2017年药品销售方案怎么做营销推广

样兰分享 2017-09-01 10:00:21

　　随着我国医疗改革的不断深入，医药厂家的药品销售模式也不断的创新，传统的药品销售模式已经不能适用于现代化的药品销售管理活动。以下是学习啦小编为大家整理的药品销售方案，一起来看看吧!

药品销售方案篇1

　　201*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。

　　201*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

　　一、目前医药市场分析：

　　目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3―3.60元,相当于19―23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

　　经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

　　如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

　　二、营销手段的分析：

　　所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

　　四、管理方面分析：

　　新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

　　企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

　　管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

　　根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2009年工作做出如下药品销售工作计划和安排：

　　一、市场拓展和网络建设：

　　目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

　　1、北京、天津

　　下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底 7200盒

　　2、上海

　　建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

　　3、重庆

　　其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

　　市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

　　下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

　　4、黑龙江

　　5、辽宁

　　有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

　　年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

　　6、河北

　　能力强、但缺乏动力

　　要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区

　　7、河南

　　要求开发17个地区中的10个地区

　　8、湖北

　　要求下半年继续召开会议，进行农村推广

　　9、湖南

　　进行协助招商。

　　10、广东

　　要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　11、广西

　　要求开发otc市场，

　　12、浙江

　　浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　13、江苏

　　市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　14、安徽

　　15、福建

　　报纸招聘

　　16、江西

　　报纸招聘

　　17、山东

　　确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

　　18、四川

　　19、贵州

　　20、云南

　　协助招聘

　　21、陕西

　　报纸招聘

　　22、新疆

　　二、销售工作计划：

　　根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

　　三、市场支持

　　1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

　　2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

　　四、管理建议

　　公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

　　要求公司做好如下的工作：

　　一、目标明确：

　　所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

　　二、分工仔细：

　　成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

　　没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

　　因此，具体要求为：

　　1、成都的智能：

　　负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

　　2、乐山的智能;

　　提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

　　三、具体的要与安排：

　　1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

　　2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

　　3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

　　4、加强对合同和商业的管理。

　药品销售方案篇2

　　绿OTC标示利用

　　药品包装盒上的绿OTC标示大家都知道是乙类非处方药，它在一定程度上代表此类药品副作用更小，安全性更高，可以不在专业人士的指导下，自主选择购买使用;而从药店消费人群中的老年人或儿童的角度看，由于这一类人群的生理特点，他们的药物使用需要更高的安全性与更低的副作用，所以当我们推荐的目标产品具有上述标示时，完全可以从绿OTC所能够给顾客带来更低副作用、更高安全性等角度对顾客进行建议购买。(当然，这种安全性高与副作用低的前提，离不开对症，也离不开与顾客自己选择的目标商品的参照比较)

　　含量标示利用

　　大家平时都会发现口服的阿莫西林克拉维酸钾有的产品包装盒上面写着(2：1)或(4：1)或(7：1)，前边的2、4、7代表阿莫西林的含量，而后边的1代表的是克拉维酸的含量;那么是不是4：1中的阿莫西林含量就一定小于7：1的呢?而事实上未必;而结合药品说明书我们会发现片剂0.475g(7：1)中的阿莫西林含量是0.4g少于片剂0.625g(4：1)中含阿莫西林的0.5g;因此在该类药物推荐时不能单纯的以表面的配比大小来类比较推荐，还要具体考虑说明书中的实际含量数据进行有的放矢的向顾客介绍。这一点，也是相应药品采购环节，采购人员应该留心与议价时候注意的地方。

　　包装盒上生产厂家利用

　　在实际药店销售中，许多一线员工，会和顾客讲：“您给孩子用药最好用这个厂子生产的，人家***儿童制药厂是专门生产儿童药物的”“您最好用这个抗生素吧，人家***制药厂是专业生产抗生素的”凡此种种，都会在一部分顾客身上获得销售达成。

　　利用药品包装盒上的药物规格等与价格签(价格分解)

　　许多六味地黄胶囊的单盒价格可能会高于六味地黄浓缩丸的单盒价格，这个时候我们要根据不同剂型药物的每天使用次数、服用剂量、可使用天数，再结合销售单价分别测算好每天服用药物的价钱，就可以计算出究竟使用哪种剂型的六味地黄事实上是划算的，从而消除顾客单纯从单盒单价角度感觉药品比较带来表面价格高的顾虑;诸如头孢克肟片不同剂型之间价格分解、聚甲酚磺醛栓与其他栓剂的价格分解等，门店许多药品都可以采用从价格分解带来的性价比角度帮助顾客合理选择药品。

