招商谈判的七个技巧有哪些(2)
招商引资谈判的特点
(一)以经济利益为谈判的目的
人们之所以要进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。招商引资谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。
(二)以经济利益为谈判的主要评价指标
招商引资谈判本身就是经济活动的组成部分或本身就是一项经济活动，任何经济活动都要讲究经济利益。不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
(三)以资金使用价格和商品买卖价格为谈判的核心
虽然招商引资谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容，占据最显赫、最重要的地位。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，拥有的多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现或予以补偿。
招商引资谈判的特殊性
(一)招商引资谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性
谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及到一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。招商引资谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。例如，我国政府的对外开放政策极大地推进了涉外商务谈判及其带来的商务交易活动;美国国会一年一度的关于是否保留中国最惠国待遇的辩论和投票以及西方国家实施或取消对中国的经济制裁等，都对中美之间和中西方国家之间的商务谈判产生着积极或消极的影响。因此，各类国际商务谈判的参与者，都通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府或地区当局的支持或认可。
(二)应按国际惯例办事
招商引资谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。一般说来，规定在哪一国仲裁，往往就要适用该国的有关仲裁规则和程序。
(三)招商引资谈判涉及面很广
由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。对不同国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。
(四)影响谈判的因素复杂多样
由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂，难度更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。
(五)谈判的内容广泛复杂
由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事招商引资谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。
招商引资谈判的技巧
无论是立场谈判法还是原则谈判法，其实施过程都包含许多技巧问题。作为谈判者，对这些常用的谈判技巧均应有所了解，以便在谈判实践中加以运用或寻求对策。
一、立场谈判法的若干技巧
为便于说明问题，假设你是一位采用立场谈判法的谈判者，以下是一些运用得最普遍的基本技巧。
开局策略。由谁提出第一个具体的出价?如果对方准备不足，你先出价，便可能用你的开局出价影响他们对自己的保留价格的估计，并好像抛锚一样把他们对价值的估计局限住。假如情形倒转过来，则应提防这种抛锚现象。在开局时，既要防止过于保守，以免使自己的出价完全落入对方可以接受的范围;又要防止过于极端，以免破坏了谈判的气氛，进而不得不做出不相称的巨大让步。
如果对方先提出极端的开局出价，则不要纠缠不休地谈论其极端出价;不让他们的出价成为以后修改的基点。在这种情况下，最好的策略者是中断谈判，直至对方自己修改出价，或者是立即对之以自己的出价。当谈判桌上有了两个价钱后，其中心点是天然中心点。所以，当对之以第一个出价时，要考虑到这一点。要将两个出价的中点同自己的愿望水平进行比较。
在开局时，还要维护自己的诚实性。不说假情报，也尽量避免泄露真情报(如保留价格)。虽然坦白往往可以获得对方的同情，并因而得到对方的让步。但冒着危险吐露内情也是一种代价。
谈判策略。最通常的让步模式是单调性下降(对求高者而言)或单调性上升(对求低者而言);随着谈判的进行，要价下降或上升的幅度越来越小，表明它正在接近某一极限(如己方的保留价格)。因此，在谈判中，让步不要太快，也不要过多，要注意掌握住己方让步的次数和速度。
如果可能的话，在一些较小的问题上，己方可以先让步，以换取对方在重要问题上先让步。但不要掉以轻心，记住每一个让步都包含着己方的利益。同等级的让步也是不必要的。如对方让你百分之六十，你可以让百分之四十。如对方提出“你也应该让百分之六十”，你可以“我方无法负担百分之六十”来婉拒。不要怕说“我不了解”，也不要不好意思说“不”，假如你在做了让步后想要后悔，也不用忸怩，因为那还不算是协定，一切都可以重新来过。
随着谈判的进展，必须重新估计己方的愿望水平，并对对方的保留价格进行重新估计。如果是买方，其让步方式应是慢慢地开始，在长时间内作缓慢的让步;如果是卖方，则应先作大一点的让步，然后在长时间内作很缓慢的让步。
终局策略。首先，声明最后立场，表明某一数值是你的极限。为使对方相信这一立场不只是一个谈判花招，可以威胁要中断谈判，并把谈判能否恢复说得模棱两可;也可以作出限制己方未来的灵活性的声明。其次，体面地打破最后立场的约束。如果一个最后立场的声明未能奏效，可以通过取得新的指示、增加新的问题、获得新的资料、或被己方新的谈判者取代等等，来摆脱它的约束。再者，帮助对方体面地打破最后立场的约束。有时，让对方不太失面子地摆脱一项最后立场的声明可能对己方是有利的。这时，可以暗示对方情况已变，尽管情况实际上并未改变;可以暗示他们起初没有组织好，现在改变主意是合理的，等等。由于“最后立场”可能被打破，因此在某些情况下，必须加强口气，以便摆出“真正最后立场”或“真正的真正最后立场”。在另一些情况下，可能必须放弃谈判，在这之前，可建议引进调解人或仲裁者，并仔细考虑如何利用这些干预者的帮助以及给予干预者多少权力。
运用立场谈判法，纵使事过之后，保留价格也应该继续保密。以700万美元的价格达成了一项协议之后，不要告诉对方你的保留价格其实仅400万美元，也不要谎称你的保留价格约为650万美元;这两者都会给今后的谈判留下后遗症。
二、原则谈判法的若干技巧
原则谈判法虽是一种明智而有效的谈判方法。但如果对方不想用这种方法来进行谈判呢?当你设法讨论利益时，对方却坚持陈述其立场;你在全力发展把双方的收获扩充到最大的协议案，而对方却一味攻击你的建议，只关心自己利益的扩大，你根据利益攻击问题，而对方则攻击你个人。如何将对方也拖入原则谈判法的“游戏”呢?
