做电动汽车销售技巧方法
销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,那么做电动汽车销售的有哪些技巧?以下是学习啦小编为大家整理的做电动汽车销售技巧相关内容,希望对读者有所帮助。
简单而实用的汽车销售话术
销售顾问:王先生,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够
满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,您先试乘,然后再试驾,好吗? ......
( 试驾完后)
销售顾问:王先生,您看这次试驾您还满意吗?
客 户:可以!
销售顾问:那您看您对产品还满意吗?
客 户:不错!君越的配置和舒适性都不错!
销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢银色还是黑色! (典型
的尝试签约法)
客 户:我看比较喜欢蓝色,因为我夫人可能也要开,蓝色比较中性!
销售顾问:对,蓝色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再
加上典型的尝试签约法)
客 户:现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)
销售顾问:王先生您别急,这些问题都是例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (钻石
级销售顾问的特征之一:临危不惧)
客 户:这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!
销售顾问:其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。
客 户:那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢,另外一家别克都优惠8 千了。
销售顾问:放心,王先生,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚
好呢我们又在搞活动,今天是第20 天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我
也给您优惠8 千吧 (钻石级销售顾问的特征之二:自信!)
客 户:不行!
销售顾问:王先生,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (钻石级销
售顾问特征之三:脸皮厚!)
客 户:是没有,我觉得你的介绍我比较满意!
销售顾问:对了,您看别处人家销售顾问还没有我的服务好,也优惠8 千,我的服务比他还好,同样优惠8
千,你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四:示弱!)
客 户:那...... 这样你再优惠2 千,我一定买!
销售顾问:如果是这样的话,就比较麻烦了。
客 户:为什么? 销售顾问:因为...... 哎呀!我不好说!
客 户:怎么不好说!
销售顾问:因为经理规定了,如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典:三问成交法)
客 户:什么问题?
销售顾问:王先生您今天带钱了吗?
客 户:带了,卡
销售顾问:王先生您今天就买吗?
客 户:嗯,如果再优惠2000,可以的。
销售顾问:王先生您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?
客 户:不用了,她有得车开就行了!
销售顾问:那好,我们签掉这份合同。
客 户:为什么?
销售顾问:我好拿进去帮您申请呀!
客 户:那好,签吧。
销售顾问:谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五:微笑着“说服”客户,而客户还乖乖地投降) (进去转转,出来后)……
销售顾问:王先生,恭喜您,您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)
客 户:是吗?
销售顾问:我们去办手续吧!
客 户:好! .......
( 销售完成!!!! )
(还有种情况,出来后还是不签)
客 户:那.... 我要考虑一下。
销售顾问:啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?
客 户:不是不是,我还要和我老婆商量一下?
销售顾问:啊?您不是一个人可以决定吗?
客 户:啊!?
销售顾问:您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了!
客 户:不是不是..... 小伙子你别误会。
销售顾问:不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!
客 户:那..... 好好,我买了,小伙子这还不行吗?
销售顾问:行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。
客 户:是的,是的,你们服务我很满意!
销售顾问:那行,等会我们签合同吧!
客 户:好好好! ...........
(如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:)
销售顾问:王先生,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?
客 户:为什么你要道歉呀?
销售顾问:唉!我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动
您,您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,
对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?谢谢了!
客 户:不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意。
销售顾问:那我就不理解了,为什么呢?
客 户:嗯。嗯..... 主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)
销售顾问:不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,
每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王先生,您忍
心吗?
客 户:你们工资高得很,我知道。
销售顾问:对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才
我已经帮您申请优惠到2 千的价格了,您还要降,我们卖车也太难了。
客 户:真的吗?那好,看在你这么有诚意,服务又好,我买! ……
(如果这个客户很强硬,还是不买,就这样说)
销售顾问:行,王先生,这可是最后一次申请了,最多500 元。
客 户:好吧,谢谢你咯,小伙子。
销售顾问:但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙。
客 户:什么条件?
销售顾问:保险和装潢必须在我们公司做,行吗?这个条件不苛刻吧!
客 户:行!
销售顾问:那您等着,我尽量试试。 (出来后)
销售顾问:王先生,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了。唉!
