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快速说服客户的话术技巧有哪些

弘达分享

  简单的一句话,除了影响着他人如何回应外,更决定着对方是否接受你的请求。只要使用一些说话小技巧,对方点头的机率就会跟着大幅提升。那么快速说服客户的话术技巧有哪些呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  快速说服客户的三个话术技巧:

  快速说服客户的话术技巧一、即使一分钱也有帮助

  提出著名的影响力六法则的心理学教授罗伯特·恰尔蒂尼(Robert B. Cialdini)博士,是谈判领域的国际权威,他在 1976 年一个义捐活动上,意外地发现当告诉民众“即使一分钱也可以帮助我们”后,不仅民众捐款的金额比之前更高,同时也吸引了更多人来捐款。

  这个话术被称为“即使一分钱也有帮助(even a penny will help),自从它的效果被证实后,许多的募款活动也将它列入公关人员标准应对流程中。

  快速说服客户的话术技巧额、我们会再多给你……

  大家可能都有这样的经历,闲逛时被某个商品吸引,正犹豫是否下手时,老板突然主动提议买再送某某小东西,你会觉得非常划算,并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用的就是这个高成功率的说服技巧,以“时间差”来增加商品的超值感。

  心理学家做过这样一个消费行为的田野调查研究:在街道上的一个烘培坊,当随机走进店里的行人对蛋糕有兴趣并询问价格时,店家会主动告知售价,但会跟另外一位店内员工(已先串通好)讨论5秒-10秒钟,然后告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干,愿意购买的人高达73%。但如果只事先组合好的小蛋糕+两块饼干,虽然售价相同,愿意购买的人却只有40%。

  看来善用此技巧可以为店家增加营业额!这个说服技巧被命名为“并非全部技巧(that**39;s-not-all technique)”。回想小时候用塑料尺打弹珠,即使你没有任何成绩,弹珠阿姨还是会微笑的送你一瓶“津津芦笋汁”,你会觉得即使输了还有饮料可以解渴。其实饮料是玩弹珠附赠的商品,只是如果一开始先给了你饮料,你反而会觉得玩弹珠浪费钱,下次自然也不会光顾了。

  那要如何将这个技巧运用到当前的电子商务上?在规划网购的商品页面时,不妨将赠品摆放在页面最下方,当浏览者看完商品价格及商品介绍后,再让他注意到赠品讯息,这可是会比一开始就提供赠品的组合商品卖的更好呢。试着给你的买家一些惊喜感吧。

  快速说服客户的话术技巧三、你可以决定是否……

  让对方感觉到自己有选择权也是说服他人的重要关键,其实前面谈到的“即使一分钱也……”的技术也运用了此种技巧,在 Brehm 的抗拒理论( reactance theory )中谈到,感觉到失去自由及选择权反而会降低别人顺从要求的可能。

  这让我想到了在当兵的时候,军方 "一个口令一个动作" 的领导风格,当时同梯各种问题总是层出不穷,失去自由权强化了部属抗拒行为,再以更高压方式管理,负向循环造成军中管理成效不彰。而这些弟兄回到了社会上,其实都没有适应不良问题,抗拒行为往往只出现在高压环境中。想要让对方听话,反而要给予对方自由选择的权利!

  那是否有关于操纵选择权的话术研究呢?2000年时,研究者在卖场中随机寻找逛街的民众,对照组礼貌的询问“您好,不好意思,请问可以借我一点零钱搭乘公交车吗?”(听起来非常像诈骗集团的伎俩)。实验组则说:“您好,不好意思,请问可以借我一点零钱搭公交车吗?但你可以选择接受或拒绝,没关系。”注意到了吗?实验中并未提供任何其他诱因,他操纵的是对方的 "选择权" 。

  实验结果非常惊人,对照组(未提供选择权)只有10%的民众愿意赞助,而具有选择余地的民众,竟有47.5%愿意赞助车费,更有趣的是,后者所获得的车费也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。

  常见说服客户的技巧:

  1,赞美顾客说服顾客

  可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。

  2,反弹琵琶

  俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。

  3,找到“兴奋点”

  劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。

  4,转化顾客异议转化顾客异议

  就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。

  5,设置悬念

  顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。

  关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。

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