　　药品说明书上的资源利用

　　案例1：维U颠茄铝胶囊的说明书

　　知识点利用1：在该药品说明书的不良反应中提示老年人长期应用会导致骨质疏松，所以在药店销售中当我们遇到属于骨质疏松的易发人群时，首先问清楚顾客是否经常性使用该药物;其二告知顾客常用该药会导致的后果，以更好地帮助顾客合理选择药物;同时对于用该药物习惯难以改变的人，要考虑建议生活中饮食或保健品钙剂的补充(从销售的角度我们可以称之为做爱心、科学合理替换不成情况下，为了降低可能带来的不良反应，做合理联合;即药品销售最基本2步思维：对于有些顾客先做科学合理简单替换，替换不成再做科学合理简单联合或所谓关联，再不成尊重顾客自己选择)。

　　知识点利用2：说明书的禁忌中提到前列腺肥大(肥大即是增生)患者禁用(使用后，会因成分中颠茄加重一些不舒服的表现)。在现代医学中认为一般男性从40岁开始会出现前列腺的增生，只是没有症状而已，大多从50岁开始出现症状，因此从安全合理用药角度来看，我们有必要对于超过40岁的男性在使用该药物时候提出爱心提示，避免用药后解决了一种不舒服症状，但却带来了另外一种不舒服的表现(例如，对于一些适合顾客基本的话术：最好别用***类药物，对男人前列腺不好......)。

　　案例2：维生素E胶丸的说明书在药物的相互作用中提到，口服避孕药可以加速维生素E的代谢，导致维生素E的缺乏，这无形中告诉对于选用服用避孕药的患者我们要提示一些顾客适当加服维生素E，同时也从另外一个侧面，要求我们应提醒对于长时间使用避孕药物的人应该考虑女性非口服药物避孕措施使用，例如避孕套、避孕膜等的推荐。

　　结论：药店中许多药品的最大化、合理化销售或联合用药都可从说明书中找到突破口，例如西咪替丁，胃康灵，扑尔敏等等，所以许多药店都要求一线销售员工抄或背说明书，这无可厚非，但是一定要知道可以有效利用知识点在哪里，说明书真的是无声的老师。

　　家庭过期药品回收利用(资源再生)

　　1.可以联合制药企业一起搞家庭药箱过期OTC药品回收，只要是从药店购买某药厂的产品，就可以持该药店会员卡(未有会员卡者可办理)按照原购买价格相应折扣作价，换购该药厂的推出的指定新商品。

　　2.也可以药店自己搞家庭药箱过期药品回收，而且回收范围与换购范围扩大，只要是家庭药箱中的过期OTC药品或保健品，无论从哪里购买，无论是否持有该药店会员卡，均可相应作价，例如换购该药店指定800个商品。

　　3.亦可购满指定额度商品，送家庭药箱一个，从此持有该药店配备的家庭药箱编号，可以随时到该药店指定地点，做商品换购。

　　销售商品外的资源整合利用

　　门店POP、体重秤、花车与销售商品整合利用

　　在夏季，是女性瘦身减肥类商品的销售季节，在云南东部某县城药店，员工把体重秤放在顾客容易发现并使用的地方，又在体重秤上方书写悬挂POP：内容大致是根据体重指数(BMI=体重KG/身高m;在24-28之间属于肥胖前期，需要合理饮食或选择**保健食品，在≥28属于肥胖，需要合理饮食或选择**商品)，同时在体重秤附近摆上花车，花车内放上相应的保健商品;当顾客使用体重秤时，店员会在合适机会过去，帮顾客算算体重指数，如果感觉顾客对相应商品有需求的苗头会进一步沟通;根据药店老板提供的数据，其中2013年6、7、8三个月某减肥瘦身商品的销售同比去年，增加37盒，值得学习与复制。

　　在爆炸花上写上爱心提示与关联用语

　　案例1：服用紧急避孕药别忘加服**牌VE，防Ve流失(或者有人改成保护卵巢、防止内分泌紊乱，当然要改成让顾客能听得懂，有道理，而不能乱改写)。

　　案例2：服用排尿酸药物，别忘加服**牌碱性螺旋藻，排尿酸效果更好……事实发现总有一些视觉型顾客，会做到相应商品的关联购买。

　　案例3：利用媒体上的一些报导指导顾客合理选用商品。

　　有网络和报媒曾报道一些含有马兜铃酸的中药对肾脏的危害，一些有爱心的员工，把报媒剪下或从网上打印下来，提醒顾客那些含有马兜铃酸的中药不能长时间用;诸如一些含有雄黄、朱砂等中药都有过报媒报导，对一线员工在合理推荐、指导用药方面都起到了积极的作用(上述药物还需要一线员工自行归纳总结，在此不一一列举)。