客 户:把你们经理叫来,我给他说,不能扣你的工资。
销售顾问:算了算了,你现在去说,回去后还不是要扣的,您就赶快签合同吧,这些事我自己处理!您的好
意我谢谢了!
客 户:好,签吧!
销售顾问:王先生,那谢谢了,但您可以再答应我一个条件好吗?
客 户:什么条件?
销售顾问:您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,
否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?
客 户:这个行!
销售顾问:那太感谢了,我们签合同吧!
客 户:好!
以上的销售话术,是很多老销售顾问在工作中精彩会用到的。简单而实用。
电动车销售技巧和话术
电动车销售技巧第一步:顾客来了该怎么接待?多问少说
案例:顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么电动车啊?这是我们最新的电动车,您看一下啦。喋喋不休的说,如影随形的跟着顾客推荐,直到顾客走了,还困惑顾客怎么不买哪?
点评:这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在往外赶走顾客。
对策:顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。
不能如影随形的跟着顾客
案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步,还不停的说。
点评:最笨的销售方式,最差的销售结果。
对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在旁边注视某电动车超过3秒时,过去推介:您好,先生,这是###电动车最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许,招呼客户坐下、倒水,给客户介绍功能,展开销售。
电动车销售技巧第二步:产品该怎么推荐?
当你想说清楚一件事时,以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。
1.特点:将产品的主要特点介绍出来。
2.优点:这些特点能给顾客带来哪些好处。
3.举例:榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。
4.证据:找出证据证明你刚才说的真实性。
电动车销售技巧第三步:整体销售流程是怎样的?
电动车销售技巧第四步:常见销售问题分析
案例一:怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧
对策:唯一法宝就是要多培训,多练习,掌握销售流程、销售技巧以及业务知识,以积极的心态对待销售对象,树立信心,就可以让销售更完美。
案例二:顾客沟通的时机(整洁的仪表,规范的礼仪礼节、举止说话是基础)当顾客停留在某柜台注视某电动车超过3秒钟的时候,是最佳的切入时机。
销售:(走过去,要留意看顾客注视的是哪款电动车)
您好,先生(小姐)这是**电动车,我拿出来您看一下啦,买不买没关系,您了解一下。
顾客:好的(或不说话,又不走,就是默许)
销售:(展开销售流程)
案例三:快速分辨顾客和潜在性顾客的销售技巧
顾客:(在看电动车,不说话)
销售:先生(小姐),您如果今天买的话,我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗?
顾客:什么价格啊?
销售:***(实惠一些的试探价)价格是最敏感的,不愿意谈价或不愿再价格上过多探讨的客户,基本上都是潜在性客户。
案例五:电动车外形、功能问题的应对技巧
顾客:这个电动车的喇叭怎么这么小?
销售:先生(小姐),因为这里比较吵,您这样听就听出效果了。再大就太吵了,会惹人烦的,您说是不?
案例六:促进成交的销售技巧
销售:先生(小姐),您觉得这款电动车怎么样?
顾客:还可以吧。
销售:我也觉得这款电动车不错啊,前几天我们还卖1500元。刚调价到1280元,您看可以吗?
顾客:可以(不可以)
销售:好的,那我帮您开票啦?(那您觉得哪方面不满意啊?)
案例七:应付2个客户的销售技巧
(根据距离和接待的先后次序招呼,不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客)
销售:(对眼前的客户)您好,先生或小姐,这是**品牌,您想看什么电动车啊?
销售:(对走进的客户)您好,欢迎光临。您随便看一下,有什么需要随时叫我啦?
原则:在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的电动车离开自己的视线。
案例八:顾客买完以后后悔要退机的应对技巧
不是不可以换,是利润问题,利润低换利润高的,在电动车不影响二次销售的情况下,可以和店长沟通后换,但不要太爽快,但利润高的换利润低的,就要设置层层障碍。
销售:您好先生(小姐),不是我不给您换,是没有办法换啊,国家三包法明确规定,电动车有质量问题才可以退换的,实在不好意思,请您原谅!
顾客:你们的电动车就是有质量问题啊。
销售:先生(小姐),如果您觉得电动车有质量问题,我们可以把电动车送到厂家售后部门检测,以检测报告为准,您看可以吗?
销售:先生(小姐),实在不好意思,不是我不给您换,确实是有规定的,请您原谅!
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