旅游市场营销推广方案

　　科学的营销方案可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是学习啦小编整理的旅游市场营销推广方案相关资料，希望对您有所帮助。

　　旅游市场营销推广方案一

　　一、中国老年旅游市场开发的可行性分析

　　从人口、需求、经济基础及客观可能性等多方面来考查，中国老年旅游市场的开发具有其可行性。

　　(一)老年人口的增多

　　自改革开放以来，中国的经济呈现出前所未有的良好发展态势，以此为基础，中国的医疗水平不断提高，居民生活条件(衣食住行等)得到较大改善，于是老年人健康状况较以前有很大提高，死亡年龄后移，死亡率降低。因此，中国老年群体的人数逐年递增，这为老年旅游市场提供了庞大的客源基础。

　　(二)老年人有潜在旅游需求且具有较多的时间

　　进入90年代以来，中国的家庭结构有了较大的变化，由“四世同堂”式的大家庭逐渐向“两口之家”、“三口之家”式的小家庭过渡，于是中国城市中出现大批的“空巢家庭”，其特点是两位退休的老人独居寓所，其成家的儿女另居他所(同一城市或不同城市)，视工作繁忙程度，儿女定期或不定期回家省亲。于是在大部分的时间内，老人是比较孤独的，他们希望有合适的活动以使其生活更为丰富多彩，而安排合理的旅游是其比较喜欢的方式之一。

　　(三)老年人有进行旅游消费的经济基础

　　这在城市居民中表现犹为突出。首先，老人离(退)休在家，有固定的收入。其次，此时儿女多已参加工作，他们会定期或不定期地给老人一些数目不小的“零花钱”，以示孝心，尤其那些由于工作原因不能经常回家的儿女会更多地以这种经济给予的方式来弥补感情支出的不足。而且，这一代年轻人比以前任何一代都更强烈地希望自己能去独立创业，而不愿再靠在父母的大树下乘凉，因此，老年人的经济收入就成为其真正的可支配收入。

　　(四)中国旅游业的发展为开发老年旅游市场提供了客观可能性

　　近几年中国旅游业获得较大发展，旅行社的专业水平不断提高，虽然由于各种原因使得旅行社的工作仍有不尽人意之处，但其综合能力(包括服务水平、产品开发、营销水平等)无疑较以前有了很大进步。旅行社的日趋成熟使开发老年旅游市场成为可能。开发老年旅游市场，不仅可以使旅行社扩展业务，有助于逐步完善中国旅游业，同时体现出社会对老年人的关注，是提高老年人生活质量的一条佳径。由此可见，目前开发中国老年旅游市场实际已经日趋成熟，条件也基本具备，关键在于如何行动。

　　二、老年人消费心理及行为特征①

　　消费心理是指消费者在满足消费需要活动中的思想意识，它支配消费者的购买行为。人进入老年期后由于生理器官的变化，必然引起心理的变化。研究老年人的心理特征，有助于掌握和了解老年消费者的消费心理，有助于分析老年人的消费行为。

　　(一)老年消费者的购买动机

　　消费行为可划分为六种类型，即习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型和不定型。调查显示，51.2%的老年消费者是理智型的消费者，他们会对待选择的商品或服务进行理智的分析和思考，并多家选择，充分考虑多种因素，购买自己满意的商品或服务。有20%的老年消费者属于习惯型的消费者，他们通过反复购买、使用某种商品或服务，对这种商品或服务产生较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。老年人的习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品或服务不轻易采用，极少发生冲动型购买。

　　(二)老年消费者购买商品时考虑的因素

　　过去人们常常认为大部分老年人属于习惯型消费者，但随着时代的进步和生活节奏的加快，老年人表现出适应新环境和新事物的能力和愿望，方便省事才是他们真正考虑的因素。调查显示属于经济型的老年消费者占的比重并不高，由此可见，现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只求价格便宜的消费者了。他们在购买商品或服务时会综合考虑各方面的因素，价格只是他们考虑的因素之一。调查显示，老年消费者购买时更强调质量可靠(29.8%)、方便省事(26.4%)、经济合理(25.8%)、舒适安全。

　　我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们一般生活都很节俭，价格便宜对于他们选择商品或服务确实有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，老年消费者在购买商品或服务时也不是一味追求低价格，质量可靠和使用方便才是他们考虑的主要因素。还有一点必须了解，就是很多老年消费者有补偿性消费动机。在子女长大独立、经济负担减轻之后，一些老年消费者试图随时寻找补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望，即进行补偿性消费。因此，老年人在旅游观光、健身娱乐、营养保健、美容美发、穿着打扮等方面，同样有着强烈的消费兴趣。

