如何向难缠的客户讨债

　　“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售员如何向难缠的客户讨债?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　一、愚顽型客户

　　以中国的现实，目前商界可称为“儒商”的寥寥无几，各地洗脚上田来经商的占了绝大多数。有句笑话：小学毕业生在当老板，初中生在搞管理，高中生在流水线上，大学生在办公室当文员，研究生在国内搞家教，博士生在国外给人洗碗。虽然说着令人心酸，却是残酷的事实。

　　以我的观察，各地做经销商这个层面的人，至少有七成达不到高中或中专文化层次。当然，文化程度的高低不能说明什么，这里面有相当多的优秀经销商，他们天赋很好，人又勤奋，会结交人，脑筋灵活，结果在当地日积月累、做大作强了，成为当地商界之翘楚。

　　文化低不可怕，可怕的是心态和习惯。所谓“愚”，就是不肯学习，不肯接受新生事物，视野狭隘，不敢尝试任何新品牌。所谓“顽”，就是固执己见，自以为是，以成见看待任何新观念、新模式。业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”类型的人，油盐不进，让你一拳打在棉花上;磨破嘴皮，结果多是白搭。

　　方法：对于“愚顽”型的人，需要的是耐心，特别是要用简单、朴素、易懂的语言进行沟通。也许你觉得和他打交道很累，但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技，他也许更累——你尽可以走了，因为他听不进去，也没有兴趣。你别试图给他洗脑，弄不好呛水的是你自己。打动他最简单的办法，是让他看得见摸得着，即：引导——你的产品及网点让他看得见，让他可以比较;承诺——把实在的配送服务和可以计算的利润讲清楚，让他感觉能摸得着。其实，这种人除非你没有机会合作，假如成功合作后就会觉得很好：他是死脑筋，你不用太多的维护，他也会跟你走到底。

　　二、刁钻型客户

　　这个世界，绝大多数人是与人为善、比较好相处的，但也有少数人，十分乐于为难人，故意刁难你，从而获得人生的快感或事业的成就感。这种人，往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解，但是属于一知半解，典型的“半桶水”，却偏偏自以为聪明，试图捞小便宜。

　　总结：永远不要用最善良的心愿去揣度客户，我们唯一能做的只有两点：一、在产品出厂之前，我们要认真细致地做好各项流程设计，各环节都要严格规范。“苍蝇不叮无缝的蛋”，不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。二、俗话说“买家哪有卖家精”，我们的销售人员和客服人员，一定要用专业知识和技能技巧武装自己，练就一双火眼金睛，这样，那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候，你才可能揭穿他的鬼把戏。

　　三、横蛮型客户

　　当今社会不乏横蛮之辈，尤其是某些有点钱的暴发户，其自我意识极容易膨胀，他甚至有种错觉，可能觉得地球都能因为他的势力而停止转动几秒。

　　办法：横蛮的人不好对付，因为暴力手段有时是防不胜防的。但是，还是必须要有对策：一，在真正实施暴力之前，任何一丝讲理的机会都要争取;讲理一定要讲到点子上，要直接、干脆，打动对方，而不是把是非曲直纠缠不清。二，迫不得已一定要及时报警，要妥善保护好自己的人身和财产安全，相信任何货物损失事后还能通过法律手段挽回。当自己处于弱势时不要试图以暴制暴，走为上，平安就是最大的幸福。

　　四、冷漠型客户

　　在企业培训课上，老师们讲的最多的，是如何处理好客情关系;各级领导告诫最多的，也是要千万不要得罪客户。实际上，谁会莫名其妙去得罪客户呢?但有的客情关系，却并非你想处理好，就能处理好。

