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决定销售成败的是什么

弘达分享

  销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么决定销售成败的是什么?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  决定销售成败的因素一、穿着得体,仪表得体

  人靠衣装,佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。著名作家马克·吐温曾说过:服装建造一个人,不修边幅的人在社会上是没有影响的。

  仪表得体很重要,客户往往根据仪表来判断一个人。如果销售人员穿着不当,客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想:“这个人连穿着都不注意细节,他的商品真的会有那么好吗?”我们都知道这种以貌取人是不对的,但从心理学的角度看,任何人都免不了以貌取人。

  正如一位专家所说的“形象如同天气一样,无论是好是坏,别人都能注意到,但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种商品的时候,都喜欢和有经验并很优秀的人交流,因为他们会给我们提供更好、更有价值的建议,而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

  服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的销售员来说,你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适,而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象,当然,有一天你真的是大腕了,你就可以像乔布斯那样穿着随意,打造自己的个性形象。

  去见客户之前,销售人员要在个人形象上做好充分的准备。

  据调查,深蓝色西服、白衬衣是最可信的搭配,是商业标准制服,是可以走遍世界不出错的。这也是为什么蓝、白色最常用于企业制服的原因。出门前,一定要检查一下:头发是否整齐,衬衣是否有褶皱,裤子是否有印痕,皮鞋有没有擦亮,身上有没有异味,牙齿是否洁白,脸上有没有成功的自信和轻松的微笑,皮包是否擦干净,所有关于销售的资料是否带齐等等。良好的举止及工作效率,来自于良好的习惯及举止行为。

  除了仪表得体外,在拜访客户时,销售员要表现出自信、干练、专业、可以信赖的职业形象。这些都有利于跟客户沟通,交流。因此,要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿势,无论你站着或坐着的时候,都要注意保持姿势笔直。举手投足之间要显得仪态高雅,充满自信和活力。

  职业的体态和动作是可以通过专门的训练实现的。抬头挺胸,站姿,坐姿笔直,大方得体,优雅等等都是可以通过专门的训练达到。

  决定销售成败的因素二、敲开心门——开场白如何打动人心

  能一句话说明白的东西,绝不用三句。简洁明了,得体的开场白能打动顾客。好的开始是成功的一半,开场白是销售人员与客户见面后30秒内要说的话,可以说是客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。

  当然,这也要因地制宜,视具体情况而定。若是销售员主动提出的,开场白更要有吸引力;若是客户主动约你,销售元的开场白就随机而定。

  从内容上看,开场白一般来讲包括几个部分:1、感谢客户接见你并寒暄、赞美;2、自我介绍或问候;3、介绍来访的目的;4、转向探测需求。

  30秒的快速表达,决定了客户是否愿意跟你继续交流,决定是否愿意跟你继续沟通,甚至决定了客户最终是否愿意和你成交。若开场白没引起客户的注意,那么就很难激起客户的兴趣了。所以,要对自己在见到客户的30秒内的所说的每一句话、每一个字,甚至是语气和腔调都要仔细推敲,反复演练,熟能生巧。心理学上分析,如果销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力,客户的精神就会有些发散,如果任由其发展,30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开,因为他不想再与你浪费时间。

  决定销售成败的因素三、良好的心态

  行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、神清气爽的时候,人见人爱,做每件事都很顺利;当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候,事事不顺,处处碰壁,本来很容易成交的客户,却出乎意料地离你而去。

  销售新手在开始面对客户时如何做到自信满满?其实,要自我暗示,回想、模仿、成习惯。

  其实这是一种自我生理、心理的主动调节。做这种训练时,销售员要多回想:当你充满自信的时候,你是怎么站着的?走路的姿势是怎样的?开口的第一句话经常说什么?当时的脸上是什么样的表情?语调有多高?只要能找到当时的生理状态,就能找到你要的心理状态,这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中,有意地去“调出”这种状态,多多模仿当时的状态,习惯成自然,便可游刃有余。

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