销售有效提问技巧是什么
无论在我们日常生活中,还是销售工作中,我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈,这里排除关系亲密者或需要帮助者等。那么销售有效提问技巧是什么呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
销售有效提问五个技巧:
销售有效提问技巧一、请教式提问
前文我们讲过,人人都有虚荣心的,人人都喜欢被尊重。
请教是中国社会关系中师生关系的体现。中国人尤其是有一定地位的人,比如经理级别,甚至企业中那些有地位或者有头有脸的人,内心深处都有一种指点别人的内心趋向。所以,我们可以根据客户喜欢充当“老师”、“老大”的心态。
销售有效提问技巧二、引导式提问
对于销售人员来讲,最令其痛苦的事情,客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们的电话销售,而我们销售人员无法通过基础资料调查,发现其需求,这个时候又该采取什么的方式,诱导客户说出自己的心里的话呢?
这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力,客户的内心的想法就是一座宝藏,一旦激发出来,你就能顺理成章的开采成功,如果你无法激发出客户的内心深处的想法,可能就很难把握客户最后的决定。
所以,我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法,要通过不断的引导,发现其需求。
销售有效提问技巧三、限制式提问
限制性提问法,其实就是把答案限制到一个很窄的范围内,无论客户回答哪一个,都对提问者有利的。也就是说,在限制选择的提问中,必须要使所提出的问题明确而具体,效果才能更明显。
销售有效提问技巧四、建议式提问
我们电话销售员在与客户销售沟通的过程中,可以时常采取一些主动性的建议式提问,进而了解客户真实信息,探求客户的真实反映,而且还能坚定客户的购买信心。但是在进行主动性建议式提问时,最好语气不要过于僵硬,仿佛是一种商讨,语气平和,让对方感觉到你是字里行间应该如此询问的,而是为他们考虑或为他们着想,关心他们,才提出如此问题。这样即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛仍能保持融洽。
经验告诉我们,采取主动性的建议式提问,往往一个小小的问题,能够感动对方,赢得对方的信任和认同,又能巧妙的介绍或复述本产品的功能买点,给对方留下深刻的印象。
销售有效提问技巧五、肯定式提问法
电话销售人员在和客户沟通中,如果提出问题采用一种肯定型的语气,往往能够有效帮助对方做出正面的回答,做出按照你的指引方向做出回答。
销售提问探寻需求的技巧:
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。