不同客户的行为方式有哪些

　　优秀的销售人员都知道，每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。理解不同的行为方式能够帮助你更好地与潜在客户进行交流，促使你更好地进行销售。那么不同客户的行为方式有哪些？下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　四种客户的行为方式：

　　不同客户的行为方式一、讲话者

　　讲话者是外向、友好、和蔼的人群，他们喜欢与人交流，生活多姿多彩，与他们在一起会很有趣;他们很容易接近和沟通;他们从自己喜欢的人手中购买所需物品;他们之所以常常觉得很难做出购买决定，是因为不愿拒绝别人或令人失望——甚至是对销售人员;他们需要社会的肯定和接受，他们最害怕失去这些。

　　不同客户的行为方式二、行为者

　　行为者是务实的人群，他们有紧迫感，善于采取行动，果断坚决，希望和“高层”人群打交道。一旦觉得自己已经掌握了情况，他们就能很快做出决定，他们渴望因自己的成就而得到尊敬，他们最害怕失去权力。

　　不同客户的行为方式三、控制者

　　控制者城府很深，难以接近。他们很有逻辑性，也很理智;他们要的是事实和准确的信息，不会为你的激情和个性所动摇，他们甚至可能因为这些而断然拒绝你;他们善于分析，并且有条不紊，只有在仔细研究了所有的事实和数据之后才会做出决定，他们最害怕犯错。

　　不同客户的行为方式四、支持者

　　支持者很容易相处。他们稳重、可靠、忠实，希望慢慢获取很多信息;他们注重细节，不会很快做出决定;他们往往更喜欢在幕后工作，不喜欢抛头露面成为中心人物;他们会是很好的团队成员;他们需要相似性、可预见性和安全感;他们最害怕冒险。

　　赞美客户的方法：

　　1、拿一些具体明确的事情来赞扬

　　如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。

　　2、找出客户异于他人的地方来赞扬

　　钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

　　从上面可以看到，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。

　　3、要善于找到客户的亮点

　　赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢?如果你这样说：“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、赞美要说到客户心里

　　如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。

　　与客户沟通的方法：

　　一、提问的语气要温和肯定

　　一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：

　　“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

　　二、提问时切忌无的放矢

　　销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

　　在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。

　　三、不要向客户提出“最后通牒”

　　在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”

　　因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。