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安利的经营方式

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  从市场营销的理论来看,我认为安利做的是关系营销,他的核心是销售人员的人际关系。安利产品的销售量不是像一般的产品那样取决于铺货点,而是取决于销售人员的数量及其人际关系,可以说安利的销售网络是建立在人际关系网络上的。下面内容由学习啦小编为您整理归纳,希望对您有所帮助。

  安利的经营方式

  如果把安利的销售代表看成代理商(其实也就是这样),仅从销售渠道上讲,与一般的都一样:

  一般的是:厂家——区域代理商——小代理商——店铺——消费者(1)

  安利的是:厂家——店铺——销售代表——消费者(2)

  安利说他的销售环节短,从而有更多的利润返还给消费者。我不认为是这样。自从中国打击传销以后,安利就被迫的改为店铺销售方式,但是它实质上是把仓库搬到漂亮的房子而已。所谓的店铺成为商品的集散地,看看农大对面的“安利店铺”就知道,所谓的消费者不过是西装革履的销售代表而已。安利是不是传销姑且不论,一个营业代表获得薪水是与他的下线的的业绩有关,即他所发展的消费者(营业代表)的多少有很大的关系的。所以他的销售环节存在着下面的分解:

  店铺——高层营业代表——次高层营业代表——销售代表(消费者)

  这就导致了一个结果,销售部门创造了高额的利润,换个角度来看,即安利产品的高价格。与一般的销售渠道比较来看,店铺作为仓库并进入销售环节,高层营业代表相当于区域代理商,次高层营业代表相当于小区域代理商等等,都存在前一环节对后环节的利润分成,但两者也有根本性的区别:

  1、 后者可以实现代理商的数量化,每一个小代理商的影响对上级代理商的影响是很小的,所以所有的环节不存在讨价还价,小代理商只能被动的接受利润分成方式。

  2、 出于同样的原因,高层营业代表可以实现对下线创造利润的较大分成,即当高层的营业代表的业绩在它下线的业绩总和的比例很小的时候,高层营业代表就会自己不再创造业绩,从而实现不劳而获。

  3、 后者不存在地域性的限制,可以自由升级,从而使小代理商有更大的发展热情。

  4、 利润分配是从上往下,不是从下往上的提成。

  所以,安利的营销模式比前者有以下优点:

  1、 各级代理商稳定。有两个原因,其一单个下线对上层造成的影响太小,很难引起利润分配方式的变化;其二上下级的关系不单纯是利润分配的关系,而且受现实中的亲情、友情、权力关系在营销网络中的映射等因素的制约。

  2、 下级的数量众多,一个下级的退出对销售量的影响微不足道。

  3、 利润的分配具有一定的隐蔽性,看似自己创造了所有利润都归自己,所以使每个人都有很大的积极性。实质上,安利只不过通过把握商品的源头控制了整个利润分配,所有的利润从上往下逐减分配。

  总之,这一切的制度因素在于:安利的利润分配方式与销售模式是相互独立的体系。这是与一般的销售方式的最根本的不同。

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