销售新手要做什么哪种人(2)
给销售新手的五个建议
第一：不要等待，立即行动
如果没有一个强烈的执行力的话，做任何事情都无法保证一个良好的结果，更别提以后职业生涯的发展了。对于B2B的销售模式来讲，机会一般不会只留给你一个人，你的竞争对手随时都会乘隙而入。如果你在哪里等待你一次行动后，客户给你反馈的话，那什么都迟了。每当你执行完一个动作后，你所要做的事就是追踪结果，然后跟你的客户达成下一步的工作内容。当然你的客户会说让你再等等，记住：千万别等。对于一个新手来讲，你无法运筹帷幄，无法做到张弛有度，你更无法掌控整个棋局，你所要做的是像狼一样的扑上去。
第二：不要犹豫，立即沟通
一方面很多新手拿起电话，战战兢兢，犹豫好久都不知道跟潜在客户在电话里面说些什么;另一方面很多新手在不了解他的潜在客户真实的意图的时候，喜欢在那里猜测，而很多时候这种猜测既不准确也耽误了战机。这是一个极为不好的表现方式，记住;你的潜在客户也是人，人与人直接的沟通是一种很正常的行为。当然，你会觉得我在说空话，你会说我就是不知道怎么和他讲话啊。其实，你要跟你的潜在客户沟通三点即可：1.快速而简单的问候;2.用缓慢坚定的语气提出你最疑惑的两三个yesorno的问题;3.追踪你上次的达成结果的完成情况(或汇报你自己的完成情况)，咨询你们下一步的工作内容及方向，不要太遥远的，一定要在两三天内就可以完成的既简单有有价值的事情(如果他说让你等，告诉他你的想法，一定有自己的想法)
第三：顺其自然，理所当然
顺其自然听起来似乎跟上面两点有冲突，其实不对，因为前面两点是针对销售新手自己的，而后面这一点和第四点都是站在客户的角度来说的。你针对你的客户所作的任何行为，当然包括公关行为，正式的拜访交流，都要给你的客户这样一个感觉;这是理所当然，或者这好像是顺其自然的。因为任何人都害怕压力，害怕猴子跳到他的身上(参见：哈佛商业周刊)。举例说明：端午节给你的客户送上五芳斋的粽子;恰好在下班的时间路过客户处约他喝杯茶;告诉他你其他所有的客户在决定购买前都到你公司参观过……
第四：寻找台阶，留给客户
新手面临的最多的问题就是一直被客户所拒绝，很多新手面临着这样的问题时：要么很坚强，坚持奋战，要么很悲观，垂头丧气。其实这不是一个态度的问题，其实是一个方法问题。任何人，记住只要是人，拒绝别人的时候，其实自己心里面都是多少有一点歉意的，那么这个时候他需要的是你的理解，是需要你给他一个台阶下，而不是你被他的拒绝搞得很不好意思，给自己一个台阶下。举例说明：你晚上打算约你的客户一起吃顿饭，结果他说晚上比较忙或者晚上已经有了安排，那么这个时候一般人都会告诉他我们改天吧，这句话其实没有给你的客户台阶下，是给你自己的一个台阶下，同时让你的客户背上了猴子，他欠你一顿饭;那么该怎么做呢?你要告诉你客户，你会等他，等他忙完了，找个合适的地方一起喝杯茶，也就一小会。
第五：坦诚真实，视作亲友
这年头，很多人会把销售人员扣上一顶高帽子：忽悠大王。你的客户在他历年的工作中一定接触了很多的这样“忽悠大王”，他被“忽悠”的经历肯定是有的，所以一般的客户都会有防备心理，拒绝别人成为他们的一种职业习惯了。如果说marketing强调的是做事的话，那么sales一定强调的是如何做人。你如何做人，你的客户对你是否信赖，你的一言一行是否体现了专业，其实这不难，记住：一定要坦诚真实，把客户视作亲人和朋友，就可以了。
销售战略专家给出的五个建议
有人问著名的销售战略专家康耐斯(JillKonrath)，“如果你是一名新手销售员的导师，你要给他的五个最重要的建议是什么?”在她公司的博客上，康耐斯给出了如下回答。
第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。
第二，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。
第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。
第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。
第五，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。
销售新手的技巧
一、寻求更多的推荐。
许多人是不信任销售人员的。 因此，大多数潜在客户更倾向于寻找不掏钱的理由而不是购买的理由。当你进行销售时如果有人推荐将大大降低这个壁垒。
二、只拜访决策者。
只紧追具有购买你的产品或服务响应职称的潜在客户。因为你每天进行销售的时间是有限的，不要浪费时间在没有能力进行采购的人身上。
三、控制您的日程。
第一次预约时，要接受潜在客户觉得方便的任何时间。然后，一旦约会日期被标在潜在客户的日程表上，要求将约会日期调整到你觉得方便的时间。
四、优化您的会议日程。
例如，如果你发现一般销售拜访需要半天，那么尽量把会议安排在上午8:30和下午1:30。如果你的会面被安排在上午11:00，那么你当天只能拜访一个客户。
五、在第一时间拜访潜在客户。
不要将宝贵的销售拜访时间(也就是工作时间)浪费在客户关系管理系统，搞调研和回复电子邮件等事情上。你的工作时销售，任何其他的事情都是无用功。
六、别想一下完成很多。
大多数B2B销售需要一个以上的会议才能完成交易。你需要为第一次碰面设定一个初始目标并完成它，然后将销售推进到下一步。
七、不要重复自己。
许多专业销售都恐怕潜在客户不相信他们所说的话，因此他们开始重复自己，希望重复能够增加可信度。实际上，重复只能达到相反的效果。
八、不要期望反对。
除非你能够百分百确信将出现某个反对意见，否则不要自己提出反对意见并作出回答。尽管潜在客户几乎总有意见，你所要做的最后一件事是为他们提供细目清单。
九、查明真正的反对意见。
如果潜在客户迟疑(如“我需要和我的员工讨论”)或者表现出目标不明确的反对(如，我不太确定这样做有何意义)，提出能够搞清楚形势的问题，这样你才会知道该如何处理。
猜你喜欢：
3.销售人的口才话术
