销售人员跟单技巧 做电话销售的技巧
很多刚步入社会的大学生都想找一份销售工作来锻炼一下自己，可是要想干好销售并不容易，销售是有技巧的，如果你对顾客爱搭不理，说话词不达意，是很难卖出产品的。今天小编给大家分享销售人员跟单技巧 做电话销售的技巧，如果你想干好销售，那就仔细看看，毕竟有些技巧是相通的。
销售人员跟单技巧
我们都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多时候不可能一次谈成，这中间需要合作对方反复商讨和沟通，取得彼此都满意的结果，才能终签订合同。据调查，能在第一次拜访 中就做成生意的比例只占总数的5%，也就是说大多数销售的成功都是依靠后续的跟进工作，这就需要一个优秀的销售人员，不断地跟进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的目的。
但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就会半途而废。很多销售员只是在机械、重复地做事情，不断拜访客户，不断遭到拒绝，毫无进展。其实，现代社会，人们的信息渠道已 经不仅限于拜访这一方法，我们更应该利用网络和电话这两种便捷的信息方式，随时跟进客户的购买动向，这样，会节省不少人力物力。
销售情景:
陈立民是个很努力的销售员，但他的业绩似乎并不是很好。经常，当其他销售员已经休息时，他还在家整理客户的资料，研究客户的购买信息等。这不，下班回家，吃过饭，他又拿起那些资料研究 了起来。深夜了，妻子对他说:“立民，你为什么总是研究这些呢?”
“因为我要跟进这些客户啊?不研究资料怎么行呢?”
“这倒是，但你为什么非得一个字一个字地看这些纸质资料呢?家里不是有电脑吗?”
“是啊，我怎么没想到，你继续说下去。”陈立民这才意识到妻子的话很有道理。
“你的这些客户都是企业界有名的人士，他们的一举一动，他们公司的企业网站上肯定也有。而且，他们自己也都有个人博客，所以，如果你能每天回来关注一下这些网页，不是比研究这些死的 资料更有用吗?”
听到妻子这么一说，陈立民如梦初醒。第二天，他就通过一些朋友和手头资料，重新对那些老客户进行资料整理。从此，他的行囊不再是那些文件和资料，而是一台笔记本电脑。而事实证明，他的 改变是明智的，他总是能通过网络了解到客户新的购买动向，以方便自己及时采取措施。后来，他的业绩也上升了不少。
分析:
案例中，销售员陈立民刚开始跟进客户的方法是原始的，也是效率低的，在经过妻子“点拨”后，他才得知自己的方法已经落后了，不过，幸好他能即时更正、改进，改用网络关注客户的购买动向 ，很明显，这种方法便捷得多。
在跟进客户的过程中，的确有很多销售员和案例中的陈立民一样很勤奋，天天拜访客户，天天研究客户的资料，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断。其实，他们忽略了 现代通讯和信息技术的作用。利用便捷的电话和网络，我们的跟进工作将会轻松、有效得多。
那么，具体来说，我们该怎么做呢?
1.经常电话联络客户，让他记住你
无论是客户还是销售人员，都有忙碌的工作和生活，所以，电话就成了联系销售人员与客户关系的纽带。我们可以在节假日、客户的生日、客户家人生日、客户公司活动等特殊的日子，给客户打个 或恭喜或安慰的电话。有时候，我们一句安慰的话就能让客户感动。要跟紧客户但是不要让客户感到烦。电话关心客户，一个星期打2次电话，混个耳熟。我们关心客户只有一个目的:让客户永远记住我 们，在他们需要产品方面的帮助时，第一个想到的就是我们!