　　(三)老年消费陪伴方式

　　在消费的陪伴方式上，因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲暇时间较少，所以老年消费者多选择与老伴或同龄人一道出门购物或旅游。老年人之间有共同话题，在进行购买决策时也可以互相参考、出谋划策。这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。

　　(四)广告对老年消费者的影响

　　关于广告对自己的影响，大部分老年消费者选择了“影响一般”(41.9%)，而且相当一部分选择了“没什么影响”(22.7%)。由此可见，老年消费者对广告的依赖程度一般，而且由于一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过真实的广告了解一些商品或服务的特点，并以此作为选择的依据。另外，名人广告对老年消费者的影响也不大，而且对老年人影响最大的媒体广告为视听广告和报刊广告。

　　三、开发中国老年旅游市场的营销策略

　　由于老年旅游者在身体、思想及生活习惯等方面的特殊性，在对老年旅游市场进行开发时必须认真分析老年旅游者的需求特点，在经营思想和经营方针上采取行之有效的、有针对性的营销策略。

　　(一)老年旅游市场的调研。总体来讲，我国旅行社在制定营销策略前都缺乏必要的市场调查和研究，这在一定程度上造成了其经营和管理上的混乱。随着市场竞争的日趋激烈及市场规范化的逐步提高，旅行社应把市场调研提到重要的议事日程上来，通过分类调研(离退休干部、退休工人、家庭主妇、宗教信仰者等)对主要客源及其旅游目的、旅客经济特征及行为特征、旅客消费偏好及客源流向等进行深入的了解，系统地搜集有关老年旅游需求方面的信息，从而制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

　　(二)产品策略。老年人的身体状况决定老年人对服务需求的特殊性，决定了旅行社不能在满足大众的共性需求的过程中实现对老年人个性需求的满足，而是要根据老年人的生理和心理特征来开发产品，尤其在产品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。经研究表明，老年旅游者与其他旅游者的重要区别在于：1.其旅游动机以“回归自然、怀旧、疗养”为主;2.其喜欢的旅游形式为：山野风光、乡村风光、森林游憩、旧地重游、亲情游、寻根游、温泉浴、日光浴等;3.由于年龄较大，他们更倾向于参加团队游，并希望有一名有耐心、脾气温和且能干的导游，同时，旅游时间不宜过长(以一周内为好)、目的地不宜过远。4.老年旅游产品应以安全、方便、可靠为主要特征。据此分析，旅行社应努力设计符合老年人以上需求的旅游产品。

　　(三)价格策略。随着旅游市场的开放和发展，尽管传统的包价旅游形式正受到日益严峻的挑战。但是对于老年旅游市场而言，包价旅游仍不失为一种较好的选择，这是由老年市场的特点决定的，老年旅游者希望一次性购回成套的旅游产品(交通、住宿、餐饮、游览地活动安排等诸多项目的组合)，而不愿购回“零件”再自己进行组装，因此老年旅游市场应以包价旅游为主。但具体实施时也应根据实际情况做灵活的调整，例如：1.区别不同时间实行差价。可以根据旅游淡旺季的不同实行浮动价格。2.区别不同的空间实行差价。即根据旅游目的地的不同制定不同的价格。3.额外服务附加价。老年旅客有其特殊的身体状况和思维方式，有时他们会要求旅行社提供其所需的“特种服务”(如额外的照顾)，此时，旅行社应根据老人的特殊要求量体设计，并可根据额外服务的种类及数量核算成本做适当的加价。4.小包团价。这主要针对“旧地重游、亲情游、寻根游”的老年旅客而制定，由于旅游目的地的特殊性，有时他们希望有自己独处的时间和空间，此时可根据旅客的具体要求设计服务项目，并以此作为制定小包团价的依据。

　　(四)促销策略。要吸引老年人参加旅游，除独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少，尤其在现代中国老年人的旅游意识还不算很强的情况下更需要利用形象而具体的促销来刺激需求，引导消费。老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此，在促销的各个环节都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想。一个有针对性的老年旅游市场促销策略应包括以下几方面内容：1.设计内容详尽、符合老年人思维习惯和阅读习惯的宣传印刷品，介绍旅游线路、可提供的服务、旅游目的地的特色(风俗民情、风光名胜、特殊意义、特殊资源等)，其中最关键的一点是每一项介绍都要语言诚恳，且与老年人旅游的动机(回归自然、怀旧、疗养)相联系，一再触发其出门旅游的欲望。这种印刷品应图文并茂、实用功能强、可长时间保留。2.针对老年旅游者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，尽量避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，并以视听广告和报刊广告为主要媒体。3.利用特殊节假日(如老人节、母亲节、父亲节、中秋节等)推出“家庭旅游特餐”，利用中国尊老敬老的传统美德，引导子女与父母同游。

