话，最后往往会让人得不偿失。所以说，与强者谈判，决不能灭了自己的威风，要让对方相信你的实力，才会对你有信心。

　　2013年，巴西人埃尔克森加入了广州恒大足球队。这让巴西国内和世界足坛感到惊讶，因为此前欧洲几家大牌俱乐部都想邀他加盟都不曾如愿。难道仅仅是因为恒大给的待遇高吗?其实并不是。在和埃尔克森商谈时，恒大俱乐部的总经理刘永灼真诚地说：“我知道你很想去欧洲踢球，那是世界足球的中心。你这么年轻，极富足球天赋和才华，前途不可限量。同欧洲相比，中国足球水平是低，但这几年进步很快。我们恒大俱乐部立志打造百年老店，和欧洲多家大俱乐部都有合作。世界名帅里皮也是看到我们的雄心，才来做主教练的。在世界名帅手下踢球，相信你也会受益匪浅。”经过刘永灼的劝说，埃尔克森最终同意加盟。

　　埃尔克森是各大俱乐部争抢的足球明星，刘永灼肯定他的才华，给予极高的评价。但同时，他也没有因此而灭自己家的威风。因为他说到自己的俱乐部时，强调俱乐部不但有雄心壮志，还有大牌俱乐部合作，还有世界名帅加盟。这些，怎不让埃尔克森动心?在谈判中，迎合和恭维对方是可以理解的，但这并不意味着一定要灭自己威风。要知道，与其唯唯诺诺地求人，不如表明一下自己的雄心壮志，即使是再强势的一方，看清事实后也会有所触动的。

　　2013年年初，湖南卫视引进韩国MBC电视台的节目《我是歌手》，节目组准备邀请台湾著名歌手齐秦参加，可齐秦却选择了拒绝。节目组负责邀请艺人的卓麓山不甘心，于是不辞辛苦专程去找齐秦，然后劝说道：“我知道，对于你而言，早已名利双手，不用再通过这类节目撑门面了。但这是一档新引进的节目，这些已经确定要参加的人，名气都不小，实力也不差，而你作为歌坛巨星，我们非常希望你也能参加。如果有你这样具有重要影响力的艺人加入，一定会为我们的节目添彩。而且，您也知道，这档节目在韩国反响非常好，节目组机制相当完善。再加上湖南卫视在娱乐界的重要位置，一定能把它办好。”齐秦听了这些，最终答应参加。

　　卓麓山肯定了齐秦在歌坛的地位，对他进行了赞美，但同时，他也没有贬低自己的节目，而是直言这个节目的权威性，表明参加这个节目不但不会让齐秦丢了身份，还会赢得更多。齐秦也正是看到了这个节目的优势，最终决定参加了。在现实中，与强者谈判时，认可对方，固然可以满足对方的心理需求，但也不能因此而灭了自己威风。与其如此，不如展示自己的优势，让对方感觉到安全感，如此，即使本来身处劣势，也能谈判成功。

　　不管是生活中还是在商务谈判上，赞美别人都是一种美德，它给人以鼓励和信心。但是，这不应该建立在贬低自己的基础上。长他人志气，不灭自己的威风，是一种不卑不亢的态度，既不轻视他人，又不贬低自己。如果长他人志气，灭自己威风，那你何时能威风起来呢?