2.关注客户的网络动态，预知客户的购买境况
现代社会，人们一般都有自己的个人网站或关注的网站等，如博客。网络已经是信息流通的迅速的方式，销售人员可以通过了解客户的网络动态，进而了解到客户的购买境况。当然，对于那些需 要保密的购买行动，一般，我们也是不易得到信息的。
当然，除了网络和电话，销售员依然可以通过其他更有效的途径获知客户的购买动向，进而把握时机，推销出去自己的产品。
微博销售技巧
机构曾预测，2010年底，中国互联网微博累计活跃注册账号数量将突破6500万个，2011年中将突破1亿，2013年国内微博市场将进入成熟期。无疑，微博会成为未来商战的又一重要战场。于是， 一个新名词产生了—微博营销。微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，随着微博的火热，催生了有关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪、网易等等注册一个微博，然后利用自己的 微型博客。每天更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。
在售后服务中，我们也能利用网络发表宣传产品和服务方面的信息。这一方式，比传统售后服务来得更快捷、传播的范围更广。
销售情景:
小欧是一位很时尚的销售员，他的客户也是那些时尚男女。每天来他的公司购买时尚礼品的人很多，而找小欧买产品的人更是络绎不绝。
为什么小欧的生意那么好，不仅能与客户交朋友，还能有良好的销售业绩?这让小欧的很多同事很是诧异。对此，小欧的回答是:“看来，你们真是out了!”听到这一回答，众同事更是不知所云，这 时，小欧打开自己的笔记本，登陆自己的微博。
“哇，你有这么多的粉丝啊。”同事们看着15699这个数字，都惊呼起来。
“是啊，我每天都会及时更新我的微博，尤其是把公司新产品和服务情况都分享给我的这些客户，那些第二天来公司购买新礼品的客户，基本上头一天都看过我的微博。通过微博与客户互通信息 ，既时尚又贴心，你们也可以试试看啊……”
“嗯，我也要向你学习啊，不然我们真的也落后了……”同事们都应承道。
分析:
案例中的礼品销售员小欧就是运用网络营销的方法经营自己的生意的，并且经营得有声有色，那些老客户总是能从他的微博中了解到新的产品状况和服务。
的确，微博相当于一个小小的自有媒体，销售员可以拥有自己的受众和话语权。有人对这种售后服务方式这样评论过:“粉丝超过100，就好像是本内刊;超过10万，就是一份都市报;超过100万，就是 一份全国性报纸;超过1000万，就是电视白，超过1亿就是CCTV!”这一评论贴切又诙谐地表述了微博的作用。
所以，微博成为很多销售员与客户分享产品心得的载体也就理所当然。如果销售员把微博看作媒体，那销售员便具有了媒体所具有的辐射性和影响力，而且微博兼具更广泛和更迅速的传播可能性。 另外，我们甚至可以发现，与一般的媒体而言，微博这一系统有智能结合内容特性，更有定向性，也更加精准:它可以以多种形式来表现和传播，文字、图片、音频、视频都可以是其表达形式;它可以为 客户构建在线的互动沟通平白;可以营造一个沟通的环境，在这个环境里实现多对多沟通。
据一项调查报告表明:超过半数的微博或者微博每周至少有一次提到某特定企业、产品或他们的员工，但是大多数的微博很少接到他们所谈论的公司的反馈。博客从诞生的那一天起，就带着浓郁的私 人化气息，真实而且畅所欲言。公众对经常发表的微博和博客们的信任度是对企业官方信息信任度的三倍。
那么，作为销售员，我们该如何通过网络微博，让客户随时了解到产品和服务信息呢?
这包括以下几个步骤:
1.账号认证
针对企业微博账号，企业领导、高管的账号，行业内有影响力人物的账号，要先获得网页认证;获得认证的好处是，形成较的良好形象，微博信息可被外部搜索引擎收录，更易于传播，不过也有 一点不好的地方，就是信息的审核可能会更严格。
2.内容发布
微博的内容信息尽量多样化，比较好每篇文字都带有图片、视频等多媒体信息，这样具有较好的浏览体验;微博内容尽量包含合适的话题或标签，以利于微博搜索。发布的内容要有价值，如提供特价或 打折信息、限时内的商品打折活动，可以带来不错的传播效果。
3.内容更新
微博信息每日都要进行更新，有规律地进行更新，每天5至10条信息，不要一小时内连发几条信息，抓住高峰发帖时间更新信息。
4.积极互动
多参与转发和评论，主动搜索行业相关话题，主动去与用户互动。定期举办有奖活动，提供免费奖品鼓励，能够带来快速的粉丝增长，并增加其忠诚度。
5.标签设置
合理设置标签，有利于有共同兴趣的人搜索到你的信息或者你所发布的微博。
6.获取高质量的粉丝
不在于你认识什么人，而在于什么人认识你;不在于什么人影响了你，而在于你影响了什么人。关注行业名人或知名机构;善用找朋友功能;提高粉丝的转发率和评论率。发布的内容主题要专一，内容 要附带关键字，以利于高质量用户搜索到。
把握以上几个步骤，销售员一定可以与客户做好良好的沟通!
