实用的促销技巧有哪些

　　古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么实用的促销技巧有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　实用的促销技巧一、促销也要找对理由

　　一个促销的口号或标题能决定促销的成败。

　　在促销方案设计时，不少销售负责人熟谙产品体系和团队的运作管控，且一丝不苟，而对于属于宣传范畴的活动主题等却显得很宽容：促销主题就是个口号，随便叫什么就行，促销真正重要的是活动的力度和执行力。有些人则认为促销主题，只要响亮大气就可以了，无非就是个空口号而已。于是，“艳阳三月，实惠共享”、“夏日激情，倾情特惠”，这样的促销活动主题，屡见不鲜。

　　一篇好文章，离不开一个好标题。标题立意好，文章就成功了一半;同样，一个成功的促销，也离不开一个响亮易记的主题。但是，作为促销主题，仅是响亮醒目还是不行的，还要给顾客一个让其觉得合理的优惠理由和消费理由。我们不仅会问，为什么要这样呢?

　　现如今促销活动层出不穷，真假促销混杂其中，有些不法商贩甚至拿假冒伪劣商品来坑人，很多消费者都有促销被骗的经历。于是，在面对促销宣传时，他们都或多或少地保持着怀疑和警惕，出手时非常小心谨慎，“便宜无好货”，“天上不会掉馅饼”在很大程度上影响着他们的消费决策。所以，面对促销宣传，他们不仅在意商家给予的实惠，也在意商户为什么要让利优惠。像上面艳阳三月这样的促销主题，消费者也许会问：仅仅是因为春天或夏天到来了，就给我优惠，平白无故地降价做活动，你为什么这么好?你的商品是不是有问题?你是不是虚假促销?你是否还别有用心?一连串的问题，让我们的促销理由根本站不住脚。

　　正所谓“名正才能言顺”，出师一定要有合适的名分，这样才能让消费者真正信服。如果我们在设计促销主题时忽略了这一点，这种“天上掉馅饼”似的言之无物无任何说服力的主题，很容易被消费者遗忘或误判为有欺骗倾向的促销而避开。但是，促销主题并不是纯粹为了吸引眼球而故意哗众取宠，必须有相应的促销内容进行支撑，否则这种“标题党”似的做法不但不能吸引消费者，反而会激起他们的反感和厌恶。

　　某移动连锁手机卖场，为了更好地提升活动的影响力和可信度，策划了“辉煌7载，重奖移动老客户”的促销主题，根据本地移动用户的入网年限给予不同的购手机折扣优惠，引起了很大的反响。这个活动的成功不仅在于成功借助了中国移动的影响力，可信度大大增强，而且，入网越久的顾客优惠越大，通过折扣的比较使他们倍感珍惜，慷慨解囊。在一大型社区旁新开的饭店，为了快速提升知名度，就策划了“开业新张，免费请客”主题的促销，每天上午送出50份免费餐，邀请周边居民免费抽奖产生，现场十分轰动。

　　实用的促销技巧二、挑起争端，引起围观

　　面对淡季促销，许多朋友都有这样的苦恼：淡季销量差，同行们都不愿增加投入搞促销，担心得不偿失。自己打算先发制人抢占先机吧，可谁想一场促销活动出来后，宣传费用投入了不少，可市场这个水塘里却连泡都起不了几个。于是，谈起淡季促销，不少人这样总结：不做等死，做了找死。

　　在很多古代武侠片里，高手们总是一个人偷偷躲在某个常人很难发现的地方。为何他们愿意享受这寂寞?一种可能是厌倦了江湖上的打打杀杀，二则是“高手寂寞”，找不到合适的对手，没有了行走江湖的激情。以往，我们在做促销活动时，总是很担心竞争对手会跟进和效仿，分走我们的客流。每次促销活动前，也是密切跟踪竞争对手动向，一旦碰到竞争对手有动作，就像是如临大敌般非常紧张和慌乱。所以，在促销活动时机选择时，很多人都得意于搞突袭，不给对手以应变的机会。但是，市场是快速变化的，以往一些对的方法也并一定今后永远正确。如果说以上的方法在旺季时还有些作用的话，在淡季时却可能会孤立甚至扼杀我们的促销。