　　资源整合利用拓展

　　利用对手商品资源袭击对手

　　在某省的某地区，省级连锁企业A掌握了该省区域连锁企业B的部分总代系列品种目录(大约系列总代商品采购价是零售价的20%)，A通过运作，以类似B企业的采购价格从其他省份采购到大多数B企业总代商品，A区域药店通过逐级申请准备在*月*日做促销，促销商品均以B企业的总代系列商品折扣降价(大约销售价格是零售价40—50%)，B企业后来因为发现了A企业在小区里面发放的促销海报，采取提前与厂家沟通及内部商讨等一系列应对方案，基本化险为夷，避免了一场被“背后捅刀”事件。

　　从这个真实的案例可以看出，如果A企业的采购部门平时只关注自己企业商品采购、B企业对商品数据管控很严格，发生此种事件几率是极低的;但是从另外一个角度来看，我们掌握了市场对手一些商品数据，尽管不会为了恶意打击对手，但是也会为本企业商品采购、商品梳理、商品销售提供一定的有力帮助。而且从以上的事实案例看到企业之间的竞争，表面上是员工、商品、顾客的竞争，事实上在今天企业间的竞争更应该是一条价值链与另一条价值链的竞争(价值链的上游供货商真正能做到品种的商控，价值链的中间能做到差异化品种的选择与员工最大化福利、制造好的职业发展平台，价值链的末端真正以顾客需求为目标);当然我们不鼓励类似上述的恶意竞争行为。

　　销售人员肢体语言利用

　　药店的销售绝不是销售员工仅仅是张张嘴(问病)、用耳听(听顾客阐述)、眼观六路(观察顾客购买行为以相应处理等)，还要发扬积极动手的能力。在云南保山地区的龙马药业的泰龙建材城药店，开业最初顾客很少，但总有一些年长的老人家喜欢在闲暇之余来坐坐，该药店员工在闲暇时通过陪老人聊天发现有些老人家颈椎或腰椎不太好，药店员工根据平时掌握的推拿知识，只要在有空的情况下会主动帮助老人做颈部或腰部的简单按摩，这些老人很被感动，逐渐开始在自己社区宣传该店，甚至于现场协助销售。

　　其实对于一些颈、腰椎病、风湿性疾病，在销售相关的一些外用药物的时候，我们鼓励员工用试用装主动帮患者对病患部位外涂药物并揉搓(以促进药物更好吸收)，都会最大化的达成目标商品的销售，同时与顾客建立进一步信任。所以我们去诊所、医院看病，如果医生因为患者发烧主动摸摸额头，或其他疾病做触诊，我们都会感觉医生很亲切，而且会更进一步相信这样的医生;也就是说所谓的肢体语言销售法，其实是无形增加了销售员的亲和力、解决顾客相对信任、表现了销售者的专业性，三种合力，可以最大化促成合理销售。

　　2017年药品销售方案篇3

　　在销售的过程中，适度的寒暄是必要的，只有在客户愿意与我们沟通，并且表现出想听听我们的说法时，讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户，讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时，客户当然会质疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸”，既要告诉客户我值得信任，又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的，讲故事是最好的手段之一。

　　1向客户推销自己

　　我们应该摒弃那些老生常谈的开场白，“你好，我是来自**公司的销售顾问**，今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣，更不欢迎来帮他解决问题的人，因为他从来就不会认为自己有问题，除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的销售人员，只有这样才能引起客户的注意，把他的注意力从手头上的工作上面转移到你的身上来。顶尖销售高手会故意把曾经获得的一些奖章拿给顾客看，甚至会用一些个性化的表现引起客户的好奇心，比如当客户说“我考虑一下吧。”我们很多人都是顺从地把资料留给客户让他考虑，而销售高手则把资料从客户的手上快速地拿了回来，然后边整理自己的公文包边认真地询问客户“您的意思是不考虑了吗?”然后头也不回地大踏步地朝门口走去，客户此时就会一愣，“我确实需要时间考虑”，“可是连我给您介绍一下的时间您都抽不出来，与其自己考虑，为什么不让我简单地介绍一下呢?”

　　向客户推销自己，让客户觉得我是值得信任的，就要向客户讲一个故事，就像我们去面试的时候，主考官问我们如何证明我们的工作能力，这个时候简单地告诉对方我去年曾经创造5000万的销售业绩，不如告诉对方我怎样千辛万苦地拿下了一个地标性的工程。在这样的故事里，我们既能听到销售人员的勇气、自信、足智多谋，也能听到销售人员的坦诚、谦逊和团队合作精神。故事是多维度的，同样一个故事，每个人都能够从不同的角度进行解读，讲自己的亲身故事更能够让客户相信你，尤其是讲一点点自己糟糕的糗事，更能够赢得客户的好感和会心一笑。

　　2向客户介绍产品

　　当客户对我们的产品提出质疑的时候，也是向客户讲故事的最佳时机，销售中最忌讳的就是跟顾客辩论，因为客户不可能象你那样对你的产品了如指掌，关键是客户没有象你那样对自己的产品充满了特别的感情，就像对待自己的孩子一样不允许任何人攻击自己的产品。如果与顾客争论产品专业上的内容，赢家一定是你自己，但是最终的输家一定也是你，在销售的过程中，只要顾客的情绪上面产生巨大的抵触情绪，无论你怎么努力客户也不可能喜欢你。