　　(五)渠道策略。老年旅客的输入渠道较为特殊，总的原则应是既有重点又广开渠道。1.旅行社应成为老年人有求必应的窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。旅行社甚至可以成立“老年市场部”，及时追踪老年市场动态，作好信息反馈，为老年旅行者提供高质量、多样化、个性化的服务。2.应充分利用电脑网络建立健全老年市场预订系统。如今老年人已经成为喜爱上网冲浪的主要群体之一，旅行社应充分看到这一趋势，除了在网上提供丰富多彩的旅游介绍以吸引老年旅行者的注意外，还要针对老年人的需求设立完善的网上预订系统，以最简便的方式和最快捷的速度为老年旅行者提供周到的服务。3.旅行社应采取多种方式与企事业单位、机关团体、学校、社区等单位的老干部管理处、老年活动中心等老年人机构保持密切的联系，利用适宜的时机推销其产品。通过这种联系旅行社还可以随时了解老年人旅游需求的变化，以便其对旅游产品进行更新或创新。

　　虽然老年旅游市场一直未受到应有的重视，使这一市场的营销工作显得比较艰难和复杂，但是，如果旅行社能通过多种渠道，采取多种方式，以适当的价格为老年人提供其喜爱的旅游产品，那么旅行社就进入了“老年旅游市场”这一未被充分开发的宝藏。

　　旅游市场营销推广方案二

　　前言

　　蒲公英随风而飞，它不关心目的地在何方，不知道前方的路到底怎样，对于它来讲，只在乎随风飞翔的快乐，只在乎旅途中的风景，只在乎看风景的心情。

　　1、执行总结

　　1.1公司概况

　　蒲公英旅行社是一个计划中的为满足人们休闲需求的公司。以“让生活节奏慢下来，在工作、学习之余享受生活”为主题，初期以秦皇岛及周边地区的旅游资源为基层，以统一的品牌形象，统一的服务质量、统一的产品开发，统一的市场销售立足于市场。在提供轻松、快乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务。

　　公司以“让生活更轻松”为宗旨，创业初期主要以在校大学生和刚就业大学生为主，中后期可兼顾社会旅游群体。旅游组织形式以有团体和散客旅游，产品内容除去传统形式外，我们还开展背包客徒步游，自行车集体游等创新项目。

　　1.2目标市场

　　本公司产品主要面对大学生旅游市场。面对当今旅游市场上的混乱局面，本公司打入大学生群体这一空白群体，以求占得先机，稳固基层，谋求进一步发展。

　　1.3投资和财务

　　旅行社性质是有限责任公司，拟定投入资金50万。资金来源主要是个人融资。

　　旅行社计划成立于2014年，2015年开始盈利。

　　2、项目可行性论证

　　2.1产品介绍

　　旅行社的产品面向大学生和刚刚毕业的大学生市场，立足于让大学生们在快节奏的社会生活中缓解心理压力，拓宽大学生视野，让每个人都得到心情的放松。在风景区管辖范围内为游客提供一块用于休闲、野炊、露宿的区域，让大学生们在这个人与人之间交流减少的社会中找到一个交朋友的机会。

　　2.2SWOT分析报告

　　(1)S—Strength(优势)

　　潜在市场大，市场前景好。本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力且公司员工以旅游管理专业大学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强。且有专业的旅游、策划、心理等知识，较为专业。

　　(2)W—Weakness(劣势)

　　公司规模小，资金有限抗风险能力弱，员工多为创业者，缺少经验，知识结构单一，都是旅游管理专业，缺少财务与市场营销方面的专业人才。

　　(3)O—Opportunity(机会)

　　整体上，中国的旅游业面临着重大的机遇，中国现在已经成为亚洲第一大客源输出国和全球出境旅游。同时入境游业呈现上升趋势。国家大力支持旅游业发展。这就为旅行社的后期发展提供了一个好的前景。

　　从眼前看，同行业中做大学生旅游市场的公司较少，大学生富余资金的增多使大学生有能力旅游，法定假期的增加使大学生有了较多的自由支配时间。

　　(4)T—Threat(威胁)