　　促销的目的是什么?就是要让更多人知道，更多人购买，实现销量和利润的最大化。管理学上有一个1+1>2的理论，其实放在促销领域也同样适用。于是，如今很多时候，当我们孤单地做促销时，我们怕的不是竞争对手的快速跟进，反倒是没有人来跟进。一个巴掌拍不响，众人鼓掌声震天，越是有商家搞对抗，自己工作越有激情，消费者关注度也越高，心里就越亢奋;否则如果只是自己一家唱戏，市场影响力很难出的来，尽管付出很大的努力效果也不会理想。

　　中国人好奇心强，喜欢热闹，也更爱凑热闹，平平淡淡的促销活动见得多了，很难有什么关注和进一步了解的激情。中国有句老话：“好事不出门，坏事传千里”，越是带些负面的、违背常理的、冲突性的事件，越是能激发人们了解和传播的欲望，而且这种欲望是非常主动且难以克制的。但是，竞争对手又不是自己人，他们又凭什么听我们的呢?

　　促销就是销售的艺术!面对这种情况，办法总还是有的。我们坚信：火越烧越旺，事越传越神，人越“吵”越红，促销不仅要要解决内容的问题，更要解决传播的问题。

　　如何挑起争端呢?方法和着眼点应该有很多，既可以针对竞争对手在产品设计、功能、特点、价格等某一个方面或某一处“死穴”或不足进行隐性揭露，也可以针对其核心利益点进行打击，比如价格战等，但前提是我们一定要充分了解过我们的对手。一潭死水的市场是我们所不希望看到的，我们的目的就是要把市场的水搅浑，让消费者都亢奋起来，这样我们的活动也就有了成功的保证。但是，在按照本思路操作时，切忌要不能指名道姓地进行攻击，注意把握分寸，否则将引起不必要的法律官司。

　　实用的促销技巧三、傍好“大牌”，借好外力

　　“女怕嫁错郎，男怕入错行”，就算是同样的一个行业，相对于能力相当的两个营销人员来说，由于所服务的品牌的不同，彼此在收入待遇、工作舞台、上升机会甚至从外界得到的认可上都存在着很大的差异。作为一名一线品牌的业务代表，所到之处都是经销商、零售商的笑脸相迎，说起话来也是斩钉截铁，即使是开展一场力度较小的促销活动，都受到媒体和消费者分外关注。但一线大品牌毕竟是少数，充斥在市场中的大多数品牌在消费者脑海里还只是停留在“听说过”和“没听说”之间。

　　品牌的知名度的大小也直接影响了消费者在终端的消费选择。于是，我们经常会看到，尽管做出了很大的让利促销，但同款同质的小品牌却始终难以昂首挺胸，被大品牌压的抬不起头。而反观大品牌价格上略做下调，零售量就可能会立即成倍上翻。品牌力弱、顾客认可度低、促销无用，一直以来都在困扰着很多不知名品牌的营销人。被动挨打或等待显然是不足取的，那么在促销上又如何能提升我们的影响力和信服力呢?

　　灰姑娘嫁给王子，立马就成了贵族夫人;同样，能和比尔盖茨、巴菲特共进一次晚宴，这足以让人对你刮目相看。

　　我国有一句很经典的成语：“一人得道，鸡犬升天”，给我们提供了非常有益的启示：虽然短期内无法靠自我提升自己，但可以借助外在的优势力量来提升自己，利用外力来借势造势，让自己也乘上“大牌”的快车。

　　“借势”指的是策划的时机和契入点，就是充分结合当地的实际情况，能够很巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时事活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事物的关注，将自己的企业或者产品巧妙的融合进来，轻松赢得人们的注意力和好感，提升知名度和销量。

