确定顾客心理价位的技巧有哪些
在筛选商机的时候需要考虑定价，因为价格决定了你的商品与服务能否被顾客接受，你能否赢利。那么确定顾客心理价位的技巧有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
确定顾客心理价位的五个技巧：
确定顾客心理价位的技巧一、按顾客价值认知定价
我们要问的不是“价格应该定多少”，而是“我们是否正确考虑了决定价格的所有因素”。
顾客能够接受的价格，愿意在多高的价格水平下获得你提供的价值。哈佛商学院有一门课，要大家先读十多页的成本数据，然后要大家对三个产品定价。学生们花了很多时间，分类计算了各种成本，设想了各种成本定价模型。第二天上课，学生们花费了90分钟的时间，演示各种定价程序并进行了严密论证。下课前，教授说：“你们都错了，你们定价的时候不要只看成本，价格来自市场的承受力。然后，你要测算在这个价格水平下要耗费多少成本才能创造与提供这份价值。只有在价格与成本之间存在很大差额，即存在利润的情况下，你才能决定生产与提供这份价值。否则，你可能只是赔本赚吆喝，一败涂地。”
确定顾客心理价位的技巧二、估计顾客对产品价值的看法
葛兰素史克公司推出治疗胃溃疡药物善胃得的时候，事先就估计到相对于史克必成的泰胃美相比，善胃得的药品剂量更小、副作用更小，与其他药物可以同时服用，不会产生泰胃美那样的排斥反应，在顾客心目中的感知价值明显高于泰胃美。因此，善胃得的价格高于泰胃美50%，仅用四年时间就成为市场的领导者。
确定顾客心理价位的技巧三、发现不同顾客在产品价值看法上的差异
不同顾客可能在产品使用强度、使用方式或性能上存在差异，因而能够接受不同的价格。
确定顾客心理价位的技巧四、确认最佳定价结构
由于距离较远、付款不方便、定价高等因素的影响，有时为尽早结清账单、或成批销售产品、或保证淡季销量，公司可能给分销商、经销商或顾客折扣和折让优惠。此外，还有达到一定批量给予的数量折扣，给予购买非当令商品的买主季节折扣，给予经销商参与促销活动的折让。
确定顾客心理价位的技巧五、考虑竞争对手的反应
定价既要接近顾客的心理价位，又要和竞争者的定价博弈。如果你的产品与竞品属于同一个品种，那么你就要考虑你的产品性能、质量是高于还是低于竞品。如果你的产品性能、质量低于竞品，你的价格就不能比竞品高;如果你的产品性能、质量高于竞品，你的价格可以比竞品高，要大力宣传高价的理由。
给客户报价的技巧：
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗 销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
