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关于销售的个人工作经验

黄宇晴分享

  销售过程中,不仅要产品质量过硬,如何搞好销售工作也是至关重要的,实现优良甚至红火的销售业绩,是每一个经销商梦寐以求的事情。为此,下面由学习啦小编为大家整理关于销售的个人工作经验相关内容,欢迎参阅。

  关于销售的个人工作经验篇一

  做为一个拥有6年销售经验的销售人员,我一直在思考什么样的人是一个合格的销售人员?怎样才能成为一个优秀的销售人员?一个合格的销售人员可能需要具备灵活的头脑,敏锐的观察能力,高超的商务谈判能力,超强的处理问题的能力,调配资源的能力等等,这些能力可能是与生俱来的,也可能是在实践中锻炼的,根据我的工作经验对于销售过程总结如下:

  一、寻找目标客户

  销售工作的第一步就是确定自己的目标客户,即判断销售机会是否存在,那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?一般我们寻找客户都有几方面:

  1、 公司现有资源;

  2、利用多年来积攒的资源,或朋友介绍,这是一种最快得到资源的方式,但这需要有一定的基础;

  3、通过网络、行业论坛 、展会、刊物等寻找新客户。

  对于新客户的开发是一个艰难和漫长的过程,就像在生活中,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。所以我们首先要站在客户的角度去想问题:

  了解客户需求就变得尤为重要,这就是在拜访陌生客户或者说第一次拜访客户时“听”要比“说”更重要,当我们介绍了我们的产品后,认真观察客户的反应,如果客户会提出“这个问题能解决吗?”“那个问题怎样处理?”,这就是客户有兴趣,我们要倾听,了解客户的需求。然后针对客户提出问题给他解决方案,做到有的放矢。

  4、同行之间的资源互换与合作

  通过与同行业的销售人员保持交流与沟通,达到一定的资源共享与资源互换,同行并不一定是冤家,有竞争对手的追赶才能激励我们前进的步伐加快,并且我们也要了解同行的发展状态,知道他们水平已经到达一种什么样状态,这会让我们思考我们要怎样努力才不会被他们追赶上。

  二、掌握销售技巧的同时,取得客户的信任尤为重要

  在和客户的接触过程中,取得客户的信任是销售成功的第一个环节。如何取得客户的信任一直是我们销售人员在不断探讨的课题

  1》 我们要充分了解我们产品的优势,同时了解客户的需求,在接触的过程中把我们的核心竞争力完全展示出来。

  2》 我们在销售产品的同时也是在销售我们自己的“人格魅力”,一个诚实的人不一定会成为一个好的销售人员,但一个成功的销售一定是一个诚实的人。我们诚恳的对待客户,让客户感受到我们合作的诚意,让客户有意愿和我们进入到下一轮的谈判。

  3》 基于上面的两点,我们在向客户介绍我们的产品时要相对坦白,不要无限夸大优点,也不要放大缺点。在了解客户的需求之后,像客户讲清我们的产品能给客户解决什么问题。客户之所以要购买我们的产品,是因为我们得产品能给他们带来便利或者能够帮助他解决问题,我们在介绍产品时主要围绕这个问题来进行推介。

  通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧,口才不是不重要,但更重要的是取得客户的信任,只有信任才是合作的基石,客服购买的不仅是我们的产品同时也购买了我们的服务,我们的销售过程也是客户购买的”服务”一部分,客户接受了我们的服务也就接受我们的产品。以个人客户为例,某教育培训机构需要搭建网络培训平台,因此在市场上寻找合适的主机托管机房,参与同一机房竞争的共有五家,最后远洋胜出,后来跟客户聊天中客户说,你们的价格其实并不具备优势,而我们还是选择你们远洋,其实是选择的你这个人,而我在像他介绍我们地产品优势后,同时告诉他哪些服务是我能做的哪些是我不能做的。

  三、 客户关系维系

  不管是新客户还是老客户都需要我们悉心的维系,除了我们要坦诚的对待客户,还有一点尤为重要的就是“服务”我们要让我们的服务贯彻始终。”Coustomer is always right”我们要时刻谨记,要不断提高我们的客户满意度。大家可能都遇到这种情况,我们的客户在购买我们的产品后,如果遇到问题,他第一想到的是销售人员而不是售后人员。因此我们不能因为已经完成了销售过程就推诿不管,我们依然要秉承一颗“服务”的心,积极的帮助客户解决问题,协调公司的售后部门给客户解决问题。这些客户依然会成为我们二次开发的客户,会有二次购买行为,或者会介绍潜在购买客户。

