经销商反制厂家有哪些技巧

　　古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么经销商反制厂家有哪些技巧?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　经销商反制厂家的技巧一、在局部市场垄断一个行业

　　山东一家县级农药经销商在当地赢得了70%的市场占有率，任何一个厂家想开发该县市场都得先找他，出台销售政策都要征求他的意见，不让他经销就意味着退出该县市场。湖北一家县级方便面经销商垄断了全国主流品牌的经销权，二批或终端进货时，在该经销商处配货最方便，任何厂家都要重视该经销商的意见。个别强势的厂家不尊重强势的商家，另寻经销商，市场始终做不成功。

　　当经销商在局部市场垄断一个行业或占绝对优势时，他就是个“地头蛇”，再强势的厂家也明白“强龙难压地头蛇”的道理。

　　经销商反制厂家的技巧二、重心下沉、客户小型化

　　“市场重心下沉”、“客户小型化”曾经是厂家对付经销商的招数，经销商完全可以“以其人之道还治其人之身”。做法是：

　　首先，在厂家市场重心下沉之前，经销商重心先行下沉。比如，厂家的工作重心从市级向县级下沉之前，经销商先行下沉到县级市场，并逐步控制县级市场，厂家就没有必要自己再继续下沉。目前，厂家的市场重心又有从县级向乡镇下沉的趋势，经销商应该先行一步，抢占有利位置。

　　其次，在厂家客户小型化之前，经销商先行将客户小型化。江苏某市经销商的一条重要经验就是“不让手中有一个大客户”，厂家总不能与众多小客户打交道吧。因此，客户规模越小，经销商的市场地位越稳固。

　　经销商反制厂家的技巧三、不断保持市场稳定增长

　　只要经销商的销量保持稳定增长，任何更换经销商的动议都会受到质疑——厂家很难承受市场波动的风险。

　　如何才能保证销量稳定增长?一种方法是不断开拓市场，另一种方法是保持合理的增长节奏。合理的增长节奏要求经销商不要一次将市场空间全部填满，要为未来留下一定的增量空间，更不能透支未来的销售。

　　厂家都会有“鞭打快牛”的毛病。如果经销商某年的增长率过高，厂家通常不会认为市场已经很成熟而适当下调销量增长目标，反而会想当然地认为未来还会有这样大的增长空间，于是给经销商下达更高的销量目标;如果经销商完不成任务，厂家就会对经销商产生信任危机。

　　所以，每年都有所增长，同时控制好每年都不要有过大的增长，这样的经销商地位最稳固。

　　经销商反制厂家的技巧四、形成交叉代理结构

　　如果同一区域内经销商之间相互交叉代理，形成相互信赖的结构，厂家在寻找替代者时将非常困难，因为替代者可能会因此而利益受损。交叉代理会形成经销商之间的相互保护。

　　经销商反制厂家的技巧五、形成独特的产品结构

　　单一产品营销的时代已经过去，通过产品组合营销的时代已经来临。如果经销商形成一个多品牌、多品种相配合的产品销售结构，使任何一个品牌、品种脱离产品销售结构都很难单独生存。也就是说任何一个厂家的产品离开经销商已经形成的产品销售结构就很难卖好时，经销商的地位就会相当稳固。

　　经销商反制厂家的技巧六、形成多品种、小批量的销售局面

　　很多经销商都希望某个单一产品“一花独放”，但实际上单一产品大批量销售不仅易受竞品攻击，而且厂家也容易操控。多品种、小批量的产品销售最复杂，厂家不容易操控，其他经销商也不容易操控，因此经销商的地位将比较稳固。

　　经销商反制厂家的技巧七、销售政策的二次设计

　　经销商截留厂家的销售政策或者不折不扣地照搬执行厂家的销售政策都不是明智之举，经销商应该学会根据本区域的情况对销售政策进行二次设计。这样做有三大好处：一是更贴近市场实际;二是让厂家意识到经销商有强大的市场操控能力;三是让厂家意识到市场的独特性，增加对经销商的信赖和倚重。

　　经销商反制厂家的技巧八、组建经销商自己的营销机构

　　对那些靠老板个人或少数几个人操作市场的经销商，厂家总是认为很容易替代。如果经销商建立起了一支销售队伍，通过销售队伍精细化运作市场，将使厂家意识到更换经销商的复杂性和新经销商操作能力的风险，而不敢轻易更换经销商。