市场工作的计划

学习啦  诗琪   2018-11-02 14:23:58

  随着我国市场的日趋开放以及买方市场的基本形成,我国企业在竞争中逐渐意识到了解消费者需求、掌握市场动态对于企业的重要性,意识到市场调查作为营销中介的不可或缺性。本文是小编为大家整理的市场工作的计划,仅供参考。

  市场工作计划

  一、市场部存在的价值及使命

  如果说销售部的使命是为公司增加收入,那么财务部的使命就是为公司控制费用。而市场部的使命就是为了确保收入增加的同时,市场费用的控制更为合理和平衡。

  如果说生产部的使命是提高生产效率和降低产能消耗,那么当与销售部的产品需求为尽可能满足市场需要这一意愿发生冲突的时候,就需要市场部作为这三方的部门为产品品项做出合理规划,以确保公司向市场提供的产品既能适应市场需要,同时结合公司的成熟生产工艺以减少产能消耗。

  所以从这个点上来说,市场部的使命就是:使市场费用的投放更为科学和合理,使公司产品的规划更为精准和高效,以达到公司在业绩增加的同时减少不必要的生产浪费。

  站在消费者的角度来说:买不买得到是销售部的任务;愿不愿意买是市场部的任务;买了是否还买是生产部的任务。

  二、市场部的常规工作方式

  市场部最常规的工作方式之一就是:采用制定营销策略,并通过市场费用的调控来达到营销策略在市场上的完美执行,以这种方式来完成市场部的基本使命。

  那么,何为策略?策略就是规定先做什么,后做什么,主要做什么,次要做什么,重点做什么。

  那么,又为何要有策略?我们都知道,要以客户为中心,要以销售为导向,但这仅能满足短时的区域市场占有率提升;而要维持长远的市场销售成长率,则要以消费者为中心,要以市场为导向,才能实现。

  什么是以客户为中心的市场策略?无外乎如下几个方面:

  (1)价格策略(价格体系、通路促销专案、陈列奖励、进货搭赠)

  (2)渠道策略(进场规划、网点布建、渠道规划、达成返利)

  (3)品项策略(新品上市推广、主打品项奖励专案)

  (4)区域策略(优势区域巩固、弱势区域扶持)

  目的就是:满足客户需要,保持产品在市场上的优势地位,抢占竞品市场以提高市场占有率。

  什么是以消费者为中心的营销策略?它包括:

  (1)品牌策略(基本诉求、广告元素整合,品牌形象统一)

  (2)宣传策略(媒体合作、广告投放,物料管控)

  (3)推广策略(消费者互动、现场导购、新品试用)

  她的目的是:培育消费群体,增加消费者对品牌的忠诚度和信任度,以确保未来市场产品的持续优势地位。

  很显然,我们现在之所以部分市场如此胶着,甚至于部分市场竞争生存得很痛苦,其根本点就是没有很好的,有机的统一并灵活运用这两个市场策略。

  三、市场部的常规工作之广告与促销推广

  从狭义的角度来讲,市场部的工作内容几乎就是围绕着广告如何来做?促销及推广如何来搞?这两个板块来进行的。而这也是大多数人对于市场部工作的基本认识。所以不妨我们就先从这两块来谈谈市场部在这两块常规工作上,应该如何去做。

  (1)广告宣传----攻心

  提高品牌知名度,加强消费者对品牌的忠诚度,信任度。

  (2)促销推广----利诱

  提升消费者现场购买的积极性,维持购买热情,拉动销售氛围。

  共同之处:都是围绕着品牌在做拉升。

  何谓品牌?品是品质,牌是烙印。品牌就是消费者和客户对产品品质与服务品质的基本印象。所谓做品牌就是通过不断的宣传和推广加深消费者和客户对公司产品和服务的烙印。这也是市场部基本工作中广告及促销推广存在的意义及工作的出发点。

  广告的投放的基本方式:

  (1)媒体广告(优点:可信度高。缺点:时效性短,信息量少,费用较高)

  (2)平面广告(信息量大,时效性长,可信度低)

  空中媒体广告与地面平面广告共同的缺点:单项沟通,互动性不强。

  促销推广:可以有效地弥补所有广告无法进行双向沟通的短处,同时增加厂家与消费者之间的互动,但致命的缺陷是沟通成本过高,需要大量的终端人力乃至物力及长期不懈的专业化、生动化培训做支撑。但这种有素称特种部队的促销推广方式,却是在预算费用有限的前提下,不失为一种有效改变当期单个终端地区销量突破的王牌。为什么这么说?下面我们来分析一下:

  (1)促销推广活动能解决什么?

  1)提高现场购买的积极性;

  2)扩大一次性购买量;

  3)提供产品近距离沟通平台;

  4)培育重点消费群体。

  (2)促销推广活动不能解决什么?

  1)不能解决渠道布建的局限性;

  2)不能解决产品本身的所存在的定位缺陷、工艺缺陷;质量问题

  3)不能解决销售团队的士气、信心问题;

  4)不能解决客户对售后服务的不满和投诉。

  所以归结起来一句话:单单只使用促销推广活动不是灵丹妙药,对于区域市场来说,她也做不到雪中送炭,她能做的就是锦上添花!