  四、不断总结与坚强的毅力

  在每次拜访完客户后都会把客户说的话回忆一下,静下心客观的分析他说的话,哪些是他的需求,哪些可以做为下次去拜访的突破口。然后把一些重要的信息记录下来,完善客户档案。同时回忆一下,哪些问题是我处理的比较好的,哪些是我没有处理的妥当的,下次要注意和规避哪些问题,如果再遇到同样的问题我要怎样做?总结经验,然后重整山河,继续前进。

  如果是在签约成功后,我会总结这次成功的经验,同时保持“归零”心态,也就是当我们完成销售任务后或签了大单时,会欣喜若狂,但当庆祝结束后,要让自己冷静下来,一切归零!庆祝过后不要沉浸在之前成功的喜悦中,要向更大的目标进发。

  在销售的过程中及时调整自己的心态,积极、乐观、向上。要有自信心,对自己有信心,对自己销售的产品有信心。还要有抗挫折的心里准备,提高自己的承受力,只有这样在受挫折时,才能重燃希望之火。

  关于销售的个人工作经验篇二

  一、区域品牌就做“地头蛇”

  开发“地头蛇”区域市场分为四大类:

  1?市场分类运作

  企业将市场分为四类,针对不同的市场,采取不同的策略和战术。第一类是基础市场;基础市场无疑是最重要的,是“根据地”,每年都要投入最多的精力进行维护;第二类是战略市场;对于战略市场,最重要的是向基础市场转变,成为“根据地”市场;第三类是发展市场;发展市场,具有一定好的市场基础和消费群基础、市场容量大、有较强的发展空间,在某一方面或多方面具有优势。这样的市场需要有较大的投入,通过一段时间的培育,可以转化为战略市场或基础市场;第四类是渗透市场;对于渗透市场,是希望借助经销商的力量,完成市场的布局,积累一些经验并收集相关信息。 2?严密控制渠道

  企业之所以能够在当地平稳发展,最重要的原因是对渠道的控制力很强。这就得益于先控制了优质的经销商资源和特约二批商资源。这些都要靠经销商和二批商的渠道网络。在现有的市场竞争格局中,经销商也不敢轻易接受其他企业的竞争品牌,毕竟这是有风险的。尽管是大企业、大品牌,但对于区域而言,也会有一些差异,比如消费者的习惯或偏好等等。

  3?持续的年轻人群品牌活动

  在品牌宣传方面,企业可以通过更换包装从品牌“老化”中走了出来,并定位为年轻人的选择,开展年度活动和传播规划,如街头篮球赛、小轮车比赛、街舞比赛等。走向消费者,才能产生共鸣。

  二、让“强势”客户满意

  营销人员可能都有这种感受,万不得已,不愿意与很“强势”的客户合作。虽然“强势”客户有很好的资源、网络渠道和实力,但往往很牛,配合程度很低,合作基本变成了一边倒,被客户牵着鼻子走。而“普通”的客户容易沟通,也容易控制,配合度好,容易达成共识,虽然需要花费一定时间培养和指导,但往往效果比“强势”客户更好。 作者认为要让“强势”客户满意,至少要做到以下几点。

  要务“正业”,不要总跟在客户后面跑。就是要把最能带给客户核心利益和长远利益的东西放在第一位。临时性的工作,虽然也是不能推脱的,做了不会有什么好评价,不做则会导致不满。这就像管理学上的双因素理论,一是保健因素,二是激励因素。保健因素是必须要做的,做不到就会导致不满;而激励因素不是必须做的,但做好了会产生良好的激励作用。

  公共关系很重要,强势客户,很多是需要公关的,关键人物一定要搞定,否则,合作就会不顺畅。中国是熟人社会、人情社会,只要不违法,总是需要公关的。家乐福、肯德基在中国的成功,也包括了公关的成分。从世界范围来看,家乐福和肯德基比沃尔玛和麦当劳小得多,但在中国却相反。

  尊重他人,态度要端正,做人要低调,但做事要高调。一定要尊重他人,否则,即使再强也得不到认可。

  要积极表现,积极是态度问题,不要什么事情都要去反对、做什么事情都要赢。争赢了,却输了人心,没有必要。只要客户看到合作方良好的表现,也会积极配合工作的。

  适当拒绝,有时候,客户的观点不正确、要求不合理,不一定要去争辩,最后可以委婉但坚定地提出自己的观点,一定要敢于提出内容和进度的不合理之处,否则不能保质保量地完成任务,责任就在自己身上了。重要的是,如果明知道客户的某些观点不对,还按照这样的要求去做,也绝对得不到客户的认可。要有拒绝的勇气和魄力。

  三、没有谁是不可取代的

  现在的市场环境下,员工与企业之间都是双向选择的,没有谁是不可取代的。 员工借故急事、生病、家庭原因等请假、休假,以此来“要挟”老板提高待遇、晋升职位等,以此来提升自己在公司的地位和在老板心中的地位;与此同时,老板也会不断引进新人、培养新人,不断给老员工压力,来显示还有更多、更好的选择;当然,也有老板认为“某一个人”很重要,一定要留住他,但这样的例子还是少见的。

