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保险销售上门拜访客户技巧有哪些

黄宇晴分享

  “林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。为此由学习啦小编为大家分享保险销售业务员拜访客户技巧,欢迎参阅。

  保险销售上门拜访客户技巧1、 守时最重要

  这里的守时不仅是指要准时到达,而且还要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容,以确保能在预定的时间内结束谈话。不要幻想你可以任意的延长谈话时间,高端客户们的工作是极其有计划性的,每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。 也许在我们谈话的同时,下一位拜访者已经在门外等待开始了。同时,这也是良好严谨工作品质和诚实守信的体现现。试想,我们如果连最简单的遵守约定的时间见面都做不到,又如何能期望对方相信我们的其它承诺呢?

  保险销售上门拜访客户技巧2、 说话要简洁扼要

  明朝初年,户部尚书茹太素给朱元璋上奏章,啰嗦了半天,听得皇帝耳朵发痒,还没讲到点子上,都是什么三皇五帝、歌功颂德的废话,结果被惹毛了的皇帝就赏了他一顿打。

  高端客户多数是有良好的保险意识和悟性,甚至懂的不会比我们少。所以,面对这样的高端客户时,大可以把我们常用的观念沟通范例放在一旁,直截了当的沟通,清晰简洁的思路会使对方很清楚你的想法;况且,约谈的时间有限,对方也不能无限期的给你时间讲下去,如果在有限的时间里还是东拉西扯的交流观念,讲些老掉牙的故事,那么也许等到真要谈正事时已经没有时间了。

  保险销售上门拜访客户技巧3、 要坦诚,不要夸夸其谈

  曹操与杨修的故事我们从小就学过,杨修为什么会被曹操所杀呢?其中一个原因就是杨修常常夸夸其谈,自视甚高,甚至去耍小聪明揣摩曹操的心事。

  我们在给高端客户做自我介绍时,一定要记住:对方不是涉世未深的毛头小伙子,在他们面前说大话会显得很幼稚,因为他们很可能了解的同类产品比我们还要多,对这个行业的了解也会很客观。所以我们不要自作聪明,不要过度吹嘘,尤其在面对曹操型客户时,客观真实的介绍才会让对方接受我们,虚假的高谈阔论只会使对方心生厌恶。

  保险销售上门拜访客户技巧4、 不要用说教性的口吻

  历史上有很多的皇帝在接纳大臣意见的时候都不太积极,原因无非是有这两点:一是老子是皇帝,我就这么着了,你能怎的?还有的比较开明的君王,也许私下觉得大臣说的有道理,但是语气像是教育小孩子,我可是国君呀,这样就认同岂不太没面子了?

  这些高端客户都是比较在乎颜面的人,也许有的业务员说的再有道理,但是如果说话口气不得当,像是在教育客户,那他们会接受吗?所以我们的业务员千万不能因为自己是行家,因为自己是对的,就不顾及对方的感受直言以对了,一定要委婉一点,把高端客户当皇帝来沟通,多少要给人家点面子吧?

  保险销售上门拜访客户技巧5、 赞美要恰如其分

  如果我们生活在三国时代,去面见曹操时赞美他温柔体贴,宅心仁厚;去拜见孙权时恭维他白手起家打天下很不容易;去见驻扎在新野的刘备时夸他兵强马壮、猛将如云,可以立马一统天下时,会是什么后果?这样胡乱的赞美恭维还不如啥也不说,轻则人家会认为你是在忽悠他开玩笑,严重的话碰上曹操这号的认为你是在讽刺他调戏他,那就只能等死了。

  我们很多伙伴在面谈时往往就会忽略了这个问题,结果轻则人家认为你是在拍马屁,重则会觉得你很无厘头,我们初次见面,你这么肉麻的赞美我,难道对我非常了解?所以在赞美时一定要根据对方的具体情况来,要适当,不要过分,表现出足够的尊敬既可。例如:赞美一个医生的时候可以说他心灵手巧,有爱心;赞美一个公司老总的时候说他心灵手巧就不合适了。

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