做电话销售的技巧
在销售过程中，当我们对客户电话预约时，客户往往会找一些借口拒绝，比如:“你把资料用传真传过来吧，我有时间看看。”其实，这就是一种隐藏的拒绝，聪明的销售员千万不要被客户蒙骗了，你要 做的是，用各种方法把传真变成见面。
销售情景:
小张是一个办公用品推销员，这天，他准备把公司新款的打印机向一个客户推销。他拨通了电话:
小张:“王总，这款打印机在目前市场同类产品中是比较先进的了，它不光具有普通打印机的所有功能，而且还有红外和蓝牙接口，轻而易举地就可以帮您打印相机和手机中的相片，这就省去了您跑洗 印店的时间了，而且……”
王总:“你说的这些都非常吸引人，但是我们公司的业务不需要那些先进的功能，普通的就足以应付了。要不这样吧，我比较忙，没时间再和你打电话了，你发一份传真过来吧。”
小张:“哦，原来是这样啊，那您看看我们公司另外一台打印机的性能，它具备打印机的基本性能，而且重要的是，相对于市场上其他同类产品，我们是物美价廉的了。您看什么时候有时间，我 把打印机送过去给您看看……”
王总:“那行，就这周五吧……”
分析:
很明显，刚开始客户一直拒绝小张，并以传真为借口，是因为小张所推销的产品与客户的需求不符，而聪明的小张很快将自己推销的产品转向客户需要的类型上，这才让客户产生了兴趣，答应了见 面。在销售中，有很多客户都是如此，不好直接拒绝销售员，就以“传真”为借口，这不过是一种隐藏的拒绝而已，面对这样的客户，很多销售员信以为真，其实，即使传真真的发了过去，客户看的机 会也会很小，因为客户对销售员所推销的产品根本不感兴趣。那么，销售员如何才能将这种隐藏的拒绝变成见面呢?为此，我们可以尝试一些新的解决方案:
方案一:“先生，我知道传真对于你我都比较方便，可是，我们公司产品的相关资料都是一些精心设计的图案，专业性很强，必须配合相关人员的解释和说明，才能解释清楚，而且，我们的产品都是 针对不同的客户而生产的，我必须对您负责，所以，您是周四还是周五有时间?我来给您做具体的讲解，这样您了解的也会清楚一点。”
方案二:“是的，先生，可能传真真的比较节约时间，但实际上，传真的内容比较繁杂，您阅读起来会没有重点，您不妨借我10分钟时间，我给您重点讲解一下，这样才会方便阅读。不知道您是星期 一晚上还是星期二晚上方便呢?”
在销售中，很多失败的交易并非是客户没有需要，而是销售员不能完全明了客户的意图，当客户有隐藏的拒绝之意时，很多销售人员没有看出来，继续自己的推销工作，而导致无法约见客户，聪明 的推销员会在客户的行为和言语中抓住他真正关心的点，进行有的放矢的说明，才不会白费了力气。比如，当客户针对产品的不足提出导议或者是明确表示出自己不需要时，销售员就应该立刻放弃对这 种产品的推销，而转向找一款适合客户的产品来与客户沟通。
在与客户沟通的过程中，销售人员应做好进一步的工作，以此来化解客户在电话中隐藏的拒绝，把传真变成见面。
1.仔细倾听
认真倾听别人的讲话是一种美德，而当客户在与你沟通时，尤其是交谈开始出现危机的时候，你就更应该集中精力仔细倾听，因为那其中隐藏的玄机可以有效地帮助你解决难题。在倾听客户谈话过 程中，其实不难发现，有时客户会提出一些与产品关系并不大的问题，譬如:“现在市场上的产品谁敢买啊，都是些假冒伪劣的……”针对这些，销售员就要灵活处理了，比如你可以默不作声，等客户说 完，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围中。而有些客户说的话却是十分具体且有针对性的，他们需要销售员给予确定的答复，这时就需要销售员运用平时积累的知识和经验应答了。
2.留意客户听完你的解答之后的反应
当你对客户进行一些补救措施，比如解答他的问题后，如果他还是支支吾吾，不能下定决心购买，那么通常有两种可能:一是客户根本就不想买;二是你的解答没有对他起到作用。此时，你就需要对 症下药了，针对第一种情况，你需要付出更多的真诚和耐心，而第二种情况，销售员要从自己身上找出原因，寻找一种适合客户的解答方法。
总之，销售人员在与客户通话过程中，一定要注意以下几点:
(1)针对客户的拒绝，销售员要坚持信心，以更大的耐心去了解客户的真正意图。
(2)要正确、乐观地看待客户的拒绝，有时拒绝正是走向成功的信号。
(3)针对客户提出的任何问题，销售员都要认真回答，并找到有效合理的处理方法使客户消除疑虑。