  我们在日常工作中,经常见到这样的场面:某员工私下对你说:“真没意思,不想再干了,在这里既赚不到钱;也学不到东西,工作也不爽。”如果你经常听见某人这样说,你就姑且听之,不要做任何评论,很多时候,这只是策略,最不愿意走的可能就是这些人。他们希望你将这个“信息”传播出去,传到老板的耳朵里,为他们得到更好的工作条件和福利起到“外围造势”的作用。

  这些人这样做的目的不外乎有两个。一是在“复杂环境”之下迷惑同事,以置身于“公司政治”之外;二是希望获得老板的重视。这些人都是有一定能力的,用此法激起老板的重视或者使自己价值的被认可。

  对员工来说,公司也不是无法取代的。竞争加剧,企业面临生存的压力,经营方向、战略侧重不断变化;由于这些变化,需要的人才重心也会随之而变;企业的发展阶段不同,需要的人才类型也会发生变化;从员工的发展途径来看,企业里从基层做到高层的人毕竟是少数,需要另辟蹊径;员工长期得不到提升,每天做相同的工作也会厌倦,会考虑跳槽的事情。从这个意义上来说,企业也是可以“取代”的。相对于员工选择企业,企业老板选择员工的空间就大多了。

  四、销售管理者要学会提问

  在《学习的革命》一书中有句名言:“唯一愚蠢的问题是你不会问问题”。有人说,销售就是靠勤奋、靠聪明就可以完成任务、达到目标。但很多时候,你要达到目标也有“捷径”可循,“提问”便是一条直通目标的“便捷”之道。所以,提问是很重要的。没有好的提问,你只能在问题的外围转悠,永远不会触及核心,谈何达成销售目标!

  五、管理者也可以不比下属“强”

  很多管理者一旦成了“一把手”,就自我膨胀,忘乎所以。有两个原因:一是不自信,要用所谓的“官威”来吓唬人,建立“威信”;二是得意忘形,要号令“下属”。其实,领导者不是职位决定的,而是威望、个人魅力、胸怀决定的。

  管理者原则:首要因素是尊重。其次,言行一致。再次,为下属着想。最后,不背后说坏话。

  管理要授权,管理需要分工更需要授权。没有授权,下属没有办法成长,老板事必躬亲,什么都干,下属就不能独挡一面。

  保证执行力,几乎每个企业都在说执行力,执行力变成了一切战略、策略的落脚点。所以说,只有方向正确,执行力提升才能更好地完成企业的营销目标,否则,执行力越强,离目标越远。

  要保证执行力,需要做好三方面的工作:1?明确的目标;2?完善的制度;3?团队整体素质

  以上为本人觉得这本书比较好的五大点,欢迎大家一起交流,谢谢。

  关于销售的个人工作经验篇三

  两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生,特别是在万科的案场,严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印,我总结的销售心得有以下几点:

  1、“坚持到底就是胜利”

  坚持不懈,不轻易放弃就能一步步走向成功,虽然不知道几时能成功,但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神,于是事半功倍。持续的工作,难免会令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困难的时候,再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议,放弃对客户解释的机会,客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话,多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识,让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

  2、学会聆听,把握时机。

  我认为一个好的销售人员应该是个好听众,通过聆听来了解客户的各方面信息,不能以貌取人,不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买

  房”“这客户太刁,没诚意”,导致一些客户流失,应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法,从而掌握客户真实信息,把握买房者的心理,在适当时机,一针见血的,点中要害,直至成交。

  3、对工作保持长久的热情和积极性。

  辛勤的工作造就优秀的员工,我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起,我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心,无论做任何细小的事情都努力做到最好,推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品,喜爱自己的产品,保持热情,热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户,使不可能变成可能、使可能变成现实,点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系,他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定,又为我带来了更多的潜在客户,致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富,也是我最值得骄傲的。

  4、保持良好的心态。

  每个人都有过状态不好的时候,积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善,把此时作为必经的磨练的过程,他们乐意不断向好的方向改进和发展,而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运,总是抱怨、等待与放弃!

  龟兔赛跑的寓言,不断地出现在现实生活当中,兔子倾向于机会导向,乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中,也像龟兔赛跑的结局一样,不断积累核心竞争力的人,最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山,当你年轻力壮的时候,总是像兔子一样活蹦乱跳,一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃,想休息。人生是需要积累的,有经验的人,像是乌龟一般,懂得匀速徐行的道理,我坚信只要方向正确,方法正确,一步一个脚印,每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上,反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会,运气总有用尽的一天。

  一直以来我坚持着做好自己能做好的事,一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

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