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啤酒营销策划方案范文

黄宇晴分享

  啤酒是人类最古老的酒精饮料之一,是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。那么啤酒的营销策划方案又是什么呢?为此,下面由学习啦小编为大家整理啤酒营销策划方案范文相关内容,欢迎参阅。

  啤酒营销策划方案范文篇一

  一、前言

  啤酒做为软饮料,在饮料市场占有着很大的份额,近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次,不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高,享受品的消费需要也大大的有所改善,本公司对A牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映,适合大众口味,让人回味无穷,独特之处,青岛口味太浓了,有些人不适应,纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。A牌啤酒但在饱和期来临之前,啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间,A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐,相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场,并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

  二、概要提示

  近几年,中国啤酒业取得很大的发展,XX年总产量达208万t,稳居世界啤酒产量第二位,但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒,啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少,且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状,讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受,青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的,啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

  三、环境分析

  市场背景:(1)据统计现大约有80%—91%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格,粗放,豪爽,宽厚,重感情,谈有请,讲豪情。

  宏观环境分析: 随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

  商业机会:(1)XX年开入始进消费者市场,消费规模受挫甚(2)XX年表面看上有些复苏的假相,但相信8月价值营业会使这现象得到恢复,受到复苏的假象只是暂时,并不是长久的。

  市场成长:(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

  消费者分析:(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而,啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

  竞争对手分析竞争对手为:青啤,雪花,百威,金士百,燕京

  1)燕京上讲,燕京品牌07年价值为55.29亿元,燕京啤酒具有很强的地区性,对北京一带市场占有率很高,它的总体战略为做强,做大.

  2)青啤是全国啤酒第一品牌,从总体看,青啤优势为它有强大的品牌,但是它所到之处,收购的全是倒闭的小厂,质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。

  3)华润则依托香港总部的大力支持,不断的收购,兼并啤酒企业,对万一构成威胁的,是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强,华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

  四.SWOT分析

  优势

  1)产品水源优势,有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念,有一定的市场吸引力。

  2)A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

  3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

  4)司决策层对产品推广决心大,做强做大企业欲望强烈,投资意识强。

  劣势

  1)企业整体规模相对较小。

  2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;

  3)未深入了解消费者需求,为消费者提供增值服务能力弱,自然无法吸引并留住更多顾客。

  4)和对手比,不如青啤强大的品牌优势,不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

  机会

  1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后,行业竞争格局已经基本确立,过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

  2)消费升级推动企业产品结构升级,推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础,也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。

  3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

  4)武汉市的发展“北扩南移”,就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费上的增长。

  威胁

  1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段,这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上,而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

  2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

  3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场,所运用的促销策略,会带动整个市场利润下划。

  纵上所述,对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场:企业不仅要把产品转移到客户的仓库,还要帮助客户分销,强化客户与下游渠道的关系,让终端有很好的销售。

  2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标:粗放式的市场操作,原来只管理到代理商或者经销商,现在的目标是要提高下游每一个客户的单产,进行精耕细作,从粗放到精细、精益化。

  3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手:原来是单个人单兵作战,现在变成职业化的团队,不是一个人在运作市场,而是整个团队在运作市场、运作客户,这是深度分销的三个转化。

  五、营销目标

  1、目标市场:武汉市

  2、市场占有率:X%

  3、焦点覆盖率 :大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

  4、广告宣传目标 :产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

  5、短期销售行为 :至XX年11月产品销售X万箱。

  六、营销组合策略

  1.产品策略

  产品特点:饮时,酒质柔和,有明显的酒花香和麦芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度,酒度为3.5~4度。

  目标市场:针对有文化的白领,及大学生,收入在2000以及以上的消费群体。

  产品定位:中高端产品定位。

  产品包装:①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.

