成功营销案例小故事分析(2)
成功营销案例小故事三
漫庭：打响度假别墅销售的超限战
2015年下半年，一个将“一套房子分50份卖”的销售模式横空出世，这种区别于传统地产营销的模式创新，立即受到行业内外的密切关注。与此同时，以“合伙买房，轮换度假”为主题，以度假别墅和度假公寓申购、预订、交换与服务为目的，漫庭网和漫庭度假屋微信分销平台也上线了。无论是商业模式还是销售模式，漫庭都踩在了市场前沿。
这种新模式有生存空间吗?对此，漫庭网董事黄焱认为，度假别墅的购买群正在进入U型时代，这也是漫庭模式诞生的缘由。
别墅销售陷入U型困局
我们知道，近年的房地产销售已进入缓慢阶段，特别是度假别墅更因其总价高、利用率低等因素影响，触到了天花板。
目前，度假别墅的用户群正在进入U型时代。简单而言，就是其购买群体凸显出两个问题：一是产品错位。以居住为主的购买群，每年去度假的时间有限，结果所购买的别墅大部分时间处于闲置状态，购买者有痛点。二是客群错位。作为投资为主的群体，由于投资别墅资金占用量很大，短期内很难收回成本，造成投资者积极性不高。此外，度假别墅投资的高门槛问题，也挡住了很多小型投资者。实际上，这两个凸显的U型趋势，让漫庭找到了新的商业模式，破解了这些困惑。
漫庭独创的“一套房子分50份卖”的旅游度假地产新模式，被一些权威人士评估为“对中国旅游度假地产以及旅游行业具有颠覆性的革命意义”。 简单而言，就是用一个合伙企业对应一套度假物业(或购买一套度假物业)，以“周”为单位将度假物业每年使用时间划分为4个周次档(黄金周、旺季周、平季周和淡季周)，共50个度假周次。依据4个周次档价值的不同，设计各个度假周次的价格，并划分对应的合伙企业份额比例进行销售。
这里体现了两大特点：一是具有集体主动式共享特点，从销售源头就分成50份售卖，从根本上解决了闲置时间的共享问题。二是具有个体共有式交换特点，漫庭提供可交换、可置换的份额使用交换平台。在平台上，每个人既是拥有者，也是分享者，更是资源互换的受益者。
漫庭模式的四个支点
仅仅有好的商业模式还不够，还必须有有力的保障。为此，漫庭网从法律、盈利、销售、服务等四个方面进行布局，并陆续完善、夯实，以此形成漫庭模式的强有力支点。
法律依据
漫庭的销售模式是基于《中华人民共和国合伙企业法》，以“有限合伙企业”的组织形式完成房屋购买和产权登记，并将每套度假物业分为50个财产份额，实现会员合伙持有。“有限合伙企业”的普通合伙人(GP)均由漫庭所属的漫庭资产管理有限公司担任，并依法对度假物业行使管理职责，承担无限连带责任。
漫庭是国外以RCI为代表的分时度假模式在中国的创新实践，并借鉴了分时度假模式的诸多优点，最终解决了分时度假在中国推广的核心症结：产权问题和服务问题。为保障客户财产的安全，漫庭还将合伙企业所持有的房产证委托第三方权威机构进行监管，保障全体合伙人的财产权益。
盈利保障
投资与盈利是大家最为关注的。从投资角度来看，由于漫庭将一幢别墅分割成50份，其价格必然降低，使投资门槛变得更低。与此同时，由于以前的产权式酒店别墅旺季赚、淡季赔，全年性投资回报并不高，而漫庭分周度假屋将一年的度假时段分出淡旺季，有投资需求的购买者可以专挑投资收益较高、风险也低的黄金周、旺季周进行投资，并委托管理，分享更高的投资收益。漫庭有专门的团队负责度假别墅的服务和经营，可以让投资者更为省心和放心。从自己度假居住的角度看，相当于五星级酒店1/3?1/10的价格，却可以享受更高品质的专属度假服务。
未来，漫庭还将整合全球旅游度假资源：投资者可以选择全球投资，而旅游度假者也可以在全球平台上进行轮换度假，或者别墅资源置换。
销售云端
随着移动互联网技术的不断进步，特别是微信的迅猛发展，越来越多的企业开始借助微信平台实施圈层营销和微分销。漫庭也不落人后，专门开设了“微商城”，研发建立了微信分销平台。黄焱说：“漫庭是首家将一套房子分成50份销售的营销平台，首家将度假屋分成黄金周、旺季周、平季周、淡季周进行销售的平台，也是首家佣金高达12%的全民经纪人分销平台。”
服务特色
