实体书店的经营策略

晓铧分享 2017-07-12 12:41:00

　　随着网络时代的发展,实体书店经受着长期巨大的经营成本压力,又遭受着来自网上书店的低价倾销,相继倒闭。那么实体书店有怎样的经营策略呢？下面学习啦小编就为大家解开实体书店的经营策略，希望能帮到你。

　　实体书店的经营策略

　　实体书店在网购大潮的压力下已经难以为继。免费的网络书籍和更低折扣的网络书店，以及消费者阅读习惯的转变，这些都是实体书店面临的巨大压力。

　　对很多读者来说，曾经在书店里翻看挑选书籍是购书的最大乐趣之一。但是，随着网络的出现，大量免费的网络书籍令人应接不暇，一台电脑或一部手机，便能阅读到海量书籍，不仅方便而且便宜。

　　网络电子书，因为其阅读和携带的便利性，受到读者的青睐，而网上的购书商城，频频打出低价折扣，让人心动。很多人都有这样的购物体验，在网上买书比较方便，一般是哪里便宜就在哪里买。

　　阅读习惯的转变以及网络的优势，无论是新华书店还是民营书店，都“危机四伏”。

　　面对这些，实体书店究竟应该怎么做才能留住读者的心，笔者觉得，实体书店需要“改变自我”。

　　现在实体书店里过多的是太实用的书，是否应该在增加普及性的同时，多与读者沟通，为专业的读者考虑一下?书店与读者的沟通很重要，转变自我，多了解读者最需要什么，比如提供图书的订购服务等等。毕竟与电商相比，实体书店的优势在于能给读者带来阅读体验，与读者深度交流。

　　合肥市区长江西路与西二环东北角的一家安徽建筑书店也处在这样的境遇中，面对实体书店的难处，书店推出了网购与实体书店并行的模式。实体书店可以给读者以读书阅读的空间，网络可以给予广大读者以实惠，两者并举，真正考虑到读者的需求，同时也顺应了时代发展的潮流。

　　如果你问我，一个书店最打动我的细节是什么?我会回答：是一个书店之所以作为书店所体现出来的对于书的真正的尊重。

　　当然，除此之外，还有给读书人开辟的宁静的阅读空间。这些都是网上书店所无法比拟的。

　　也许，一家好的书店就是，

　　从走进的那一刻起，所有的细节，都让你更想接近书的可能。

　　能给任何人一个静下来读书的地方，就是好书店。

　　实体书店的经营方法

　　有人认为，开一间小书店是一件比较容易操作的雅事。比如，不少白领就有过开书店的畅想，他们寻思租上一间房，找亲戚朋友打理，自己工作之余过问一下就行了。甚至有的人认为，离退休的父母更适合开家书店，既悠闲又赚钱。经营一个小书店赚钱到底是不是一件唾手可得的事呢?近日，记者采访了一位有着20多年图书经营经历的专业人士——深圳“读者长廊”连锁书店总经理易抗。他是长沙市人，1988年辞去湖南省新华书店《图书市场报》编辑工作，卖掉全部家当到海南办实业，后血本无归，用身上的衣服才换了一张回家的船票。再得恩人一万元借款，重新创业，短短5年间开书店、办厂子、创公司、开餐馆，生意迅速扩张。

　　1994年应深圳朋友之邀举家南迁，重操旧业，目前已坐拥4家连锁书店和一家图书公司。采访中，围绕如何经营好一家书店，手捧一杯清茶，易抗聊起了自己的生意经。开书店先定位易抗认为，任何营销模式首先必须有清晰的市场定位，开书店也不例外。一个书店开在哪里，周边的读书氛围和辐射的读者群怎样，对一个有志书店经营的人来说至关重要。凭他的经验，在居民小区附近，学术性强的书籍走俏很难;超市里面，美容、饮食、休闲等生活类的书往往受到青睐;打工人员聚集区，好销的大多是各类杂志，武侠、言情类书籍等。华强北聚集了大量IT精英和科技人员，且人流量大。