  在具体使用过程中,一定是要搭配广告宣传,特别至少是与平面广告宣传相结合,配合有效的、专业的、生动化的培训,公平且具有激发人员内心动力的绩效激励机制,成功的终端产品辅市,才能产生事半功倍的效果。

  四、市场部整体工作方向及xx年重点跟进目标

  如果说销售部做的是现在的销量,那么市场部做的就是未来的销量。

  如果说销售部的目标是拿到今天的客户订单,那么市场部的目标就是确保销售部每天都能拿到订单。 从这个角度来讲,市场部整体工作的开展方向就好理解也好阐述了。

  1、市场洞察和市场调研 调查研究是一切工作的开始,没有调查就没有发言权,就没有新发现。这项工作就是保持对消费者行为及心理、对行业发展趋势、对竞争对手动向、对零售市场份额和变化、对媒体传播特点等各种信息进行持续性地跟踪。重点分为两个板块:一是消费者调研,二是渠道调研。

  xx年市场洞察及市场调研工作重点目标为:

  (1)消费者调研

  1)媒体广告投放效果调研。用以检视现有媒体广告投放对于消费者的影响力,并对后期媒体的选择、广告内容是否符合消费者对品牌的一贯感知、是否能够激发消费者的购买欲望进行数据预留。

  2)产品品质感知调研。分为纯茶、调和及纯油两个板块进行。

  纯茶重点调研消费者目前对于茶油的认知程度,包括食用茶油的好处及必要性的认知;对比橄榄油的选择倾向性及原因;对于目前价格的接受区间;对于目前包装的理解及建议;对于目前终端消售及陈列方式的接受程度等。用以检视目前纯茶销售的消费者基础及消费习惯,为后续纯茶的销售模式是否需要调整提供支持。

  调和及纯油重点调研消费者目前对油品日常消费中的选择习惯,包括价格、促销方式、品种选择爱好、影响购买动机的因素等。用以检视目前市场上对于此类产品的需求点,为后续产品精进及销售推广模式的选择提供支持。

  3)竞品及行业发展态势调研。包括竞品目前的陈列方式,促销模式及费用投放情况,产品品类搭配选择,品牌推广诉求操作手法,消费者消费选择趋势中的价格选择趋势、油品选择趋势、促销活动选择趋势,各区域各类型终端我品牌销售占比,同类型细分品项销售占比等,用以检视竞品目前的发展情况及未来消费者的选择倾向,为后续产品竞争性手段及行业发展方向性数据进行储备,并为调整现有品类结构及市场终端消费者操作手法进行支持。

  (2)渠道调研

  1)渠道操作手法适应性调研。包括现有渠道政策对于渠道销售提升效果、竞品渠道销售策略及效果、各区域性市场渠道销售风格及特色等。为我司渠道政策制定的有效性提供支持。

  2)区域性产品适应性调研,主要调研各区域在产品销售上的特性与区别,竞品的产品投放特性,产品之于渠道销售流转的效果等。为我司制定区域性产品及政策投放重点提供支持。

  3)品牌广告投放效果调研,主要调研我司空中媒体广告、地面平面广告等我司产品在渠道中的拉动情况,渠道对于广告的认可度及建议,竞品广告及渠道政策的搭配情况等。为我司广告投放及配套渠道政策制定提供支持。

  2、新产品及概念性产品研发

  产品都是有生命周期的,即使再畅销的产品,总是有没落的时候,所以储备和研发新产品特别重要,而研发的来源一般在市场部的产品概念,通过前面对消费者的研究和对零售市场的跟踪调研,会对未来消费趋势有一些感觉和线索,比如什么口味、什么包装、什么形象、什么成分、什么颜色等等,新产品开发并不一定是完全崭新的产品,很多时候在原有产品基础上做一些升级和改良就成了新产品,关键是新产品要包装成新的概念,让大家感觉是完全新的产品。

  xx年新产品及概念性产品研发的工作重点目标为:

  (1)现有产品生命周期的核算,建立末位劣汰的品项机制,优化品项结构,减少生产浪费,以优化产品结构。

  对现有品项中,按照月销量进行排名对比。

  对长期处于最后三名内的品项提交公司决策层做出淘汰评估核准。

  对公司决定淘汰的品项终止包装订购,对现有原材料和包装库存进行盘点,并集中时段和定向区域进行市场消化,待消化完成后彻底退出公司产品目录。

  市场工作计划

  为了拓展市场,提高骆驼饲料市场占有率,根据公司领导的战略部署,拟将xx年市场规划如下

  一:维护老市场

  扁担湖渔场现有养殖面积1000余亩,xx年恢复市场以来,预计销量可达200吨,鉴于目前的现状本人对该渔场进行了细致的调查和走访,其他养殖户使用的饲料分别为荆门宏星、荆门五龙、公安中楚、公安玉银、湖南鑫欣及荆州海大等,15年力争销量递增50%,达到300吨。 主要方法和措施:

  1.与养殖户对接落实,加大接触力度,进行沟通座谈,加深印象。

  2.加大品牌宣传力度,介绍周边用户效果,讲述实政案例。

  3.力求公司领导政策支持,吸引客户加盟公司。

  4.年前落实养殖户打款资金,把政策宣传到位。

  二:开发新市场寻找新客户

  公安北湖渔场养殖水面近5000余亩,品牌多销量大,但骆驼饲料一直处于空白市场。为了寻求新的增长点,本人工作重点从10月份开始到12月把该区作为工作重点:1.拜访客户,摸清市场容量,品牌销量。2.掌握客户基本资料及养殖户的基本资料。3.工作上遇到新问题及时向领导汇报,进行沟通,尽快落实得到解决。4.确定意向性客户作为15年新客户的突破口,最后得到领导的支持,力争销量达到50-100吨。

  三:销量来源与增长点

  1.扁担湖渔场现有销量200吨,15年计划新增养殖户8-10户,增量100吨,合计300吨。

  2.新市场开发,力争新客户一个或大水面养殖户一个,销量达到50-100吨。

  3.15年销售总量400吨,力争比14年翻番。

  市场工作计划

  一、工作重点阐述

  中山88酒吧市场部正在全面组建,目前公司业务来源主要为运营部会员部;鉴于市场上的主流营销模式为同盟商家、活动促销以及广告营销的现状,我提出以下部门规划:市场部职能部门暂为三块:活动营销,同盟商家合作,广告互利。

  广告互利:暂定1人,采用制,每日讲评制度;门店广告互传

  同盟商家:暂定1人,市场部经理直接负责,每日讲评制度;主要负责日常石岐区驻点任务及公司促销活动策划,实施; 网络营销部门:暂定1人

  另市场部根据主流装饰企业的业务特点以及主要竞争对手的销售情况,拟定工作目标如下:

  ①市场部业务量提升至公司总业务量的10%;

  ②提升公司品牌形象和号召力。

  二、支持与辅助工作

  为了弥补上一年度工作中的不足,并更好地完成本年度工作目标,近期应做好如下工作。

  (一)充实成员,完善组织

  本年度市场部计划增强如下岗位的人员配备。

  市场部人员需求计划表

  岗位名称 需求人员 主要工作内容 需求时间

  广告互利:暂定1人,采用制,每日讲评制度;门店广告互传 同盟商家:暂定1人,市场部经理直接负责,每日讲评制度;主要负责日常石岐区驻点任务及公司促销活动策划,实施; 网络营销部门:暂定1人

  二、重点工作安排

  1。市场销售部门业绩提升

  市场销售部门作为市场部的拳头部门,为实现市场部xx年战略目标和销售计划,我认为应该通过开拓、挖掘、管理、协调四个方面来实现市场销售部门的业务提升:

  开拓:

  市场部在完成充分的市场调研以后,定期确立重点攻克的石岐区,制定一个较长期的开拓计划,

  挖掘:

  重点石岐区的更深层次消费能力,寻求与桑拿,招商中心,宵夜档,发廊,温泉的合作,并视情况举办业主家装讲坛等活动。并且在日常工作中,派出一名业务人员实行扫街式营销活动,目标客户为铺面,中小型娱乐消费场所,餐馆等公装项目。

  管理:

  市场部管理按照业务日报,早间讲评的形式经行,并不定期开展

  学习和心态激励活动。

  协调:

  市场部经理的日常工作还包括协调公司内部资源及会员销售部门、运营营销部门、演艺部门之间的工作配合。

  2.品牌推广

  公司品牌经过1年的运营运作,已具备了一定竞争优势,为了能够迅速有效的扩大我们公司的市场份额,并使公司品牌获得长久的发展,我们将以公司的发展战略为核心,从产品的品牌形象、装修市场定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

  (1)品牌形象

  为了树立中山88酒吧品牌在娱乐界和消费者心目中的彰显不凡气质,缔造经典空间品牌形象,建议公司采用明星设计师+明星工程的双线品牌战略,通过对于品牌的强调和宣传,完成开拓市场的目标。

  (2)产品定位

  通过细分若干套餐形式,可以根据每个套餐市场定位的不同,分别进行套餐市场定位,进而确定有竞争力的价格策略。例如,我们的980元名士套餐产品的定位是高端消费者,那么在价格上就必须能够体现其与众不同的身份而550元芝华士套餐品牌产品的定位是追求一般性舒适工薪阶层,在价格定位上就要考虑在保证质量的前提下市场偏高定价+打折优惠来吸引消费者眼球。

  3.市场推广

  (1)积极利用公司内部宣传网站及各种招聘网站宣传企业及品牌。

  (2)在省市级的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和软文,扩大品牌知名度。

  (3)积极参加全省性行业展览会、社会公益活动及与各地产公司、管理公司、招商中心、中介公司联合举办多种形式的讲座、产品推广等会议,宣传展示公司与家装产品。

  (4)利用多种形式与同盟商家开展促销活动,促进签约量。


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