有三种基本的策略。第一种策略是“感染”。将己方的全力放在利益上，而不是立场上。这种方法具有感染性，它会导致对方也跟着谈论利益、选择方案和客观标准。事实上，只要发起新的“竞赛”，就可能改变现在的竞赛方式。
如果这一策略无效，对方依然坚持立场性争执，则可采用第二种策略，即“借力使力”(Negotiation Jujitsu)。一般来说，对方若宣布一个强硬的立场，你很可能会批评和拒绝之;若批评你的建议，你会防卫和坚守之;若攻击你个人，你会防御并反击。然而你若这样做了，最后也将加入立场性争执的竞赛。怎样避免这种恶性循环呢?回答是不要反击回去，不要直接抗拒对方的力量，而要把其攻击带到旁边并且迂回引到问题上，把其力量导入利益的探求，构思互有所获的选择方案，及寻找客观的标准。
在谈判中，对方的“攻击”主要有三种手段：强力肯定其立场、攻击你的构想、以及攻击你个人。在对方提出其立场时，应既不拒绝也不接受，而将之视为一种可能的选择，进而探讨其中隐含的利益和隐藏的标准，并将对方的注意力引向改进目前放在桌上的选择方案上。当自己的构想和建议遭到批评时，不要抗拒和防卫，而要欢迎。不要求对方立即接受或拒绝一个构想，而要请他们说出哪里不好，以便找出对方的潜在利益，井从他们的观点改进己方的构想。询问对方若处在你这种情况中，他们将怎样做，也是一种建设性引导批评的方式。如果对方针对你个人进行攻击，应沉默，倾听，允许他们发泄情绪，然后把针对你的攻击引向针对问题的攻击。
如果上述两种策略都无效，则应考虑引入干预者，借此把讨论重点放在利益、选择方案和客观标准上。因此，第三种策略即是干预者的“一个主题的仲裁程序”(One Text Mediation Procedure)。由于“干预者”往往并不直接涉及其中的利害，因而可以把人与问题分开，可以把讨论引向利益和选择方案，进而还可以提供不偏不倚的基础，借此来化解双方的分歧。干预的“程序”即是确使自己不触及双方的立场，相反，只是尽量了解双方的需求和利益，并协调这些不同的利益，提出初步的解决方案。然后请双方轮流对该方案进行批评和提议改进建议，再修正为第二份解决方案，…直至最后干预者尽其所能协调了双方的利益，采用惯例、专业判断等公平标准提出最佳方案，由双方决定其取舍。引入干预者可以将“构思”阶段和“做决定”阶段分开，因而减少了为达成协议而必须作的决定，并协助双方了解做了决定后会得到些什么。在多边谈判中，“一个主题的仲裁程序”往往亦能发挥相当大的作用。
运用原则谈判法进行谈判，也可能碰到对方采用的欺瞒、心理战，以及各种方式的施加压力手段。这些手段和伎俩可能不正当、不道德，或者只是令人不悦，而其目的则是协助使用者在不讲原则的意志力竞赛中“赢得”某些实质性的收获。如何破解这类“谈判诡计”呢?