　　针对该地段的读者特征，他开了一家侧重“科技、艺术”的读者长廊连锁店。由于准确进行了市场定位，很快吸引了一批稳固的读者群，且慕名前来买书的白领也越来越多。进货渠道得多元化做了20多年的图书生意，易抗对各种进货渠道非常熟悉。他介绍说，一般情况，书店进货渠道大致分3种，即出版社、图书批发市场和个人工作室，3种渠道对书店经营者的要求大不相同，所提供的折扣也有很大差异。出版社的供货对象首选新华书店，对民营书店的供货就比较慎重。这里面关键是个信誉问题。

　　民营书店必须具有一定的规模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，图书批发市场这条进货途径对小书店经营者来说可谓捷径，它不要求雄厚的资金，进、调、退货也比较方便，只是在折扣上要吃3至5个点的亏。再有就是从个人工作室进货，虽然折扣十分优惠，但可选择的品种较少，货源也不稳定，且每种图书的拿货起点至少100本以上。易抗的经验是“多管齐下”。他说，凭着本分做人的原则和良好信誉，他与国内200多家出版社达成了密切合作关系。同时，图书批发市场和个人工作室也是易抗进书的重要来源。得益于多元化的渠道，读者长廊的书籍种类不但丰富，而且更新速度很快。折扣不该是秘密易抗谈到，从出版社进货，除部分教材8折外，其他书籍大都在6.5至7.2折之间。每次进货的时候，出版社都会根据书店所购书籍数量、种类和付款方式的不同给书店不同的折扣。图书批发市场属于二级批发，其批出的让利折扣一般比出版社要少些。而个人工作室发行的书籍普遍存在定价过高的问题，因此出现高折扣也并不奇怪。

　　所以，经营者要根据市场行情和实际需求进货，只看折扣进货并非上策。算清细账再动手易抗还说，一名书商要经营好一家书店，首先必须掌握书店盈亏底线。易抗这样给记者算了一笔账：以市区中心路段一个100平方米的店为例，每平方米的地租价格假如为100元，每月租金就需要1万元，再加上2000元左右的水电费。要保证该规模书店的运转，至少需要4名员工，如果每名员工月工资为1200元，加上税收、装修书店，以及配置书架、空调和电脑等固定资产投资费用的分摊，这样算下来该书店每月的实际费用支出要达到2万元左右。而书店的所有收益要从购进书籍得到的折扣里来，这样一来，书店以平均6.8折购进的图书每月需卖出6万码洋(码洋：指全部图书定价的总额)才能保本。这中间还不包括采购图书的投资，一个100平方米的卖场如果正常摆放，一般需要50万码洋的图书，算清细账后，你便知道自己能不能开书店了。

　　图书上架讲究多同样的书，摆法不同，效果也大不一样。易抗说，开书店就是为读者服务，就是让读者第一时间能找到自己需要的书籍。实践证明，同样一本书由于不同的陈列方式，会导致不同的购买效果。读者长廊尽量用台面展示图书，每一种书约占10 厘米位置，不同品种颜色相近的图书尽量叉开摆放，每一格图书排紧后要留出5至10公分的空位，让整排图书有宽松感。书脊窄、字体小的图书摆放在书架的中间，便于视力不好的读者找书等。与“三七法则”共舞市场经济给每个行业都设定了相应的利润空间。易抗认为，一般规模书店遵循的大致是“三七法则”，即 30%的书创造了70%的利润，但这个30%的书又不是固定不变的，它是由畅销书、常销书和热点书的交叉更新、不断滚动构成的。另外70%的书则是做人气，以前还有一种算法，零售书积压7个月，批发书积压3个月，其销售利润则等于零。

　　因此，操纵这30%的利润，考验着每个书商的眼光、速度，还有他的智慧和经营能力。目前全国有600多家出版社，年出书品种十万多种，图书的生命周期日趋短暂，很多畅销书往往只有一二个月的市场效应。这就需要书商不断地跟踪图书市场，结合读者关心的问题及时对书的结构进行调整，最大限度地满足读者需求。