面对客户千万别做的假设有哪些

　　销售员通常会依照一些假设来行事，因为他们不想总问来问去讨人烦。更有甚者干脆什么都不问，免得客户把他们当新手来看待。殊不知，恰当的提问事实上却会使你显得更为注重细节，聪明好学。那么面对客户千万别做的假设有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　面对客户千万别做的五个假设：

　　面对客户千万别做的假设一、客户希望销售员从一开始就是专家

　　第一次见客户时，销售员总觉得应该将自身定位为服务客户的专家。因此，他们总是把问题聚焦在客户的商务、战略、目标受众以及其他一些能影响最后创意方案的信息上。

　　在你开始写提案报告前，你必须问些和项目有关的问题或者客户的特殊要求，这些都是至关重要的;如果客户确实不清楚，那么你可以事先做个市场调研来了解目标受众的具体需求。没错!客户需要的是一个有战略头脑的合作伙伴。当然，和客户初步会谈时，并不是让你当场就解决他们的问题——你在客户面前所要表现的是你的价值所在。

　　面对客户千万别做的假设二、客户并不想透露“机密”

　　根据过去的经验，当创意工作者问：“您的预算是多少?”或者“您还在同时考虑哪家创意公司?”之类的问题时，客户会这么回答：“这是机密。”然而，这并不意味着你对这些话题要避而不谈，而是应该换种方式问，才能套出更多想要的信息。

　　与其问客户：“我们在和哪些公司比稿?”你不如问个更综合性的问题：“您正在考虑哪几家公司，具体是哪家或哪种类型的代理商?”你还可以进一步解释：“这些信息将帮助我们做出更具竞争力的提案报告。”换句话说，如果你的竞争者之前没有和这位客户合作过，而你有，那么你可以着重提下你对这家公司的了解和你的经验。反之，如果你的竞争者与客户有过合作经历，而你没有，那么你可以强调你会给这段合作关系注入新鲜血液，此外，他们这个你在该领域也有过其他不错的项目经验，颇具洞察力。

　　面对客户千万别做的假设三、客户清楚他们所提的修改意见对项目的影响

　　很多销售员会尽量避免尖锐的问题，他们更愿意呆在安全区内而不去挑战客户的意愿。

　　销售员所做的最坏的假设就是认为客户能够理解客户自己的延迟或者随意的修改(不论是审批程序、内容的复杂性还是适用范围)会对整个项目产生的影响。作为一名销售员，你深知项目流程中任何节点上多一轮审批都会耗费更多的时间和金钱，但是在实施前你必须和客户谈清楚，让他们了解这些改变所带来的影响。

　　在徒增额外的时间、服务或金钱之前，一定要让客户对这些改变的影响范围、对原计划安排的影响以及费用问题有清楚的了解;如果他们真的能意识到这些后果，就不会那么轻易提出变动了。

　　小时候，大人们总教育我们“诚为上策”。这句话在商业上也实则金玉良言。不用担心问这些问题是否会吓跑客户，只要你解释清楚为什么你需要答案就行。久而久之，你会发现自己变得专业，考虑问题也更加周到了，最重要的是，你会做的更好。

　　面对客户千万别做的假设四、当客户选择创意伙伴时，低价才是王道

　　销售员通常觉得，价格是客户在挑选创意公司或是做建议评估时的首要考虑因素。所以，他们会做很多无用功，比如在那些神奇的数字上做文章。

　　而实际上，专业知识、创意以及信任在客户眼中远比价格重要的多。清楚这样的选择标准(甚至知道一个新客户会怎样权衡这些标准)，你就能更好的定位和营销自己，并在提案中充分的反应出对标准的把握。不要再去费力研究那些奇怪的数字，多花些时间去理解和反思自己该如何达到这些标准。去问问一些潜在的新用户：你在选择创意合作伙伴时看重哪些标准?你又是如何权衡这些标准的?你在考虑哪些其他的创意合作伙伴(进而展示出你们的区别)?你以前和销售员合作过吗?有哪些因素对你们的合作关系起到至关重要的作用?

　　面对客户千万别做的假设五、新客户访问过你的网站，也对你们有所了解

　　创意工作者太过于强调网站和提案的重要性，他们以此作为主要的宣传途径，并企图依赖于这些工具把他们的价值、服务以及专业水平植根于潜在客户的心中。

　　尽管你一直在绞尽脑汁思考如何开发出完美的宣传工具，但大多数顾客都不会花时间去研究你的网站或者阅读冗长的提案报告，更多的是依据别人的推荐去选择一家公司。不相信?那去查查网站的统计数据，看看每个潜在的新客户会在你的网站上停留多久。

　　大多数客户首先是基于信任感和人际关系来选择一家新的创意公司——这不是通过一个提案报告或者网站的短暂停留能达到的效果。因此，这有一个好的经验法则：如果潜在客户一开始就对你兴趣不大或者不了解你的公司(千万别设想他们很了解)，那么在写提案报告前你一定要尽可能安排一次和客户的亲自会面。如果这有点困难，那也一定要亲自呈递你的提案报告。别小看这些额外的努力，它会给你这次比稿增加十倍的胜算。

　　面对客户的说服技巧：

　　1，赞美顾客说服顾客

　　可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

　　2，反弹琵琶

　　俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

　　3，找到“兴奋点”

　　劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。

　　4，转化顾客异议转化顾客异议

　　就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。

　　5，设置悬念

　　顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。

　　关于如何轻松说服客户的方法有很多，关键是能够举一反三，在实践中不断运用。