大多数谈判者都会用两种方式来回应。第一种方式是忍耐、迁就，或是先发一顿火，然后警告下不为例。这种方式有时有效，但无效的次数却更多。第二种方式是以牙还牙。对方漫天要价，你就乱杀价钱;对方欺瞒，你也不老实;对方威胁，你也威胁回去;对方坚守立场，你也毫不让步;最后总有一方屈服，而更多的则是谈判破裂。
正确的方式应是认清伎俩，然后把问题明白提出来，质问这一伎俩的正当性和必要性，并对谈判的“规则”进行谈判。在许多情况下，把诡计提出来讨论，不但可以使之失效，而且还会使对方担心你跟他们完全疏远。当然，揭露谈判诡计，主要的目的还是使你有机会针对谈判的规则进行谈判，从而确定可以有效而圆满地产生明智协议的程序。
在实际谈判中，最普遍采用的谈判诡计包括故意的欺瞒、心理战和立场性压迫。每一类的典型伎俩及运用原则谈判法的对策技巧列举如下：
假事实。睁眼说瞎话是一种最古老的谈判诡计，而误信流言是很危险的。对策是将人与问题分开，除非有足够的理由和根据，否则就不要相信。这并不表示要称对方为骗子，而仅表示谈判的进行和信任与否无关。怀疑对方的陈述，查证事实，并不意味着对于对方个人的攻击。
假权力。对方可能含糊地声称他可以像你一样全权做决定，但当拟出了你认为已是定案的协议时，他又宣称必须带回去给另一个人核准。这种伎俩是为了让他们“再咬一日苹果”。因此，在谈判中，要先核查对方的权力。如果对方的答复含糊其辞，你可以表示要跟有权拍板的人谈，也可以表明你也有权以后重新考虑。
心理压力。对方可能会故意安排一种不利于你的环境，使你感到紧张、不适，如房内太吵，温度太高或太低，没有私下与己方谈判者磋商的空间，等等。在这种情况下，你应确认问题，不要迟迟不肯说;可以建议改变座位，休息一会儿，或提议休会，改到另一时间和地点开会，等等。
个人攻击。除了制造环境之外，对方还可能用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。如品评你的衣着或外表，在你说话时故意打电话，暗示你无知，贬低你，等等。在任何情况下，只要把这种伎俩确认出来，就能使之失效;而明白地提出来，则能阻止“故技重演”。
黑脸白脸。对方的一位谈判者态度强硬：“这些书值四千元，一分也不能少!”而对方的另一位谈判者却显得内疚和有点尴尬，最后插嘴道：“老赵，你有点不合理。这些书虽然没使用过多少次，但已有二年历史了。”然后转向你亲切地说：“你能付三千八百元吗?”让步不大，却好像是一份人情。这也是一种心理战的方式。对策是当“好人”来讨好你时，你也问他对“坏人”问过的同样问题：“我只想确定这是否是一个公道的价钱。你的原则是什么?如果你能说服我相信四千元是最公道的价钱，我就同意按这个价钱成交。”
威胁。对方可能用威胁来造成压力，使你屈服。因此，为了使威胁失效，你说出的话必须使人相信。有时也可以干扰沟通过程，如忽视对方的威胁，听而不闻;视之为未经授权的说法，等等。对付威胁的最好办法，或许就是坚守原则。
极端的要求。许多谈判者往往从极端的要求开始谈判。他们认为一开始采取极端的立场，将得到较佳的结果。对这种伎俩，应提出讨论，询问对方的立场在原则上的合理性，直到对方自己都觉得荒.唐可笑为止。
失踪的人。双方将要达成协议时，对方的“拍板者”“失踪”了，如“有急事回国了”。这是一种有计划的拖延，其目的在于推延最后协议的达成，减低对方的期望，或保留结束交易的选择权，同时利用现在的交易做垫脚石，以便寻找更好的交易。面对这种情况，许多谈判者都会力图使自己相信交易很快就要成功了，并告诉自己：“失踪人”回来后，一定要向他要求更多的让步，等等;而事实上，到了最后，他们往往宁愿自己进一步让步来达成交易而不愿冒险使交易告吹。对此，除了应明白揭露拖延伎俩和对它进行谈判之外，还应多方打听“失踪人”是否就在附近，或没有他的同意，协议是否可以达成，或给对方一个时限，或直接去找“失踪人”公司内的高级主管，等等。
在招商引资谈判中，必须注意：①谈判并不是“谁胜谁负”的比赛。②不要以轻视或无礼的态度和对方商谈。③在没有充分准备的情况下，不要和对方讨论任何问题。④无论各方之间的差异多大，都不要畏惧谈判。⑤作为企业或公司的负责人，不要轻易听信对方对你方谈判者的批评。⑥不要假定对方已经了解他们从交易中所能得到的好处。⑦最后，不要忽视了更重要的谈判——对谈判方式的谈判。
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