手机行业渠道分析

　　渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。下面学习啦小编给大家分享手机行业渠道分析，欢迎参阅。

　　手机市场分销渠道的演变及现状

　　在国内手机市场上，分销渠道的发展大致经历了如下四个阶段：

　　1.1987年至1995年，手机厂商直接和运营商合作，运营商介入手机零售。由于此阶段国内的手机行业仍处于萌芽状态，还没有自己的手机生产商，产品线也较简单，主要是国际品牌的产品，因而此时的分销渠道很简单，处于新生阶段。大多手机品牌均在中国电信的直营营业厅销售，销售量较小。此后出现了一些小店铺，主要以经营水货手机为主。

　　2.1996年至1999年，手机运营商逐渐淡出手机渠道，国际品牌建立层层代理制渠道。此时，随着手机销售垄断的打破，专业性的手机店开始出现，但最多的还是通信大市场以及设在市场里的柜台。由于国际手机制造商对国内市场还不熟悉，为了减少分销风险，大多采用总代理制的分销方式，即由全国总代理进行分销，通过各级各地的代理商最终到达用户手里。由于总代理在全国都设立了分公司，渠道相对完善,手机的销售量要远大于第一阶段。

　　3.1999年至2002年，国内品牌手机进入市场，通过直销和区域分销体制等模式逐渐形成市场竞争优势。国产手机刚进入市场时，由于自身品牌号召力较弱，而优质分销渠道已被国际知名品牌垄断，大多数代理商不愿代理销售国产手机。因而，迫使国产手机制造商选择自建渠道，或借用企业原有产品线的成熟渠道进行分销。自建渠道层次少，扁平化程度高，管理控制力较强，帮助国产手机厂商形成了一定的竞争优势。

　　4.2002年至今，随着国美、苏宁等大型家电卖场和专业连锁企业对手机渠道的介入，手机分销渠道进入多元化发展阶段，并向扁平化、规模化与业务多元化方向演变。

　　各种手机分销模式对比分析

　　1.区域总代理制：区域总代理制包括区域多家总代理制和区域独家代理制。

　　(1)区域多家总代理制：手机制造商将其产品首先销售给几家全国性的大型代理商，由这些大型代理商将其批发给大区、省一级的经销商，后者再将手机批发给当地批发商，最后由零售商进行手机的销售，。采用该模式的大多为国外手机制造商，如诺基亚在全国有十几家一级代理商，通过其辐射全国市场。由于对市场的不熟悉，借助大型区域多家代理商的资金和物流，可以帮助这些国外手机厂商尽快进入和占领市场。

　　地达到零售终端，资金风险小;而且多家代理商同时存在，形成渠道的内部竞争，能使厂商避免受制于某一代理商。

　　而其缺点则在于：由于内部竞争的存在，各厂商经营目标不一致，易导致水平渠道冲突，窜货现象严重，扰乱终端价格体系，损害品牌形象并直接导致品牌价值的流失;也由于在价格与货流方面的控制较欠缺，易使渠道商忠诚度降低。

　　(2)区域独家总代理：厂商在一个经销区域只设定一家代理商,。这种分销模式为TCL所采用，其特点是：代理商只能经销该品牌的所有产品，不能将产品进行区域外销售，也不能销售竞争对手的品牌。批发价格由区域代理商制定，由市场调节零售价格，厂商只保留对批发价进行指导的权力。

　　区域独家代理制渠道模式的优势在于：厂商之间的关系趋于合伙化，渠道扁平化程度较高，制造商对渠道和终端的管理与控制加强。其弊端则在于：制造商易受代理商要挟;由于缺乏竞争，代理商趋向于损害其他垂直渠道成员的利益，并破坏网络的建设与控制;此外，该模式也容易造成水平渠道臃肿，使财务管理、订单管理和物流控制难度加大。

　　2.直销式的分销体系：制造商采用高度垂直一体化的密集分销网络模式，直接面对零售终端，即由企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司，在下一级城市建立经营部、办事处或工作站，直接向零售商供应产品。