  2.价格策略:

  价格零售价定位:300之零售进价:2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

  3.分销策略

  1)逐步建立分销联合体,固化下游客户。

  2)强化分销管理,提升渠道竞争力

  3)强化分销人员管理,提高对分销网络的掌控

  4)强化分销创新管理,提高产品核心竞争力

  坚持五大原则:

  集中原则:人财物资源要聚焦,对选定的区域市场进行集中出击。

  攻击薄弱环节的原则:啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

  巩固要塞强化地盘原则:在操作市场过程中,很多啤酒企业喜欢广种薄收,开拓了很多疆域,却收效甚微,其实这对于一个市场是非常不利的,对于品牌也是一种伤害。

  掌握大客户的原则:深度分销要掌控核心分销商,掌握核心终端,企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

  未访问客户为零原则:既然是深度分销,就不应该存在一些访问的盲点,企业要建立健全客户档案与资料管理。

  4.促销策略

  (一)广告定位

  (1)市场定位:以武汉市为主,以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南,江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。

  (2)产品预期定位:中档,适合已成功或向往成功的人士。

  (3)广告定位(分,电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功,永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

  (二) 广告计划

  (1)广告目标:年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告,力争在半年的时间内,在湖北省消费者心目中,初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%,力争美誉度为13%。

  (2)广告手段:在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商,以专业杂志广告、新闻报道支持,销售激励为主要手段。

  (3)小麦王市场推广方案(战略规划)

  结合市场淡旺变化,我做出市场推广方案

  第一阶段:市场预热期 XX年12月-XX年1月

  第二阶段:市场升温期 XX年1-3月

  第三阶段:市场炽热期 XX年3-4月

  第四阶段:市场降温期 XX年4-6月

  广播附推广计划中媒体的选择

  第一阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

  第二阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

  第三阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

  广告推广分期说明

  1)市场预热期(XX年12月-XX年1月),主要是吸引对它的注意,初步树立产品形象,引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

  2)市场升温期(XX年1-3月),主要是依*春节的东风,深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感。

  3)市场炽热期(XX年3-4月),主要针对春节过后,各公司开业,加强白领的宣传,以各种软性活动,在淡季维持产品热度,为夏季的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。

  行销建议:为了配合消费者的消费习惯,对造势所以必行有以下工作开展:

  1)为了进一步激励酒吧,推广小麦王,除在酒吧,安放pop外还开展“好酒喝到口,背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧,可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

  2)在过年前,各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉,把一些国内知名商界人士如张瑞敏,来讲他的oec管理,请史玉柱讲他从头再来的创业经历,请柳传志来讲,他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员,使他们对其有一定了解。在该次,活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

  3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语,如前10位,可以每人得5000元,这样可用最底廉的方式,非信息传播给消费者。

  4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

  5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷,以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店,进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台,400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。

  七.行动方案

  首先对目标市场进行调查、分析,要进行区域环境的分析,消费价格的弹性,主要竞品的价格,分销成本的费用,渠道环节的利润,价格调整的影响,根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等,确定具体的定价策略。

  第一步:选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素:竞争的角度;市场的角度,有较好的市场潜力和前景;企业的角度,市场有没有辐射作用。

  第二步:市场调查与分析。调查市场的宏观面,进行人口特征的了解,市场的容量有多大,产品档次的构成,消费层次的构成,未来的变化趋势等。同时,还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。

  第三步:方案制定。通过对竞争格局的分析,对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等,然后来进行产品组合,同时还要通过消费者购买特征分析,终端的形态、分销的效能、管理的力度等,来确定你的渠道策略。

  第四步:管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行,就看营销系统的组织功能是否完善,是否能够真正地有效执行。

  第四是协同职能,作为企业的营销部门,还要强化协调的职能。市场部做市场调研,做策略规划,策略制定;销售部做产品的推广,终端的执行;行政部做好行政管理,做好后勤服务,协调产品的配送,做好销售计划的制定等。

  第五步:深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图,首先你要做好市场准备,选择好合适的分销商,调研好每个分销商下游有多少零售商,然后绘制地图,进一步掌握终端网络。在市场启动阶段,终端的铺货销售,渠道的促销激励,促销的宣传攻势是不可缺少的,所以深度分销一定要提高铺货率,要逢店必进,逢店必铺,还要在铺货途中巧妙地设置促销策略,以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