　　向客户推销产品故事，不一定非要讲到产品的设计理念，研发过程，等等，事无巨细地和盘托出，最主要的一点就是抓住顾客的关注点，在细节描述上面做足了功夫。在给某软体家具企业培训的时候，有学员讲到了自己的床没有震感，一张双人床一个人起床了，另一个人完全没有感觉。这样的讲解显然无法打动顾客，因为你没有创造生活的画面感，你应该想想客户家里真实的情境，老公晚上应酬很晚回到家里，老婆等了老公一个晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手间三四次，如果每次起床床垫不好都有震动的话，你让老婆一个晚上怎么睡觉呢?跟客户讲产品故事，要尽量讲解产品使用过程中的细节问题，不管是好的方面还是差的方面，只有讲到客户的心坎里去，让客户的大脑中出现了画面感，这就是一个经典的好故事。

　　3化解客户的异议

　　客户的异议分为很多类，既有产品方面的异议，也有服务方面的异议。我接触的很多销售人员在处理客户异议的时候都喜欢跟顾客讲道理，在他们看来，只要我们回答了客户的异议，化解了客户的异议，客户就会购买我们的产品，这种想法是非常危险的，因为在销售的过程中，真正的成交一定是从客户心理放松，心情愉悦的状态下开始的，如果客户心里面感觉到受到了各种委屈，被销售人员“欺负”的话，他还能买单吗?这种情况只有一种可能的情形发生，那就是卖方资源稀缺，比如说春运时间你去买火车票，尽管受到了售票员的各种挖苦和白眼，为了回家我们还是忍气吞声地买下一张半夜12点钟的无座火车票。如果客户可以选择的产品和服务很多，他们当然有权力用脚投票，即使你说的再有道理，只要你跟他对抗让他不爽了，他都可以选择转身离开。

　　面对客户异议出现的时候，我们的销售人员需要保持冷静的头脑，认真地回想一下原来是否也有客户曾经提出过类似的异议，当时客户是买了还是没有买，客户最终的选择对他后面的工作或者生活造成了怎样的影响?“您放心吧，如果我们的服务不好，也不可能有这么多的回头客来找我们”，这样简单的一句回应并不能打消顾客对企业售后服务的质疑。“您放心吧，我们的服务肯定让你放心，虽然我在江苏太仓开店，但是还有上海的客户到我店里来买产品。为什么?我的一个老客户原来是在太仓做生意的，生意做大了去了上海发展，等到家里新房装修了，全上海转了个遍，结果还是跑到我这里来买产品，顾客跟我说，大姐，逛了那么多家还是你们家服务最好，我宁可舍近求远开车来找你，就是信得过你们家的服务啊”。当销售人员跟顾客讲这个老客户的故事时，客户才能产生信任的感觉，当然如果你能拿出这个客户订单来给客户看，效果会更好一些。我的一位朋友就是这样做的，她邀请使用自己产品的客户，拍一段视频谈谈自己对产品使用的感受，然后放在了自己的公众号上面，增加了销售的说服力。

　　4向客户请求成交

　　在众多的销售成交方法里，没有听说过有谁用讲故事的方式来进行逼单，但是那些顶尖销售高手都是这么做的，特别是对于那些因何原因而迟迟不下订单拿捏不准的客户。当我们能够准确地判断出顾客的顾虑时，在成交前的临门一脚就不是特别复杂的事情了，就像足球比赛要发任意球一样，如果你已经看到了对方的人墙，那么这个任意球是选择直接射门还是打配合就容易多了。难就难在快速进攻的过程中，你不知道对手如何回防和盯人，讲故事是测试客户购买意向的重要法宝，没有人喜欢被别人施加压力，但是我们却喜欢从别人的故事里面寻找力量，从而说服自己购买。

　　“我们有一位客户……”这是典型的向客户请求成交的故事，这就是销售技巧中常用到的例证成交法，用其他客户的故事来激励客户马上采取行动。在跟客户讲成交故事的时候，拿出可信的证据比单纯的语言要有效得多，边翻着其他客户的方案边跟客户讲，“看看这就是**先生的方案，您觉得怎么样?”，通常客户都会在心理形成一种暗示，既然这么多人选择了，那么应该错不了。

　　越是信息泛滥的时代，越需要销售人员与众不同，当产品越来越丰富，同质化越来越严重的时候，销售人员的差异化是一种必然要求。讲故事不但能够巧妙地把我们的观点和建议传达给客户，而且还能够引起客户的共鸣，选择合适的时机讲故事是销售人员的必修课。