学习啦>创业指南>开店指南>销售技巧>

大客户销售商务谈判技巧有哪些

弘达分享

  商务谈判,一起坐到桌子边的时候,都是差不多定合同稿的时候了,前期的“暗箱”操作很重要,也就是在桌下面,就要把客户搞定的七七八八。那么大客户销售商务谈判技巧有哪些呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  大客户销售商务谈判八个技巧:

  大客户销售商务谈判技巧1. 注意一定要尽量避免"对立"的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上

  大客户销售商务谈判技巧2. 大定单谈判,价格,付款,服务等项目需要捏到一起谈.这点很重要,如果完全分开谈,对销售人员来讲会非常被动。

  大客户销售商务谈判技巧3. 谈判前一定要做足准备工作.比如客户谈判人员角色分析.价格策略的指定.谈判目标的制定等

  大客户销售商务谈判技巧4. 我方人员安排上要至少有"红脸""黑脸"两中角色

  红脸-----圆场人员,目的,打破谈判僵局.维护良好的谈判气氛。

  黑脸-----主谈人员.一定坚持原则.寸土必挣.不要怕得罪客户。

  大客户销售商务谈判技巧5. 整个谈判过程一定要保持自信.给客户以"安全"的感觉。

  大客户销售商务谈判技巧6. 谈判过程,立场要坚定,态度要委婉.丝毫不加限制的赞扬。细节也要注意,比如"红脸"成员最好和客户坐到一侧。尽量把"我们"换成"咱们"

  大客户销售商务谈判技巧7. 价格策略的指定,要遵循"由多至少"的顺序降价,避免"挤牙膏"式降价。不要以为你"降价"客户就会感激你,要有策略。这里举个简单的例子:目前报价200万。我门的谈判底价是170万。那么我们的谈判目标的价格是190万。

  一般.10万空间.我主张.5.5---3---1---0.5的策略分四次降,这个方法屡试不爽,我以前经常谈到,客户不好意思了。其实我还有好大的空间可以操作的。

  大客户销售商务谈判技巧8.要勇敢的提出“签字”的要求。有异异,解决,解决好了。就问,"能签不?"好.直到签为止.因为只有签才是硬道理。

  大客户销售商务谈判报价技巧:

  一、直接报价

  顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

  笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗  销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

  二、用反问回应价格诉求

  当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

  三、要求对方报价

  在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

  由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

  四、对客户的第一个报价说NO

  顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

  就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

  五、报价留有余地

  标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

  在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

    892245