　　受传统因素的影响，中国人看到一个发展不错的东西，就会争相加入，旅行社的快速发展，会让更多的人跟风入行，造成客源的分散，利润的减少，甚至不正当竞争而带来产业受损。

　　从国家角度，随着我国对外开放水平的提高，国外旅行社、外资或中外合资的旅行社相继加入竞争当中，从而影响国内的旅行社发展。

　　3、市场营销

　　3.1计划摘要

　　本公司将从团队整体利益和长远利益出发，将旅行社营销分为两阶段。前两年为第一阶段，主要任务为通过营销提高旅行社在本省高校的知名度。三年后为第二阶段，主要任务是在全国地区高校展开营销，提高其在全国地区的知名度。

　　3.2市场调查及分析

　　2009年1月21日，温家宝签署国务院令，公布《旅行社条例》该条例将于2009年5月1日起施行。此次条例对原《旅行社管理条例》进行了全面修改。做出了重大调整。统一了从事国内旅游业务和入境旅游业务的准入条件，取消了旅行社两种分类，规定取得旅行社业务经营许可后，就可以经营国内旅游业务也可经营入境旅游业务。同时，条例还将经营入境旅游业务所需的注册资本最低限额由人民币150万元降低为30万元，大大降低入境旅游市场的准入门槛。减轻了旅行社的经营负担。

　　大学生旅游市场特征：1.大学生旅游群体注重价格，讲究经济，毕竟他们作为纯消费群体，可用于个人支配的资金不多，对于价格较为敏感2.目的地的选择以短时间、邻近地区、自然风景类为主，根据《中国驴友报》对高校学生专项抽样调查显示，大学生出游旅游天数多以2-4天为主，比例总和占74.2%，大学生履历少，对新奇事物较好奇，探索心强，其中两性搭配占大多数3.出行顾虑多，虽然出游愿望强烈，但由于顾虑大多不会轻易选择出游，据调查，最担心的事情依次是

　　(1)安全问题(2)购车票等出行路途(3)食宿问题(4)健康问题。尤其是女士对其中的安全问题尤为关注。4.大学生从众心理显著，出行计划易受周围同学及朋友的影响。只要旅行社解决了以上问题，那么进入大学生市场将会变得很容易，并且会取得很好的效益。

　　3.3营销策略

　　第一阶段(1—3年)营销目标及策略

　　A目标：在秦皇岛及周边地区各高校迅速建立稳定的营销网络和长期的合作关系网络;通过广告、校园媒体等高密度宣传引导大学生消费的观念;大力开拓市场并坚持对已有市场的维护，努力提高本公司及其产品的知名度，使本公司成为山东各高校学生旅游的首选。

　　B营销策略

　　(1)产品策略

　　A产品类型：“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨”、“旅游+探险”等。

　　B产品形式：原则上为团体报价，但在活动内容的安排上给出较多的选择和自由活动时间，旅游线路定为一周以内的中短线路。

　　C产品售后服务

　　a问候电话：离开后的一周内及时征求游客满意度，并开通免费服务电话意见征询单b给每位游客建立一个游客档案

　　(2)价格策略

　　差别化价格策略：在适中定价的基础上实行差别化价格策略，针对大学生市场，依据心理定价法，实行中低价策略，因为他们的买单能力不强，对价格敏感度很高，即需求的价格弹性很高。因此，我们可以充分发挥学生们的规模收益。

　　(3)促销策略

　　a实行现金折扣：以改善公司的现金周转和减少赊账收取成本及坏账损失

　　b适度的季节折扣：因为旅游产品不同于其他的产品具有一定的季节性，因此会有一定的淡旺季之分。

　　c实行数量折扣:即对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠待遇。

　　第二阶段(3年以后)营销目标及策略

　　A公司目标：继续保持公司良好形象和优质的服务水平的同时，在全国范围内迅速提高公司的美誉度，在华中、华东、华北、东北等目标地区开拓更大的客源市场和长期的合作关系网。

　　B公司重点：依据在第一阶段形成的模式，公司迅速的在全国各地的复制和修订是本阶段的重点和难点。(面试网)

　　C实施计划：鉴于营销范围的极速扩大，适时调整营销方式和公关手段，在全国范围内争取更大规模的忠实消费群体。在全国的4大地区，计划在大学中的认知度达到9O%以上。

　　3.4费用预算。

　　第一阶段预计宣传累计投入30万元，第二阶段预计投入200万元。

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