  第六步:推广复制。企业通过市场调查,选择了合适的区域和市场,选择了核心分销商和合适的终端商,通过这一套深度分销模式导入,市场效果显著。对于啤酒企业来说,后续的工作就是把这套模式总结出来,然后进行推广、复制。

  啤酒营销策划方案范文篇二

  根据xx啤酒20xx在四川地区销售额100亿元,销售总额800亿瓶的总目标以及20xx年度的渠道策略做出以下工作计划:

  一、市场分析

  一、竞争对手分析

  1、在四川地区,人口众多,生活水平较高,因此啤酒销售量大,所以引来啤酒生产厂家的纷纷竞争。因此我们需要做好以下几点

  a、保证产品质量。

  c、在xx啤酒的统一品牌影响下,做好xx啤酒的销售,

  b、本地产品,长期经营。与其他啤酒生产市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。

  策划时间:20xx-6-24

  d、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。

  e、努力提升干部素养,提高整个团队凝聚力

  f、增强业务员的能力,努力与大消费地域取得销售权利

  2、有关xx啤酒的广告效果调查,表明了以下数据:

  a、传达率。看过xx啤酒广告的人

  占调查总数的72.8%

  没看过的占28.2%

  b、喜好度。

  喜欢xx啤酒广告的占50%

  一般的占48%

  喜欢的占2%

  c、信息来源:

  电视。通过四川电视台广告的占67%,其它各台均在25%以内。

  报纸。有53%的人在报纸上看到过xx啤酒广告。

  数据表明xx啤酒的广告与销售均有优良的成绩。

  二、潜在市场展望

  l、四川作为内陆最重要的地区,当地给我们提供了最优良的销售环境

  2、四川是全国的富庶地区,人均收入高,消费能力强。

  3、四川的夏季高温期持续时间长,啤酒文化已经在本地区形成一种特有的文化。

  4、虽然xx啤酒不是在四川为一方之主,但啤酒行业也仍有很大的市场空缺。

  三、开拓四川市场的重要性

  l、四川作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场,具有很大的经济开发价值。

  2、四川推销xx啤酒,能够更有利于啤酒行业的有力发展。

  四、广告定位

  一、市场定位

  以成都市为主,以绵阳、德阳、遂宁、攀枝花等为辅,向整个省市幅射。各种活动的开展均以成都市为重点。

  二、商品定位

  高品质、低中高的酒饮品。

  三、广告目的

  经过今年的广告攻势,在省市消费者心目中,初步建立xx啤酒的知名度与好感度。并且能够在四川啤酒市场中站稳脚跟,与其他生产商分割市场。

  四、广告分期

  l、扩销期(20xx年4—6月),主要任务是吸引消费者对xx啤酒的注意;培养零售店主的推荐率,初步树立产品形象,引导消费者使之了解xx啤酒,在去年的基础上扩大市场。

  2、强销期(7一10月),深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感,分割市场。

  3、补充期(11一春节),以各种软性活动,在淡季维持产品的热度,为来年的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。

  五、策略建议

  l、系列报纸广告。设计系列的各款报纸广告,以供随时使用。(以下的宣传标题仅供参考)

  主体广告。直接宣传产品,常年刊播。

  a、从商品角度切入

  •真正的实力派。

  •因为太好喝,它常被冷落。

  •多出来的“时间”,就来xx啤酒吧?

  b、从世界杯角度切入

  •足球激情就是xx啤酒”。

  •xx啤酒,就是兄弟、朋友的。

  •告别枯燥、无聊时代,你有xx啤酒。

  4、重视广告歌曲的效果。在四川,电台一直拥有相当的城市及乡镇、农村听众,而且媒体价格便宜。所以,委托专业词、曲作家,设计一首广东人易听、易记、易于传唱的广告歌,长期播放,将易于进入千家万户。

  5、促销活动。

  1、以活动为主,可以以“世界杯”为主题,与某某某电视台合作制作一套节目(对面世界杯、关注世界杯等)。提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群众中的好感度。