　　实用的促销技巧四、做促销不如像促销

　　何谓做促销?它是指促销活动的内容策划和政策执行;何谓像促销?它是指促销氛围的现场营造。

　　在许多促销活动中，有不少渠道经理们都喜欢做“价格杀手”，坚信降价和高额赠礼是终端制胜的唯一关键，于是少则数十元，多则数百上千元不惜血本砸价狂降，似乎不大力度降价优惠就不是促销活动，自己的团队也不会自信。

　　但是，现实情况是，我们的“好意”却很难被消费者了解并领情，大力度的优惠措施变成了对我们内心的安抚和满足。现代社会，是一个信息高度泛滥的社会，消费者每天都要面对大量的促销广告宣传，精神上早已麻木了，无法也无暇去做到对大量信息的关注和比较，而且也很难分辨出商家的促销力度到底是多大多小。因此，在很多时候，消费者判断商家促销力度大小的依据只是活动场地的氛围布置和人气的强弱。一旦现场气氛火爆，再加上商家的煽风点火，很容易形成冲动性消费。

　　因此，在终端促销竞争愈加激烈的今天，促销氛围的重要性早已经超过了促销优惠的实质内容。但是，仍有不少营销管理者还是过分痴迷于“降价”这个杀手锏，靠全面的低价特价争取顾客，甚至是亏本甩卖，这样就很容易导致促销费用的过度透支，原本要计划开展的宣传、激励等其他项目就会因费用不足而取消。更有甚者，一些负责人喜欢在促销中搞攀比，比特价、比临促人数、比销量，哪个方面都不能输过竞争对手。如此种种，一旦在促销中掺杂了个人情绪，很容易造成活动结果与目的的背离。

　　促销氛围是指在开展促销活动时，通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、声音传播、人员形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的浓烈销售氛围。做好促销氛围，就是除了常规的广告宣传外，要将更多的费用和精力投入到卖场内外的氛围营造上。

　　活动效果的好坏，卖场的布置和外场氛围是非常关键的，从一定程度上来说，促销氛围的强弱直接决定了活动的效果。一个促销要做，可以不用都做到全城最低价全行业最低价，可以不用花很多钱做媒体广告，但是活动的氛围必须要在卖场内外充分表现出来，对顾客才有着强烈的视觉冲击力，因此有才有冲动去花大把的银子消费，不管是该买的还是不该买的商品。

　　促销氛围的营造必须具有强烈的视觉牵引力：消费者本着什么目的过来，他们的目光会停留在哪里，都是终端促销氛围时必须关注的细节，一定根据商品和促销的特点在终端创造出有效的销售气氛。

　　实用的促销技巧五、重视卖场沟通，关注员工激励

　　常见认识误区：只要活动策划的好，顾客闻风而来，卖场负责人肯定会非常重视，营业员更会积极卖自己的东西，销量也就不成问题了。

　　有些时候，我们越是觉得没有问题的地方却越会出问题。作为厂家或经销商一方，你觉得给卖场提供了促销支持，带来了人气，卖场一方应该要感谢你，会大力支持和配合你的促销，可很多时候却并非如此，于是就经常会出现以下这些情景：厂家统一策划的活动宣传物料到了卖场却被扔进了杂物仓库;你辛苦花钱采购的促销礼品送给卖场后却被人强行挪作他用;你靠促销宣传吸引来的顾客，进店后却被营业员介绍买了竞品，为他人做了嫁衣;你的货明明不足，经多次督促后，店老板却不愿积极补货。

　　问题出在哪里?你和卖场只是合作伙伴，并不是亲密的一家人，卖场有自己的利益目标要求：你的促销只关注了顾客的利益诉求，却没有充分关注到卖场的利益关切。虽然你的促销带来了短期量的提升，但也会快速拉低你的产品毛利率，降低卖场销售人员的销售奖励，而且增加了卖场人员的工作量，自然难以得到卖场上下的全力配合支持。

　　想做好市场的促销宣传，先做好卖场的促销沟通。为了解决以上的问题，必须在活动前与卖场充分沟通，讲明你的目的和要求，了解他们的真实想法和需求，为卖场合理设定好销售利润比例，并通过明奖或暗返的方式为销售人员制定激励政策，取得他们的通力配合。