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直销的经营模式

晓铧分享

  "直销方式"实质上就是通过简化、消灭中间商,降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求。以下是学习啦小编为大家整理的直销的经营模式,希望你们喜欢。

  直销的经营模式

  直销有3方面的要素:一是公众消费意识,二是一对一关系的建立与形成,三是现场展示与焦点促销。

  由于直销直接面对客户,减少了仓储面积并杜绝了呆帐,没有经销商和相应的库存带来的额外成本,因而可以保障公司及客户利益,加快成长步伐。

  直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销,而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销手段.

  直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后,首先学会的就是直销。现在我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式,都称之为直销,方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。

  按现代经济理论的理解

  直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客,将产品快速送到顾客手中,加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业,有助于企业战略的调整和战术的转换。因此直销能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。

  世界直销协会对于直销的概念是如此定义的:直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所),由独立的营销人员以面对面的方式,通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者,进行消费品的行销。

  用老百姓的话说

  就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。换句话说,就是通过直销员,直接把产品送到有消费需求的顾客的手中

  直销的经营分类

  直销,也叫做“无固定化销售”,即产品通过直销员直接到达消费者手中的销售方式。

  在中国,直销和推销虽然都属于直销范围,但却是不同形式的两种直销方式。

  传统的推销,是推销员直接上门,向顾客推销货物的销售形式。

  而世界上流行的直销,是直销员通过举行各种产品推介活动,向顾客介绍产品,演示产品用途的一种促进销售的形式。直销员并不上门入户地推销货物。

  但是,自从安利、雅芳等国外直销企业登陆中国市场以后,那种国外流行的通过举办各种活动吸引顾客、讲解产品、实现销售的形式,已经被中国的直销员们在应用中加以改造,形成了具有中国特色的几种直销形式。

  其直销方式有:

  1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。

  2、专卖店+直销员的上下呼应的直销形式。

  3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式。

  4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层分享的直销方式。

  5、电话直销。

  6、邮递直销。

  7、电视直销。

  8、网络营销。

  9、面对面直销。

  10、电子商务网+异业联盟网+直销网的三网合一,互动营销新模式。

  直销的营销战略

  直销是企业选择产品流通渠道的决策内容之一,而不是企业营销活动的全部。作为营销组合的四个关键要素

  传统直销模式

  之一,渠道决策需要与产品决策、价格决策以及促销决策密切配合,构成企业营销活动的基本模式。

  直销渠道模式的时间主要集中在化妆品与保健品等品种上,但并不是所有的化妆品和保健品都采取了这种渠道模式,其结果也是各有千秋。选择直销渠道模式销售产品往往出于这样一种考虑:第一,产品信息与消费知识的重要性;第二,产品战士于消费经验交流的重要性;第三,重复购买的几率与顾客忠诚度的重要性;第四,建立人际关系的重要性。

  作为一种渠道模式,直销的经典做法是渠道的唯一性,既直销企业的产品完全通过直销渠道销售,而不通过其他店铺渠道销售。消费者要想获得直销企业独特的产品,就只有通过直销渠道获得。

  传销活动所借助的模式是从事传销企业的全部内容,而不是渠道决策的内容。这是因为:第一,传销活动可以不需要产品销售,且往往如此;第二,产品的消费满足更不可能,即使有产品销售,但那决不是催参与传销的主要目的;第三,与产品相关的所有内容,如产品信息和消费知识、产品展示和消费感受都不重要了;第四,忠诚度己任机关系被严重扭曲。

  通过上述对比,可以明显地看出,传销并不是一种渠道模式,锁定的也不是以产品消费为满足的目标群体,也不是企业营销的选择,而是一种赤裸裸的欺诈模式。

  直销企业与渠道成员的双赢格局

  直销模式的成功关键在于企业与顾客之间建立的一种双赢格局。直销渠道中有两类成员,一类是经销商兼顾客。一类是单纯的顾客。前者通过直销模式购买企业的产品供自己消费,同时为企业开发市场,向其他消费者推荐企业的产品,并从直销企业获得回报;后者仅仅通过直销模式购买企业产品,供自己消费。直销模式的双赢格局的形成根本在于:

  收益的两重性

  不论哪一类成员都可以从直销模式中获益,作为顾客获得产品的使用价值,作为经销商获得经营上的好处。产品的使用价值是第一位的,经销商的利益依托于产品使用价值带来的利益,没有消费者的满足就没有商家的发展。如果颠倒过来,片面追求经销获利,忽略消费者获益,必然会走向传销的陷阱。

  渠道创新

  直销渠道模式把直销企业与其他渠道成员,包括经销商兼顾客、顾客有效的结合起来,建立起一种战略合作伙伴关系,荣辱与共,实现了利益的分享。这是直销渠道为其他渠道模式所无法比拟的,即它在销售特定产品方面具有较为明显地优势。

  传销活动显然不具备上述直销模式的两个关键要素,即一不具备双重利益,二不是流通渠道,所以无法实现与网络成员的双赢。传销活动中产品消费利益的缺失,使处于网络终端的成员走进死胡同,即无法专家高额成本,也无法获取高额回报;滞留在手中的产品要么对自己没有实际的消费价值,要么无法转售他人,更不可能由上线收回。产品消费利益的缺失,同时使传销在本质上不可能作为一种渠道模式,上下线之间的利益根本无法协调,导致下线永远处于单边的不利地位,而解决这种不利地位的唯一出路是不断地创造下线,转嫁巨额成本,危害他人。传销不可能建立直销企业与网络成员、网络成员之间的利益共同体,更谈不上实现买卖之间的双赢。

  
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