分销渠道长度有哪些策略

耀聪分享 2017-09-07 14:53:04

　　分销渠道长度是指企业直接把产品或服务销售给消费者或用户的分销渠道模式。这种直接销售有直接上门推销、邮购、电话推销、电视直销和企业自办专卖店销售五种形式。那么分销渠道长度有哪些策略?

　　分销渠道长度策略：根据市场因素选择渠道长度

　　(1)目标市场范围

　　潜在的顾客数量越多，目标市场范围越大，越需要较多的中间商转售，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。

　　(2)顾客的集中程度

　　顾客不集中或分布广，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。如食品饮料与汽车。

　　(3)市场需求性质

　　消费者人数多，分布广，购买频率高，购买量小，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。如消费品与生产资料，日常生活用品和特殊品。

　　(4)零售商规模与数量

　　零售商规模小，数量多，进货批量小，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。

　　分销渠道长度策略：根据商品因素选择渠道长度

　　(1)商品的理化属性

　　体积小，重量轻的商品，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。如MP3播放器与大型成套设备。易损易腐的商品、危险品则应选择短渠道或最短渠道，或专用渠道。

　　(2)商品价格

　　商品的价格高低与渠道的长短成反比。价低应选择长渠道，价高则应选择短渠道或最短渠道。如日用品、一般选购品与工业品、耐用消费品、奢侈品。

　　(3)商品的时尚性

　　款式不易变化，时尚程度不高的商品，多选择长渠道;反之，则应选短渠道或爨球与高档玩具。

　　(4)商品的标准化程度

　　标准化程度高的商品，多选择长渠道;反之，则选择短渠道或最短渠道。如通用品和定制品。

　　(5)商品的技术性

　　技术通用性强，不需要特殊技术服务的商品，多选择长渠道;反之，则选择短渠道或最短渠道。如U盘与程序软件。

　　(6)商品的寿命周期

　　新商品初期，多选择最短渠道，商品进入成长期和成熟期，多选择长渠道，商品衰退期，多采用短渠道。

　　分销渠道长度策略：根据生产者自身因素选择渠道长度

　　(1)生产者的实力

　　生产者在规模、声誉和财力上有限的，没有市场销售知识、经验和能力，没有相应的物流设施。只能依赖中间商，多选择长渠道，反之，则多选择短渠道或最短渠道。

　　(2)生产者的销售能力

　　生产者没有市场营销能力和经验，没有相应的物流设施，则多选择长渠道;反之，则多选择短渠道或最短渠道。

　　(3)生产者的服务能力

　　最终消费者需要生产者能够提供维修、安装、调试等很多服务项目。如果生产者的服务能力难以满足顾客需求，则多选长渠道;反之，则选短渠道或最短渠道。

　　(4)生产者的商品组合

　　生产者的商品组合深度和广度不大.不能满足多品种、多规格、小批量。则多选长渠道;反之，则选短渠道或最短渠道。

　　(5)生产者控制渠道的愿望

　　生产者因成本等因素，不希望控制分销渠道，则多选长渠道;反之，则多选短渠道或最短渠道。

　　分销渠道长度策略：根据中间商因素选择渠道长度

　　(1)合作的可能性

　　中问商普遍不愿合作，则多选长渠道;反之，则多选短渠道。

　　(2)费用

　　利用中间商要支付费用，费用低则选长渠道;反之，则多选短渠道。

　　(3)中间商的服务能力

　　中间商能够提供较多的高质量服务，则多选长渠道;反之，则多选短渠道。

　　分销渠道长度策略：根据环境因素选择渠道长度

　　(1)国家经济政策

　　国家控制或专卖的商品，则多选长渠道;反之，则多选短渠道。

　　(2)经济形式变化

　　经济景气，形势看好;则选择渠道长度的余地较大;如经济萧条，通货紧缩，市场疲软，则多选短渠道。

　　(3)国家法律规则

　　对外贸易法、反垄断法、税法、政府采购法都会对渠道程度的选择有影响。