　　我在广东普宁就有这样一家客户，生意做的不错，听同行介绍说，该老板娘十分厉害。从开始接触到合作至今，已经六个年头了，有一组数据颇能说明问题：6年我对该店的拜访累计不下80次，其中遇到她本人不少于30次，按潮汕人的习俗她亲自泡茶待客的不超过3次;她主动开口和我说话的不超过5次;我说话她搭理的不超过20次;她仿佛曾经对我露过笑容的不超过2次;告别时说过再见的不超过3次;她谈到产品质量或价格问题的时候0次;谈及市场竞争0次;问及厂家情况0次;主动报货不超过3次。

　　在她的带动下，她的公司员工也形成了相似的风气，对上门的顾客满脸堆笑，曲意逢迎;而对供应商，一转眼就像借了他白面还了石灰，没个好脸色，更无好招呼。幸好她的老公还算正常人，只要他在，有事没事都能简单聊上几句。否则，做业务上门的人，不是被白眼冷死，就是被话语噎死，至少也会自己郁闷而死。

　　话又说回来，你自己心里爽不爽不关她的事，她的销量还真的不错。尤其难得的是，她付款真的够爽快。也许是看在银子的份上，自己憋屈了六年，却合作了六年。如果现在有人建议干脆砍掉她算了，我想自己会第一个跳出来反对：有什么大不了的?不就是别人缺个笑脸嘛!

　　方法：这种人很精明，他认为你供货给他是为了求利，他卖了你的货，而且付了款给你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神态。我们一定要做到：一、无事不登三宝殿，非要拜访的话，一要言之有物，二要开门见山，三要言简意赅。二、不要自作多情，就事论事最好，别拉家常攀关系谈交情。三、别以为这种人不和你谈业务，他就不关心业务，请你一定要把质量和价格这两个核心要素掌握好，性价比是他还允许你在他门上晃的法宝，有了这法宝就有了护身符，你再晃荡十年也无妨。四，既然他不认为专业服务是必须的，俺也没必要自讨不趣碍他的眼，要去，就趁中午他出去吃饭的空挡去!催款也不必电话了，干脆发条短信好啦!

　　五、耍赖型客户

　　看过格力总经理董明珠的《棋行天下》，她当年是从小业务员做起，第一个光荣而艰巨的任务就是去安徽铜陵讨款，那边一家大客户欠了格力空调公司四十几万，仿佛无事一般。明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞扫地、端水等义务劳动，广泛结交他公司的员工，最后，该老板的下属们被感化了，联合起来协同董明珠逼债，结果成全了董明珠同志的一世英名。

　　任何人都怕自己遭遇老赖，问题是商业活动中这类人着实不少，绕不开回避不了，让人头痛让人心痛。下面着重分析一下对策：

　　1、事先预防。虽说没有人天生就喜欢当老赖，某种意义上老赖也是被处境“逼”出来的，但一个人要走上“疑似老赖”的道路，必然有很多迹象!常常有三点最危险：一是赌，有的人很喜欢赌博，如赌足球、赌六合彩、赌三公等，你寄希望于他赌赢了才来归还货款，十分危险，因为十赌九输;二是嫖，有的人喜欢在外面包二奶养小三，往往是家庭稳定的地雷，一旦家庭解体，他的生意将遭受致命一击;三是贪，有的人背弃了“不熟不做”的生意准则，盲目上马一些项目，不断扩大投资，导致资金链断裂的风险相当大。

　　这些情况你固然不可能都全盘掌握，但多与同行业中的人交朋友，从旁人口中一定可以了解到。有一个从福州到南昌江西省建材大市场做生意的人，他的业务能力相当强，曾经风骚一时，他的舅子还是南昌当地商界名人。但他从老板最终沦落到提一桶白乳胶换两瓶啤酒的田地，完全因为他是不折不扣的赌徒。

　　每家公司都要求考察新客户资信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，观察其人流、物流，看他的仓库，观察其库存货物量及出货进度;另外，一定要多问，问他的同行，问他的客户，甚至问供货商!多收集信息，就可以防患于未然。

　　2、过程控制。对于已经开始合作的客户，必须把回款作为考察客户的首选，而不是把销量作为首选。业务人员往往在这个问题上摇摆不定，结果吃亏了。