销售员如何接近陌生客户

　　“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售员如何接近陌生客户呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售员接近陌生客户的五个技巧：

　　销售员接近陌生客户的技巧、多收集客户的资料

　　为了更好地了解顾客的各种情况，你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向，这是任何一位销售人员都必须具备的销售敏感力。只要客户有需求，自然可以针对所需提供合适的商品，所以尽量在初访过程中搜集客户的资料十分重要。其中包括的范围相当广，如工作、职位、学历、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等，有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售成功的关键。例如，有位销售员会特别询问客户的生日或纪念日，每当那些日子来临前，他总是不忘写张贺卡，让客户觉得十分开心，他的客户自然也就终年不断了。

　　销售员接近陌生客户的技巧二、确保产品的性能符合顾客的需求

　　我们说过，有需求才有购买行为。成功的接近应当以顾客有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素，如果客户的需求和业务员的建议一致，成交的可能性就会很高。业务员若能掌握客户的需求状况，就可以获得客户的订单，就算尚未成交，最起码也可以有效地提升客户和业务员之间的默契，对于成交自然有所帮助。

　　销售员接近陌生客户的技巧三、耐心解答顾客的疑问

　　不要认为顾客的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣，事实刚好相反。实际上，正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。

　　在解答顾客的问题时，推销员同样要讲究技巧。一般而言，顾客的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。当然，如果是第一类早在你准备之中的问题，回答得好与不好就看个人的功力了。

　　假如顾客提出的问题没有准备好或者根本就一无所知时，推销员的应变能力就显得非常重要。

　　一般而言，这个时候最好的应对方法就是转移话题，以问题内容十分复杂，必须搜集相关资料才能完整地答复为由，或是直接跳过问题不答而以反客为主的方式反问其他的问题，令他只顾着想自己的答案而忘记了刚才的问题。

　　销售员接近陌生客户的技巧四、不要过久停留

　　在初次拜访顾客时，过久的停留往往会引起很多不便，这一点推销员应当切记。事实上，在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，反而会因为拜访时间太久而影响客户的作息或工作，引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。因此有句话叫“见好就收”，初次面谈的目的在于给客户留下好的印象，只要给予客户基本的认识就该起身告辞，暂时留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。

　　销售员接近陌生客户的技巧五、初次拜访应当建立起顾客对产品的信心

　　在大多数情况下，推销员初次拜访顾客往往不可能成功交易，一次约见就成功交易的情况少之又少，因此，推销员应当致力于建立顾客对产品的信心，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。

　　另外，即使初次拜访顾客就有可能成功交易也必须建立顾客对产品的信心，这是其下决心购买的前提条件。因此，在和客户进行第一次接触时，必须准备充足的资料，令他由信任公司到依赖商品，才能逐渐地拉近销售与消费之间的认识差距，有效掌握销售卖点，更容易达到销售目标。

　　销售员询问客户的技巧：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。