  2、在各个大城市繁华街段组织有关“世界杯”的活动,例如“人球对对碰”、“我也世界杯”、“我爱足球”等活动。以此来增强群众对xx啤酒的好感度。

  3、可以开展买箱送礼品、幸运抽奖等活动来增强xx啤酒的知名度。

  六、资金流动

  1、提高优秀推销员的待遇,增加技术创新资金。

  2、增加活动所需费用,增加活动开展点。

  3、加大广告宣传的资金投入,以电视、报纸、广播形式大力宣传xx啤酒。

  4、做好活动经费预算,并给出此次活动评估方案。

  七、策划目的

  以各种形式、活动来提升xx啤酒在群众中的好感度、知名度。增加xx啤酒公司在四川省的总销售数量和总销售额,并有效的打开内陆城市的市场。

  八、后备方案

  如果活动因其他原因暂时不能开展,都等待上部通知。

  策划人:熊敏

  啤酒营销策划方案范文篇三

  一、活动主题

  双陵春酒业亲情回馈家乡,(主要是资源聚焦)

  二、活动背景(咱们的销售网络已经布全,乡镇14家代理、市区餐饮、流通铺货率80%以上),但是铺货基本上每家店一两件货所以形不成强势推销。

  春节将近,广大消费者在节日期间难免会走亲访友,而酒水则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高,消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。我希望能够以次为契机,在流通领域开展促销活动,全方位出击推动市场,进行强势市场推广销售,为市场旺季的到来做一个良好的开端,争取做到占领当地酒水市场最大份额。

  三、活动目的

  占领当地酒水市场最大份额,提升产品在消费者心目中的品牌形象。

  四、活动时间

  2013年11月20日——2013年11月25日

  五、活动渠道

  各乡镇代理商及市区经销商

  六、活动形式及内容

  (一)活动形式

  初步定为买赠形式,分为代理和经销。

  (二)活动内容(代理商)

  凡在活动时间(一次性打款十万及以上的代理商)内购买50年、30年、红高尔夫系列白酒均有优惠,具体优惠活动如下:

  注:此优惠政策适用于代理商,以活动期间货款到账时间为准。

  (三)市区促销活动

  购买50年12件增本品4件、电动车一辆,购买30年15件赠本品5件、电动车一辆。

  (四)控制原则

  本次促销活动各代理商必须要落实到网络终端,不许中间截留,如经发现将扣除该代理商的所有返利。

  七、活动执行细则

  (一)活动发放条件

  1、活动以规定时间内货款到账为准(见具体活动通知)。

  2、公司经过审核后在开元路统一发放各个乡镇代理的产品和赠品,并有电视台新闻录像。

  (二)促销活动的广宣安排

  1. 在电视台以新闻形式播出。

  2. 统一发货造势转市区。

  3. 场外摆展台,促销人员穿广告衫进行销售,扩大宣传力度。

  八、活动执行时间进程

  (一)11月16日前确定各项活动政策,完成报批

  (二)11月20日前完成各项所需物品准备工作。

  (三)11月21--25日正式实施阶段

  要求:

  各业务员必须在11月16号之前把自己所属区域客户订货数量统计完毕。11月20号之前通知所有代理商货款到位,每个区域代理货款最少10万元。

  l 赠出产品必须详细在报表登记(报表后附)。

  l 各代理商订货品种要求不低于3-3-4得比例。

  (四)人员安排

  1、负责人:李长军

  2、销售部全体(负责前期的广宣品准备和活动期间的监督协调)。

  九、执行报表

  l 活动提报表

  l 赠品预留登记表

  l 销量表

  十一、活动所需物品及费用(预估销量:50年:6000件 、30年6000件、红高尔夫4000件),

  销售额:63万+60万+54万=177万

  销售费用:100万(能找到便宜的电动车就更好了,现在联系到的最便宜1100元(质量好的)。

  (一)所需奖品 电动车960辆

  注:1、能找到便宜的电动车就更好了,现在联系到的最便宜1100元(质量好的)。

  2、做这样的活动属于强势推广,酒质必须要好才能做,这一点咱们具备,所以这么做的好处是:

  1、整个市场没有模仿的品牌

  2、各经销商自己拿现款进的货会全力推广,给他压力。

  3、占领最大的市场份额

  4、造势上也能一炮打响

  5、让消费者真正的能喝到咱们的酒

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