漫庭创立了“家+”度假服务体系，这个体系可以实现各种服务功能：漫庭分周度假屋预定、交换、转让等漫庭网络平台服务;酒店管理公司提供的度假屋日常管理服务;度假行程中的“总管-老妈子-丫鬟”式家+度假专享服务;分周度假屋委托短租服务或分周度假屋投资管理服务。此外，还包括度假行程规划、度假管家统筹、私房家宴定制、机场接送安排、家政保洁服务等。
黄焱还特别指出，“为了实现度假安全的服务保障，漫庭还联合国内最大生命救援平台——瑞宝健康产业(控股)集团，提供一站式、无缝隙24小时度假安全服务保障，资源覆盖全国1230家二级甲等及以上网络医院。”
一套“创新模式+平台+管理+服务”的营销组合拳，打响了国内度假别墅营销的超限战，也使得漫庭所走出的每一步，都备受关注与期待。
成功营销案例小故事四
大雷物流贸易：放大经销商的连接价值
“去中间化”“消灭中间商”已经成为这个互联网时代的主流声音，但是大连大雷物流贸易有限公司总经理、中国调味品经销商商会会长刘大雷却不这么认为。
在他看来，作为厂家与终端的中间环节，经销商的连接价值恰恰是其最大的价值，这种价值是任何企业、任何时代都取代不了的。
大雷物流贸易有限公司成立于2003年，主要从事调味品的代理，起初凭借自身的物流服务能力赢得了家乐福、沃尔玛等大型KA卖场的合作，并跟随它们的脚步快速将网络遍布东三省。但随着现代渠道的不断发展，大型卖场特别是国际KA系统如沃尔玛、家乐福等在东北地区也完成了区域性总仓的建立。面对这一变化，刘大雷对公司网络的整体布局进行了调整，各地分公司的职能从客户开发、物流配送转变为日常的市场维护。但是没过多久，随着市场发展，成熟品牌和成熟产品的利润逐渐降低，整个经销商群体再次面临转型的抉择，但与上次的情况不同，这一次仅仅靠内部调整是不够的，必须寻找新的突破点。
经销商做品牌更有优势
这个突破点后来刘大雷找到了，就是“品牌化+平台化”。为什么选择这个方向转型?刘大雷的解释是经销商做品牌比厂家有优势：第一，经销商长期服务终端、直面市场，比厂家更了解终端商和消费者的需求，知道市场的需求点在哪里，尤其是对于调料这种区域性很强的产品而言，这一点非常重要;第二，经销商的渠道开发和服务维护能力是厂家不具备的，尤其是与夫妻小店的点对点对接能力，厂家谈一单销售没有管理，而经销商本身就有导购员、理货员，所以无论是推大单品还是促销都有优势;第三，成熟品牌由于渠道费用的增长，给予终端的利润越来越低，而新创品牌却不一样，还有很高的利润空间，这对于终端拓展来说很有说服力。
当然与厂家相比也有劣势，那就是产品。不过在刘大雷看来，这也不算问题，因为可以用自己的渠道资源换取优质厂家的合作，进行贴牌生产。刘大雷创立的调味品品牌叫“中调”，定位于中高端调味品，采用的就是代工贴牌模式，自身只负责品牌的运营和渠道维护，目前已经有榨菜、酱油、醋、麻油、腐乳等300个产品品类。
为什么刘大雷能建立起这么庞大的渠道资源?这就得说一下他的另一个转型思路——平台化。他认为，作为个体的经销商都是分散的、力量微弱的，面对这种变局必须抱团合作，共同搭建起一个共赢的平台。刘大雷除了是调味品经销商，还担任着另外一个职务，就是中国调味品经销商会的执行会长，通过这层关系，他逐渐吸纳商会会员入股成为战略合作伙伴，共同运营中调品牌，这些会员经销商的渠道资源自然就纳入了进来，刘大雷讲，他要找的经销商不像厂家找代理那样只是卖货的，而是找合伙人，通过股权的形式捆绑在一起。持股联销体、平台化、扁平化、局部市场化是刘大雷品牌化和平台化运作的几个核心。
做品牌商选品很关键
对于经销商转型品牌商，刘大雷认为需要把握最关键的一点，那就是产品，一定要品质过硬，而且形成差异化特色。比如中调在选品上非常严格，前期对市场和终端充分调研，了解他们各自的需求，然后寻找资源，再对接生产厂家，最后根据市场反馈的信息来设计包装和定价。如何选品?刘大雷的做法就是发掘原产地的产品，比如中调的腐乳是找咸亨生产的，大家都知道王致和，其实咸亨是腐乳的原产地，比王致和还早，是受国家非物质文化遗产保护的。醋他们找恒顺生产，料酒去绍兴寻找生产厂家。刘大雷非常注重原产地的价值，他认为这样的产品本身有历史，会说话。
与成功营销案例小故事相关的文章：
4.成功销售案例故事
5.成功销售案例故事
6.成功营销案例故事
