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销售员拜访客户有哪些步骤

弘达分享

  古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么销售员拜访客户有哪些步骤?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  第一步骤:充分的准备

  专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。

  对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。

  精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。

  第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态

  要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

  第三步骤:建立顾客信赖感

  建立顾客的信赖感,首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

  第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。

  第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。

  第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少带5个顾客见证。

  第四步骤:了解顾客的问题、需求和渴望

  了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。

  第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值

  针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。

  一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

  第六步骤:做竞争对手的分析

  货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即对顾客最重要的价值观。

  第七步骤:解除反对意见

  反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

  第八步骤:成交

  成交的话,在这里介绍六种成交法:
第一个是作测试性成交
第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因
第三个是二选一成交
第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉
第五个是心脏病成交法
第六个是和尚成交法

  第九步骤:要求顾客转介绍

  首先给你价值,令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。

  第十步骤:做好顾客服务

  服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客,因为满意不等于忠诚。

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