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与客户沟通的要点是什么

弘达分享

  沟通是一种人与人之间的交流,看起来是通过某个主题某件事情交换意见取得共识达成一致,但更多的其实是一种情感甚至互相信任的传递过程。那么与客户沟通的要点是什么呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  与客户沟通的八个要点:

  与客户沟通的要点一、沟通是要解决问题,达成目的

  不是聊的愉快就叫会沟通,沟通的技巧只是手段,是为达成目的解决问题这个本质服务的。现在很多的沟通培训和书籍,常常突出了技巧,却有意无意忽略了本质,沟通技巧固然要紧,但讲的太多,反而会让人忘了本质是什么,沉浸在抖花枪有几朵花上面,殊不知递过去插上一枪才更重要。

  与客户沟通的要点二、沟通是要学会和不喜欢的人打交道

  从沟通能力评估来说,关系好的朋友之间一般容易沟通达成目的,显不出沟通能力强,只有搞定你不喜欢的人或者不喜欢你的人,才能真正展现沟通能力。

  与客户沟通的要点三、运用反馈

  很多沟通的问题是由于误解或不准确造成的,所以要运用反馈进行核实确认;

  与客户沟通的要点四、简化语言,简单明了

  条理分明并组织语言信息,使信息听起来更加清楚明确,还要彼此说一样的话,不要说别人听不懂的专业性太强的话;

  与客户沟通的要点五、积极倾听

  要更多的去听去体会对方说什么,而不要自己滔滔不绝,不管别人的想法;

  与客户沟通的要点六、注意配合一些肢体语言

  比如表现注视的目光、认真和赞赏的表情,等等;

  与客户沟通的要点七、要注意理性的情绪

  不要情绪失控,情绪能使信息的传递受阻、失真,如果情绪波动大,可以使平静下来后再沟通比较好;

  与客户沟通的要点八、注意有条理的表达

  凡事123的表达方式,有层次有总结,用数字、多定量而不只是定性,一次性不要沟通太多主题,把最重要的主题放在前面说,等等。

  与客户沟通的注意细节:

  一、提问的语气要温和肯定

  一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

  “如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

  二、提问时切忌无的放矢

  销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

  在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

  三、不要向客户提出“最后通牒”

  在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”

  因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

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